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本日は少し角度を変えて、私が営業人生の中で学んだ「成約率をUPする5つこと」をお伝えします。営業マンであれば、常日頃から「商談」という場を通じて、「交渉」をする場面が多々あります。まず、商談とは一言で何か？と問われたら（誰に問われるねん！）、「話を前に進めること」だと定義しております。お客様からの要望に応えようという意気込みは大事ですが、要望に応える=言いなりになっていませんか？お客様の言いなりになっていると話が停滞し、本来の目的（金額の交渉など）が達成されず、結果が出ず、会社から評価をいただけません。逆に一方的にガンガン攻め込んでいっても、商談（交渉）はうまくいきません。 うまくいかないどころか、信頼を減らす・失うきっかけになるかもしれません。また、営業マンとして間違ってはいけないことは、1回ぽっきりの商談で決着（着地）させようとしないマインドを持つことです。交渉が上手い営業マンは、話を前に進めるための商談（場）までのプロセスが一流です。 時間をかけることが正解だとは言っておりません。交渉する相手（一般職・管理職・役員・社長）によって着地までの時間を正しく見積もり、正しいアプローチができるかが重要です。 少し極端な例かもしれないですが、例えば「セクハラ」 セクハラと認識されてしまう背景には、その相手との関係性を正しく理解できていないことが最大の要因です。 逆に相手との関係構築がしっかりされており、お相手のキャラを理解した上であれば、セクハラまがいの行為であっても、相手にセクハラと認識されません。 何が言いたいかと言うと、物事全て対象になる相手との関係性次第ということです。 ど

シリーズ「至高のビジネス戦略法」第 ５ 回は 「オンライン商談で失敗しない注意点！」（基本）についてコロナ渦から増加してきたのが「オンライン商談」オンライン商談に切り替えたが、対面商談のようにうまく成約出来なく困っている」という相談は多いですね。相談者の共通点として多くとり上げられるのが「リアル商談と同じ要領でオンライン商談を行っていること」です。本日は、オンライン商談で成果が出ないと悩んでいる方に失敗しないために気をつけるべき注意点をお届け致します。最初にオンライン商談で気をつけて欲しいのが「オンライン商談とリアル商談は全くの別物」だということです。大前提としてリアル商談をオンライン商談と同様のやり方で行ってはいけません。オンライン商談は全くの別物定めてください。その為に専用のやり方に切り替えて対応すべきです。オンライン商談とリアル商談では脳科学から、優位に働く五感覚（視覚・聴覚・身体感覚・味覚・聴覚）が変わります。特に商談の場に大きく関わってくるのが視覚と聴覚、身体感覚の3つです。リアル商談の場合「視覚」や「身体感覚（身振りや手振りなど）」が優位に働きますがオンライン商談の場合にはこのリアル商談で優位となった「視覚」や「身体感覚」が制限されます。そのため視覚情報が少なくなる事から必然的に聴覚の優位性が上がります。つまり、話す内容が重要になってくるのです。営業マンであれば、誰でも一度は学ぶであろう「メラビアンの法則視覚情報が55%、聴覚情報が38%、言語情報が7%という法則）」の優位性が真逆になり、言語情報や聴覚情報が重要になるのです。オンライン商談で特に重要なのは「話す内容

