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私は司馬遼太郎の歴史小説が大好きですが、そのお気に入りの中に「峠」という作品があります。映画化もされましたが、来年に公開が延期されるようです。本日はこの作品にも関連する「交渉力」について考えてみたいと思います。 交渉には必ず交渉相手がいるので、まずは相手（利害関係者）を知ること。そして交渉の場数を踏むこと。その上で次の4つが重要です。①利益、②オプション、③BATNA、④情熱。絶対にキレないことが大前提。交渉の目的は、正論を通すことではありません。お互いに納得できる合意点を見つけること。相手の面子を潰して恨みを買っては最悪。なんとかWin-Winを目指したいものです。 さて4つのポイント。利益→お互いの利益を明確にする。オプション→選択肢を用意する。BATNA→交渉が決裂した場合に備える。情熱→本気で確かな信頼を得る。準備（①②③）をしっかりして、熱意を込める（④）。交渉現場での駆け引きやテクニックはその次です。 ここで幕末維新から、交渉の象徴的な事例を見てみましょう。まず「江戸城無血開城」。ご存知西郷隆盛と勝海舟の交渉です。ここで最大のポイントは、お互いに相手（人物・考え方）をよく知っていたこと。そして勝は徳川慶喜の恭順合意を事前準備し（利益明確化）、無血開城・武器弾薬猶予の提示案を具体化し（だめなら江戸は火の海）、江戸の民衆を避難させる万が一の備え（漁船手配等：BATNA）をしました。そして命を懸けた。それに西郷も応えた。幕府や藩という枠を超えた国家構想に最後は共鳴しました。お互いすごい胆力です。 一方うまくいかなかった例は、戊辰北越戦争の起点となった小千谷談判。冒頭の「峠

本日は少し角度を変えて、私が営業人生の中で学んだ「成約率をUPする5つこと」をお伝えします。営業マンであれば、常日頃から「商談」という場を通じて、「交渉」をする場面が多々あります。まず、商談とは一言で何か？と問われたら（誰に問われるねん！）、「話を前に進めること」だと定義しております。お客様からの要望に応えようという意気込みは大事ですが、要望に応える=言いなりになっていませんか？お客様の言いなりになっていると話が停滞し、本来の目的（金額の交渉など）が達成されず、結果が出ず、会社から評価をいただけません。逆に一方的にガンガン攻め込んでいっても、商談（交渉）はうまくいきません。 うまくいかないどころか、信頼を減らす・失うきっかけになるかもしれません。また、営業マンとして間違ってはいけないことは、1回ぽっきりの商談で決着（着地）させようとしないマインドを持つことです。交渉が上手い営業マンは、話を前に進めるための商談（場）までのプロセスが一流です。 時間をかけることが正解だとは言っておりません。交渉する相手（一般職・管理職・役員・社長）によって着地までの時間を正しく見積もり、正しいアプローチができるかが重要です。 少し極端な例かもしれないですが、例えば「セクハラ」 セクハラと認識されてしまう背景には、その相手との関係性を正しく理解できていないことが最大の要因です。 逆に相手との関係構築がしっかりされており、お相手のキャラを理解した上であれば、セクハラまがいの行為であっても、相手にセクハラと認識されません。 何が言いたいかと言うと、物事全て対象になる相手との関係性次第ということです。 ど

先日、久しぶりに 親戚が遊びに来たので 豪華に寿司を出前しました。 こういうときは遠慮なく お金を使うタイプなんですが なんだかんだ注文したら 15,000円くらいしました。 40分くらいかかります～ とのことだったので 遊びながら待っていたわけですが ちょっと遅れ気味に 電話がかかってきました。 でも、全然出前の人が 見当たりません。 どこにいるか住所を聞いたら なんと、全く違う住所に 行っていました。 でも、 こちらは注文したときに ちゃんと正しい住所を入力しているし 間違ったという履歴もありません。 ちょっと意味が分からず とりあえず持ってきてくださいと伝えたあと もう一度ミスがなかったか 確認しました。 でも、こちらに落ち度はありませんでした。 結局20分後くらいに来たんですが 私はちょっと納得できませんでした。 しかも、 「遅くなってすみませんでした～こちらです～1万5千円になります」 とボソボソっとした感じで言われたので あーもうこれは言わないとダメだわと思い、 「これは通常通り払わないといけないんですか？と聞きました。そしたら、 「はい、そうですね。そのように言われております」 「でも、遅れたのはそっちの責任ですよね。あ、じゃあ上の人に掛け合ってもらえますか？」 と言いました。 怒ってはいませんでしたが 「遅くなってすみませんでした～こちらです～」 とボソボソ挨拶した雰囲気には ちょっとイラっとしました。 お店に電話してもらって 「じゃあ1万円で」ということで 5000円引きになりました。 でも、 「じゃあ1万円で」ってなに？(笑) その言い方は絶対に違いますよね