商品の販売が苦手な方に読んでもらいたいコツ（1）

私の軽く経歴のお話から・・・

私が以前勤めていた会社では、サービスメイン。サブで商品販売をする仕事でした。

商品販売イベントなども年に何回かあり、単価が数百円～１万くらいの商品で、月の売り上げを１００万円以上作ったり、全店でもトップの販売実績を作ったこともあります。

ただ、商品を販売するのが上手な人ばかりの会社ではありませんでした。

同じお店で２番目に販売している同僚が私の半分以下なんてこともザラでした。

同僚の販売

その同僚たちの販売トークを聞いてると、

●強めに「買ったほうがいい」と押し売りのようなことをしている人もいれば

●これは〇〇って商品なんですがいかがですか？・・そうですか・・。とすぐ引き下がる人もいました。

●中には、「こんな商品じゃ売れなくて当たり前！」と態度に出す人まで・・・('_')？

●商品販売をなぜしなくてはいけないのかを知らない人もいました。

まずは販売をする心構えから必要なのかもしれません・・・。

ということで今回この記事では

第一段階・販売する店員の役割の理解について書いていこうと思います。

物を販売する側の役割とは？

そう聞かれてちゃんと答えられる人は販売ができている人だと思います。

この記事見る必要がないかもしれません。

販売がうまくいっていなかった頃の私はこう思っていました。

『お金を稼ぐために商品紹介をして販売する』

間違ってはいないと思います。でも、致命的何かがに抜けているようにも感じる発言です。

紹介をするだけで販売につながるなら、お客さんに営業をかける必要なんてないからです。

コンビニみたいにレジにいればいいだけ・・・

今ではこう思います。

『商品の価値を高めた分だけ報酬をもらえる仕事』

大体言っていることは同じですが、どこを重要に考えるかで受け取り方が変わってきます。

具体的に書いていくために、上記の●の例で進めていきましょう。

例1）

●強めに「買ったほうがいい」と押し売りのようなことをしている人

まずはこれ、

買ったほうがいいと強く推すのはとてもいいことですが、なぜ押す必要があるのか。

商品の価値が高ければ自然とお客様は買っていくのに、なぜ渋るのか。

渋っているお客様にもう一押しして買ってもらう為に『押している』という状況です。

渋々買って満足してくれたらいいですが、渋々買って満足しなかった場合もう最悪ですね。

お店にすら来てくれなくなる。最悪でいうと、悪い口コミ書かれて潜在客すら失う危ない行為です。（潜在客：まだお客さんとして来店してないが、いつかお店に来店されるだろうと予測されるお客様）

素直に買ってくれそうにない場合は、『買うまで押す』のに労力を使わづ、『買いたくなるコミュニケーション』に労力を使ったほうがいい例です。

※買いたくなるコミュニケーションについては次回以降の記事で書いていきます。

例2）

●これは〇〇って商品なんですがいかがですか？・・そうですか・・。とすぐ引き下がる人

これは商品の良さを言っているので良いですね。ただ、『一方的に言う』のと、『伝える』は違う行動です。

一般的な良さを言うだけでは、その商品を買った後が想像できないから、商品を買いたいと思わないし、興味すらわかない。

パンフレットに書いてあること言うだけなら、パンフレット見せたほうがよっぽど効果的です。

販売する人はパンフレットには書かれていないような『お客様個人の感じるメリットの提供』を心掛けましょう。

・この商品買ったらこういう得をしますね！

・この商品買ったらこういう体験が待ってますよ！

例3）

●「こんな商品じゃ売れなくて当たり前！」と態度に出す人

多分この人はこう思っています・・・・。

『私が満足できないこの商品は販売できない』

これは販売側が商品の価値に気づけていないときに感じることです。

では、本当に商品を知ったうえで判断しているのか。

例でガソリンスタンド・美容室に置き換えて考えてみましょう。

ガソリンスタンド

『俺が使っているタイヤより質が悪くね・・・こんなの誰が買うんだよ、売れねーわ』

美容師

『私が家で使ってるトリートメントより実感できないけど売れるの？』

売れます。

売れなかったら、おそらくそのお店でも入荷してません(笑)