毎月、必ずクライアントと会い、何かしら打ち合わせを行うことを当たり前になっている方がいます。「毎月を隔週にすることは考えたことはありますか？」このように聞くと多くの担当は下記のように答えます。「必ず会わないといけない」「会わないと打ち合わせが出来ない」「会っていないと継続してくれない」そして、私は決まったように答えます。「そんなことはありません」と。どうすれば、毎月会っているクライアントの数を減らすことが出来るのでしょうか。実はものすごく簡単です。まずは自分自身のマインドセットから調整しましょう。必ず会わなければならないは、例えば毎月の会う目的が明確で、それは会わないと絶対に解決しない問題が発生しているならそもそも考える必要はありません。会うべきです。でも多くの場合、調整することをあきらめているケースがほとんどです。クライアントがあなたのことが好きで好きでたまらないのであれば、しょうがなく会ってあげても良いかもしれませんが、優先度は下げてよいでしょう。ほとんどの場合、クライアントも忙しいのですから、会わないに越したことはないはずです。その分違う仕事が出来ますし、早く帰ることも出来ます。それでも会う理由は何なのか。私の経験上、それは『信頼されていない』からです。信頼されていないとは、あなた自身の場合もあれば、商品・サービス自体の時もあります。どちらにせよ、近くに留めておきたいから、損はしたくないから会うことで向こうも不安な気持ちを解消していることがほとんどです。ではどうすればよいのでしょうか。答えは簡単なのです。それは『相手が中長期的に求めている目的・目標を明確にし、その現在地を

成功する人と成功しない人、この違いはほんとに大きいものです。どうやったら成功するのか？繁盛しているお店と閑古鳥のお店、この違いはお客さんが入らない違いは、はっきりとわかるんですが、そのお客さんが何を気に入ってそのお店に行くのか、それを掴むことができないんです。美味しいから3？確かにそうなんですが、リピートしてくれる！このリピートが何故か？場所が悪いけど駐車場が無いけど・・・それでも不思議な繁盛店があります。コンサルの議論の結果の現れでもあります。売り上げを伸ばしたいので戦略を教えていただきたい！全然お客さんが入らないので何とか集客お願いしたい！沢山の依頼が私のところに参ります。それは、お店のオーナーの行動の現れです。行動は、その方の考え方から現れています。考えは思考から生まれてきます。ですから成功するか不成功の結果の違いは、思考からの始まりなんです。頭の中にある思考と言う種にもとずき行動に移る。そして、結果につながるこの種を変えなきゃいけないんです。つまり思考を変えなきゃいけないんです。成功者の思考の種は、常にどうやったらうまくいくのかって言うことを考えています。どれぐらい考えてるか？それは、３６５日起きてる時間は確実に考えてます。例えば、自動車のセールスマンでしたら、「今月は、まだ全然売れていないどうしようどうしよう・・・」って考えますよね。そのどうしようって考えていることは、売る事を考えていなく不安なことを考えているわけです。どのようにしたら売れるのか？トップセールスマンになろうと言う考えは全く思考から消えています・・・私よく言うんです。そんなことを考えてるんであれば、他店

ただ質問してませんか？確実に相手の記憶に残る質問の方法とは。 本日は初対面や会って間もない相手との距離を一気に縮める方法について お伝えします。 会って間もない相手とはまずは共通の話題を探す必要があります。 「趣味はなんですか？」「好きな食べ物はなんですか？」 最初はこう聞くことありませんか？ 確かに質問する事はめちゃくちゃいいことではありますが、 正直ああいう質問は他の営業の方もしている事が多く相手の印象に残りづらいです。 こちらからコミュニケーションを取ろうと動いても相手の印象に残らなければ終わり。 これだと距離が縮むことは難しいです。 そもそも質問しようとする姿勢を取るだけでも素晴らしい事です。 もう普段からできていると思います。 ただそれだけだと周りと同じなので、そこからもう1個上のレベルでやり取りできたら 良くないですか？  それだけで他社と差別化がつくし、相手の距離もグッと縮まり雑談から良い商談に なります。  ではそのためにはどうするのか？ 一言でいうと 「相手の当てはまりそうな事を先に言ってみる」 という事です。 例えば 「〇〇さんはちょっと激しめの運動がすきそうですね」 このように聞くと相手は「マラソンとか好きだよ」と自然に答えてくれます。 この時の質問に対しての相手の答えが多少異なってても問題ありません。 大事なのは 「一切質問せずに相手の情報を引き出している」 ということ。 ”サトルクエスチョン”と言われてて相手はなんで私の事をそう思ったのかと 気になってしまう傾向にあります。 そしてもう一つこのトークをやるべき理由としては たまた