おはようございます、こんにちは、こんばんは。
あなたは初回商談後、お客様から「検討します」と言われ、終わらせられていませんか。
もしそうなら、以下の6つについて意識を高めてやってみましょう。
☐ 雑談すべし
☐ 状況確認すべし
☐ 課題をあぶり出すべし
☐ 課題の深堀をすべし
☐ 時期の把握、誘導をすべし
☐ お客様のシナリオに乗らず、未来の話をすべし
では、それぞれ視ていきましょう。
雑談すべし
お客様の名刺、会議室、業績、ニュースなど、なんでもいいので、会話をしよう。
その中で共通項を見つけて共感しながら、キャリア象をお伺いする。
例えば、
○○さんは、なぜこの企業様に入られたんですか。
（お客様から連絡）今回、お問合せ頂きましたきっかけは。
（こちらから連絡）この度、お打合せの時間を承諾してくださった理由は。
◯◯（こちらの会社）をどこで知りましたか。
ここで重要なのは、雑談から、商談中、その後の所感を伺うときに、「御社」ではなく、常にお客様の名前（固有名詞）を伝えることです。
それによって、商談の前半から関係構築を築くことができていれば、
お客様も「○○（こちらの会社）さん」ではなく、
「○○（あなたの名前）さん」を呼んでくれます。
状況確認をすべし
お客様の現在の状況、考えている打ち手を確認します。
ただし、根掘り葉掘り質問攻めにならないよう、5つくらいの質問に留めるようにしましょう。
課題の深堀をすべし
困っていること、手作業でやっていることについて深堀をします。
なぜそうなっているのか？
予め業界の特性、お客様の業績から仮説を立て、課題の優先度をつけていきます。
どういう話になったら深堀をするのか、深掘のアンテナを作り、
スクリプトを作成するなど、深掘の仕方、問いを準備しましょう。
時期の把握、誘導をすべし
上記課題をいつまでに解決したいのか。
また、解決するために何が必要で、
それらをいつまでにやっていないといけないのか。
お客様の希望や目標から逆算して、現実的なラインで時期の必然性を握り
スケジュールに落とし込んで合意形成を図るようにします。
お客様のシナリオに乗らず、未来の話をすべし
先方の予想の範疇を超えることを意識して、未来の話をしてみましょう。
たとえば、
「今のままだとこうなりますよね？今動かないと、こんなことが起こった時に○○ということになってしまいます。」
「○○（こちらのプロダクト、サービス）であれば、○○（お客様）の○○を解決できます。」
お客様を煽る必要はありませんが、今行動しないことで、何が失われてしまうのか、お客様目線で具体的に伝えることで、お客様の覚悟の有無が視えてきます。
「一緒に二人三脚でやっていきましょう」という、お客様に一番近い「パートナー」の立ち位置で、自信を持ってお客様に対峙していきましょう。
ということで、ここまで読んでいただき、ありがとうございました！
もし何かお悩み事、壁打ちしたいことなどございましたら
お気軽にお声がけください。
