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本日は少し角度を変えて、私が営業人生の中で学んだ「成約率をUPする5つこと」をお伝えします。営業マンであれば、常日頃から「商談」という場を通じて、「交渉」をする場面が多々あります。まず、商談とは一言で何か？と問われたら（誰に問われるねん！）、「話を前に進めること」だと定義しております。お客様からの要望に応えようという意気込みは大事ですが、要望に応える=言いなりになっていませんか？お客様の言いなりになっていると話が停滞し、本来の目的（金額の交渉など）が達成されず、結果が出ず、会社から評価をいただけません。逆に一方的にガンガン攻め込んでいっても、商談（交渉）はうまくいきません。 うまくいかないどころか、信頼を減らす・失うきっかけになるかもしれません。また、営業マンとして間違ってはいけないことは、1回ぽっきりの商談で決着（着地）させようとしないマインドを持つことです。交渉が上手い営業マンは、話を前に進めるための商談（場）までのプロセスが一流です。 時間をかけることが正解だとは言っておりません。交渉する相手（一般職・管理職・役員・社長）によって着地までの時間を正しく見積もり、正しいアプローチができるかが重要です。 少し極端な例かもしれないですが、例えば「セクハラ」 セクハラと認識されてしまう背景には、その相手との関係性を正しく理解できていないことが最大の要因です。 逆に相手との関係構築がしっかりされており、お相手のキャラを理解した上であれば、セクハラまがいの行為であっても、相手にセクハラと認識されません。 何が言いたいかと言うと、物事全て対象になる相手との関係性次第ということです。 ど

断られたお客様から「その話聞きたい！」と言われる提案法。 ここまで何回も商談し、そろそろ終盤へ。 しかしお客様はなかなか契約に同意をして頂けず、「んーまだいまいちねぇ」と難航する一方。ここでなんとかしないと、と焦って提案も強引な感じになり、はっきりと断られてしまう。本当は契約後もいろいろと提案できる事があったのに、強引に契約をもらおうとしたせいで、商談は一切禁止される。逆にそこで切り替えることができるとあなたにもお客様もお互い満足し、その商談からあなたとお客様の関係性は良好になり、あなたに対しずっとお願いしてもらえます。その為には ”全く別の案件を紹介してみる” 例えば、会社で取り組んでいるキャンペーンでも構いません。 提案中の話が難航しててもその紹介には興味を持たれる事はあります。 営業の書類にもよるかもしれませんが、恐らくあなたの取り扱っている商材は 1点だけではないはずです。 ここで押さえてほしいことは会社などでよくある企画など、あなたは正直飽き気味な話でもお客様によっては新鮮に感じます。もし今あなたの商談が難航したり、雲行きが怪しい場合なら、簡単にお話できるような企画などリーフレットにまとめて提案してみましょう。その話でお客様がぐっと興味を持ってくれるかもしれません。

商談をより効率良く進めていくとっておきの技。 本日は商談を効率良く終わらせる方法についてお伝えします。 あなたはこれまでせっかくアポが取れたのにも関わらず、「何にもまとまらなかった」 なんてことありませんか？ アポ取りまで順調だったのに、いざ本番で失敗してしまうと これまでの努力は水の泡です。 お客様からの反応は当然悪く、「この人からは買うのやめよう」 このように思われてしまい、「なんでそんな失敗したんだ」と会社では口やかましく怒られる事に、、、商談がきれいにまとまることで、伝えたい事がきちんとお客様に届きます。 「あ、この人から買いたいな」お客様から信頼と期待を得て会社に戻っても先輩上司からよくやったと称賛されます。 商談の枠組みが整っていないと、あれもこれも伝えようとしてしまい話が右にも左にもそれてしまいます。結局何も進まないことになります。 そうならない為にも商談の枠組みを整えて下さい。 そしてそれをきちんと、お客様へ伝える事が大事です。 「本日は初めの15分、説明をさせて頂きます」 ↓ 「その後の10分で見学等を行い、最後の5分を質疑応答の時間といたします。」 このように伝えてあげることで、商談は脱線することなく効率良く終わらせることができます。 早速実践してみましょう。