毎月、必ずクライアントと会い、何かしら打ち合わせを行うことを当たり前になっている方がいます。
「毎月を隔週にすることは考えたことはありますか？」
このように聞くと多くの担当は下記のように答えます。
「必ず会わないといけない」「会わないと打ち合わせが出来ない」「会っていないと継続してくれない」
そして、私は決まったように答えます。
「そんなことはありません」と。
どうすれば、毎月会っているクライアントの数を減らすことが出来るのでしょうか。実はものすごく簡単です。
まずは自分自身のマインドセットから調整しましょう。
必ず会わなければならないは、例えば毎月の会う目的が明確で、それは会わないと絶対に解決しない問題が発生しているならそもそも考える必要はありません。会うべきです。
でも多くの場合、調整することをあきらめているケースがほとんどです。
クライアントがあなたのことが好きで好きでたまらないのであれば、しょうがなく会ってあげても良いかもしれませんが、優先度は下げてよいでしょう。
ほとんどの場合、クライアントも忙しいのですから、会わないに越したことはないはずです。その分違う仕事が出来ますし、早く帰ることも出来ます。
それでも会う理由は何なのか。
私の経験上、それは『信頼されていない』からです。
信頼されていないとは、あなた自身の場合もあれば、商品・サービス自体の時もあります。どちらにせよ、近くに留めておきたいから、損はしたくないから会うことで向こうも不安な気持ちを解消していることがほとんどです。
ではどうすればよいのでしょうか。
答えは簡単なのです。
それは『相手が中長期的に求めている目的・目標を明確にし、その現在地を電話で示すこと』です。
もう少し、かみ砕いてお伝えします。
相手がサービスを使っている理由として、集客があったとします。
その中長期な目的が定まっていて、目標がある時、その目指す先に合わせてサービスを使っているなら、今の現時点はここ、だから今の状態であることが適正ですよ、と伝えることが出来たならどうでしょうか。
自分たちの目的・目標に対して現時点がその適正にあることを伝えられたなら、「今月はこのまま様子を見て、来月少し早めに調整しましょう。」の一言が言える気がしませんか？
それを言われた時のクライアント目線のことを考えましょう。
現時点では全く問題ない、
今月会う理由は何かあるだろうか・・・ない、か。
このようにクライアントが自然と考えてくれたなら、もう会わない勝負は決着しています。
「そうだね、今月は会わずでも大丈夫そうだ。来月にしよう」
この一言がいとも簡単にもらうことが出来ます。
『ちょっと待って！会う回数が減ってたら満足度が変わるのでは？！』
そう思う方もとても多いです。
でもこれもクライアント目線で考えてみてください。
不安で毎月会う担当と、
１度言えば目標にコミットしてくれて、定期的に正しく報告してくれる担当
どっちが継続しやすくなります？
勿論、後者ですよね。
毎日会わないといけない、こう思っている人のほとんどの理由、実は「自らの安心を得ている」方がほとんどです。
毎月あうことで職責を全うしたと思っている方がほとんどなのです。
相手の心情を理解し、こちらが求めている仕事をこなしている限り、毎月必ず会わないと仕事が出来ないということはあり得ません。
ケースバイケースは当然です。
但し、私の経験上、必ず会わなければならないのは、会っておくことで常にあた新しい商談機会が生まれやすかったり、両社にとって新しい価値を生み出せ続けるなら、毎月会っていても良いと思っています。
ですが、ほとんどの場合そうではありません。
だからこそ、安定的にスケジュールを調整し、より前向きな仕事を増やせるようにしましょう。頑張ってる風で終わらせないように、アポの調整を行い、より生産性の高い仕事を作っていきましょう。
今日は以上です。
ありがとうございました。
