結局のところ顧客理解ができるマーケターが最強
記事ビジネス・マーケティング
マーケティングは実に奥が深い。
私はマーケティングを生業とし、
さまざま結果を出してきてはいるものの、
マーケティングに底は無いため日々勉強している。
マーケティングは
人の行動や心理の変化や、
テクノロジーの進化により有効な手法もどんどん変わっていく。
そのためマスターできるものではなく、
永遠に勉強し続け、掘り下げていかなければならない。
ただ、一つの本質的な枠として、
マーケティングは顧客を理解し、
顧客が商品を欲しているタイミングでさりげなく差し出す。
ということはだというのは間違いない。
ドラッガーの言葉で、
マーケティングの究極の目的はセールスを不要にすること。
とあるが、まさしくその通りだ。
ではこれを成し遂げるためには
何をしたらいいのか？ということについて
お伝えしていこう。
ターゲットの24時間をイメージ
それは、ターゲットを深く理解することだ。
ターゲットを自分に憑依させると言ってもいいかもしれない。
よくペルソナ設定とあるが、
あれは設定しただけでは意味がなく、
そのターゲットになりきって心理、動向をイメージする必要がある。
そして自社商品が入り込めるところを探していくのだ。
例えば
性別：男性
年齢：35歳
職業：会社員
職種：マーケティング
年収：800万円
といった設定で、
この人に水を販売したいとしよう。
さてどうするか？
ターゲットの24時間をイメージするのだ。
6:00-6:30 起床→洗面
6:30-7:00 ウォーキング
7:00-7:15 シャワー
7:15-7:30 朝食
7:30-8:00 仕事準備
8:00-8:15 出勤→駅まで歩き
8:15-8:45 電車
8:45-9:00 駅→会社
9:00-12:00 出社→仕事
12:00-13:00 ランチ
13:00-19:00 仕事
19:00-19:15 会社→駅
19:15-20:00 電車
20:00-20:05 駅→ジム
20:05-21:05 ジム
21:05-21:20 ジム→家
21:20-21:50 食事
21:50-24:00 フリータイム
24:00-6:00 睡眠
実際は一つ一つもっと詳細をイメージする必要があるが、
ざっとこんな感じだ。
そして水がこの中のどこで必要になるのか考える。
販売している水が、
顧客の喉の乾きという“悩み”を解決できる商品だとすると、
この人の場合は
6:30-7:00のウォーキング時と、
20:05-21:05のジム時に特に飲み物が必要になってくるだろう。
だから、そのタイミングに合わせて
水を販売しに行くのだ。
ここまで生活がイメージできれば、
水の販売は楽になる。
USPの洗い出し
しかし、顧客のニーズはそう単純ではないため
ここで顧客心理について考える必要がある。
そもそも顧客の目的は喉の乾きを潤すことであるため
水でなくてもお茶、ジュースなどでもいいのだ。
しかも運動中の場合、ポカリなどの
スポーツ飲料をチョイスされる可能性が高い。
そして様々ある飲み物の中で
なぜ水を選ぶ必要があるのか？
数ある水の中でも、
なぜ自社の水を選ぶ必要があるのか？
きちんと顧客に理解してもらう必要がある。
そのためには水の特徴と強みを顧客に訴え、
他商品との差別化をする必要がある。
マーケティングでよく使われる
USP（Unique Selling Proposition）の洗い出しだ。
この洗い出しの結果、
運動後のタイミングよりも食後のタイミングを狙った方が
いいという結論になるかもしれない。
マーケットプレイスを考える
その場合は運動後のタイミングに執着せず
他のタイミングで販売する方法を考えよう。
さらに販売する場所を考える。
対象者が集まりそうな
ウォーキングスペースに路上販売を仕掛けるのか、
付近のコンビニに営業をかけて置いてもらうのか。
ジムであれば施設内にプロモーション企画を持ち込んで
ポップアップストア的にやらせてもらうか、
ジム内のショップに置いてもらうか。
ということも考えなければならない。
これら全て考慮してプラン立てていくのだ。
よくマーケティングというと
SNSマーケティングやWEBマーケティングなどで
HOWの部分に着目されることがあるが、
マーケティングの根本は顧客理解からである。
この顧客の動向や心理について
イメージが明確化できるようになってくると、
新商品の開発などにも役立ってくる。
もしまだマーケティングを始めたばかりで
顧客のイメージがつかない場合は、
実際にペルソナ設定した人、もしくは近い人に
聞き取り調査をしてみるといい。
繰り返しているとイメージが明確になってくる。
マーケターはたくさんいるし、
色々なところで様々なことが書かれているため、
最近noteを始めたやつが何を偉そうに。
と思われる方もいるかもしれないが、
この考え方に関しては
世界的な日用品会社のP&Gでも
お客様を深く理解することが、すべてのイノベーションの出発点です。
と言われているため
信憑性があるのではないか。
ぜひ参考にしてもらえたらと思う。
以上、ここまでお読み頂き誠にありがとうございます。
何か不明点や意見があればコメント頂けたらと思う。
