商品の販売が苦手な方に読んでもらいたいコツ（5

商品販売や、営業、人間関係のためになる記事を投稿しています。

初心者から、中級の方向けの記事にしています。

初めから読んだ方がわかりやすいので是非１章から読んでみてください。

商品の販売が苦手な方に読んでもらいたいコツ（1）

5章目はクロージング

何かの販売や契約をするときに何を意識してアプローチしているか。

対面でしか発揮できないアプローチの仕方。

最終的に商品だけで決断させるのか。ほかに決め手になるものはないのか？

使えるものは使っていきましょう。

お客さんの今の気持ちは？

お客さんが今どういう気持ちで悩んでいるかを明確に把握する。

商談や販売の時、お客さんが興味を持って来店している場合と、こちらから販売する為に行く場合など、お客さんの商品に対する興味は様々です。

もちろん興味をもって来店している場合は、説明を聞きたいと思って聞いてくれるので問題ないですが、

興味や関心を持っていないものの販売では、あまりよくない雰囲気のまま商談が終わってしまうこともあると思います。

まずはお客様の気持ちのボルテージがどこにあるのかを知りましょう。

前向きに検討しているのか、それとも、あんまり興味ないし話をしている時間すら無駄と感じているのか。

興味ない人に「いかがですか？」と聞いても99％以上良くない答えが返ってきます。

興味ない人には「いかがですか？」と聞くよりも、何に対して興味関心がないのか、何に納得いっていないのかを知り、それに合った提案をして、考えてもらう時間を作ったりと、すぐ決断してもらわないようにしましょう。

時間を置いたらちょっと興味持ってもらえたなんてこともあります。

小さい可能性をめんどくさがらず掴んでいきましょう。

お客さんの気持ちをある程度理解したうえで行う手法として何個か上げていきます。

クロージングの方法

●デッドライン法

この方法は直ぐに決められないような方にオススメです。

『１週間後の水曜日の１４時頃電話してもいいですか？』

と具体的な日時を伝え、その時まで考えてもらうという手法です。

ポイントとしては、ちゃんと情報が相手に伝わっているが、決断ができない人向けです。

そして、具体的な日時を絶対せってしてください。

具体的に日時を設定しないとお客さんが考えないまま電話に出ることになるので、しっかりと期限を設定しましょう。

●沈黙

説明が終わった後、お客さんが資料や商品を見ながら沈黙を始める。

これはお客さんが頭の中でシュミレーションや考えていることが多いので、話しかけても反応が悪いなという時は一緒に沈黙しましょう。

長い時間しゃべらない時間が続いた時は「いま、何をかんがえてますか？」などの質問をして、問題解決のお手伝いをしましょう。

●デメリットとメリット

説明が終わった後、どうするか悩んでいるお客さんに対して、デメリットとメリットを簡潔に整理してあげましょう。

説明でゴチャゴチャした頭だと決断がしづらいので、整理してあげると決断しやすくなります。

人間の思考回路上、デメリット⇒メリットの順番の方が考えがまとまりやすい。

●仮定する

この商品を使う日や目的の仮定をします。

洗濯機とかなら、

『洗濯機を買い替えるのは、家にある洗濯機が完全に壊れた後にほしいですか？それとも、今不調が出ていますが、壊れる前に欲しいですか？』

等の、仮定の話を2つか3つ用意して選択してもらうと、意思決定がしやすくなります。

●「今なら～」

よく聞くうたい文句ですが、

「今ならキャンペーンでポイントが倍付きますよ」

「今なら購入で特典付きです」

「今契約してもらうと明日〇〇が起きても対処しやすくなりますよ」

「今保険に入ってもらうと、〇日から有効になります」

などの『今がお得』感を出すのも有効ですね。

後で買うなら、今買ったほうが良いと決断が早まります。

これ以外にも色々クロージングの方法はあります。

ですが、まずは上の方法から試してみてください。

お客さんによって使い分けができるほうが、購買確立が上がります。

誰にでも、どんなお客さんでも対応できるように準備しておきましょう。

売るのは商品だけじゃない。

自分を売り込む

商品を販売するときに、何を意識して販売するか。

それは、

『私から買っている』。と意識しながら販売すること。

私から買ってる・・・・とわ、

この人からなら買いたいなって思ってもらう事です。

皆さんも、『この販売員の人が言うなら買ってもいいかな』って思ったことありませんか？

それは信用があるから、

商品を売らずに自分を売り込むことも大切です、

信用してくれたら、販売につながる。

販売したら、商品に対する感想がそのまま販売した人の信頼につながる。

信頼がより深まったら、次回の販売につながる。

商品の使用感がよくなくても、次回しっかりヒアリングすれば、次の商品の紹介につながる。

信頼がしっかり作れれば、お客さんが新しいお客さんを紹介してくれる。

そうすることでプラスのスパイラルがどんどん回っていきます。

『自分を売る』ということを意識していきましょう。

「私を信じてください」を言えるように日ごろから練習と経験を積みましょう。

まとめ

●お客さんの感情のボルテージ（テンション）を知る

●お客さんに合ったクロージングをする

●売るのはものではなく『自分』

良いスパイラルを作っていきましょう。

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