これは基準と感覚の問題です。

販売する側がもっといいものを使っているから『売れない』のではなく、

買う側が、販売しているタイヤやトリートメントより質が悪るい物しか持っていない場合などは『売れます』

（ただ、『売れる』理由はそれだけでわありません。👈これに関してはまた違う回でお話しますね。）

上の感覚は簡単に言うと、自分の基準＝お客様の基準

って、勘違いをしているだけです。

携帯電話のアイフォンなどがいい例ではないでしょうか、

日本ではシェアナンバーワンはアイフォンです。

携帯電話の会社の３強のドコモ・au・ソフトバンクもアイフォンを一番推しています。

でも、アイフォンは世界一の端末なのか。

いいえ・・・・・・それは買う側のニーズによります。

日本人はアイフォンの価値を知っているからアイフォンを買います。

アイフォン以外の携帯の価値を知っている人はアイフォン以外を買います。

とてもシンプルです。

一番の携帯がアイフォンじゃない理由として、世界ではアイフォンはそこまでシェアしていません。日本だけです。日本の中での価値観がそうさせているだけです。

アイフォン以外を使っている人は、アイフォンにはない魅力を感じて使っています。何に魅力を感じたかがわかれば他に販売できるものもあるかもしれません。

なのに販売者が『私はアイフォンが一番だと思っているから他の携帯は売れないなぁ』は、アイフォン以外知らないです！知識ないです！って言っているようなもの。

販売するべき商品の良さを知って販売につなげましょう！

ということで、お客様の基準や価値観を知る。商品知識をつけるところから始めましょう。

自分の基準＝お客様の基準　ではありません。

例4）

●商品販売をなぜしなくてはいけないのかを知らない人もいました。

メインの仕事にプラス販売をしている人の方がこのような感情は持ちやすいと思います。

〇『販売までが仕事』という感覚ではなく『仕事にプラスでやらされていること』という感覚。

この感覚を持っている人は仕事をするためのテーマを細かく見ているからではないでしょうか。

例えば、ガソリンスタンドでワイパーの販売やタイヤの販売に対して、

『ここはガソリンを売る店だからワイパーなんか売らんくて良くない？』

って、思っているかもしれません。

でもテーマを『ガソリンを売るお店』から『自動車の運転をサポートするお店』と置き換えるとワイパーやタイヤを売るのが当然に思えてきます。

美容師でいったら、『髪の毛切る場所なんだからトリートメントとか売るのだりー』

『美容室＝髪を切るお店』という考えから、『髪の毛を扱いやすく維持するお店』にすると違和感をなくせます。だってトリートメントないと家でギシギシして扱いずらいし・・・(笑)

このように枠にはまっている価値観を、新しい枠にしてあげると考え方が変わるかもしれません。(リフレーミングといいます)

それと、もう1つ考えるとしたら、商品販売の利点を理解できていないのかもしれません。

販売業の方には無い感覚だと思いますが、サービス業ではサービス自体が利益につながっているので、わざわざ販売せずにサービス頑張ればいいと考える人は多いと思います。

でも本当にそうでしょうか。

サービスと商品販売の違いは、時間です。

サービスで稼ぐには『サービスをする時間』が必要ですが、

販売には『売る時間』は一瞬です。

一番効率がいいのは、『サービスをしている最中に販売のアプローチをかける』です。

ゼロタイムで利益が出ます！

このように、感覚を変えるだけで販売する士気が上がってきたように感じませんか？

まとめ

今回は”販売をするための土台”のお話でした。

自分が今価値観として持っているものは、販売に対してちゃんと向き合えているか、販売の土台を知ったうえで次回の話しを読んでください。

次回は『販売する商品を知る』（セールスポイント）についてやる予定です。

ここまで読んでいただきありがとうございました(^^)/