LTVを考えられない経営者はヤバイ・・・

もしこの記事を見ている経営者やマーケティング担当者で

LTVを知らないという人がいたら

知識レベルがかなりヤバイと思った方がいいだろう。

ただ、危機感は持っても恥じることはない。

こうやって一歩一歩知識を付けていくことが重要だからだ。

LTVという考え方

ビジネスを継続していくにあたり、

一人の顧客に1度商品を売って終わり

というスタンスでは企業は強くならないし、

逆に衰退していくことになるだろう。

ここで重要なのは、LTVという考え方だ。

LTVとは

Life Time Value（ライフタイムバリュー）の略で、

日本語では顧客生涯価値と言われている。

これは顧客が取引を開始してから終了するまでの期間に、

どれだけ利益をもたらしたか、

その総額を算出した指標だ。

これがなぜ重要かと言うと、

ことわざにもある通り

ビジネスは下記スタンスであるべきだからだ。

商いは牛の涎 ( よだれ )

商売をするには、一時に大もうけをしようとすれば失敗するものだから、牛の涎のように細く長く切れ目なく気長に続けねばならないという意。

（古事ことわざ辞典より引用）

ソフトバンクグループ会長の孫さんも

牛のよだれのようなビジネスを目指せと言っている。

LTVの計算方法

LTVの計算方法は

LTV＝購買単価×購買頻度×契約継続期間

がベースだ。一応これだけでも指標にはなるが、

顧客一人当たりにかけられる広告費の計算をする際には

これに利益率を加えたり、新規顧客獲得コストと

既存顧客維持コストを引いたりして算出する。

ちなみにここで得られる数値と

ご自身が顧客一人あたりに掛けているコストを比べ、

LTV＞顧客一人あたりに掛かるコスト（CAC）

となっていることを確かめよう。

もし逆になってしまっている場合は危険だ。

顧客一人当たりから取れる利益より

コストが上回ってしまっている状態だからだ。

その場合は、広告などの見直しで改善を図ると共に、

最悪の場合事業の撤退も視野に入れなければならない。

市場が飽和すればするほど

新規顧客獲得コストは上がっていく。

だから企業として新規は新規で獲得しつつ、

既存顧客を維持する方向にいく方向性となるのが通常だ。

それでLTVという考え方が重要となってくるのだ。

LTVをいかに高めるか？

このLTVをいかに高めるかが勝負となる。

LTVを活用していく上で欠かせないのが

データドリブンマーケティングだ。

大手通販サイトAmazonやアリババが

このマーケティングを活発に活用し

莫大な利益を上げている。

ここでデータドリブンマーケティングの詳細説明はしないが、

経営やマーケティングをやっている方は

調べてきっちり学んでほしい。

ではLTVを高める方法について

お伝えしていく。

■購買単価

アップセル

顧客単価を上げる方法として、

入りは安い商品から購入してもらい、

教育して高い商品を購入してもらう方法がある。

例えばスーツであれば、

最初は既製品の1万円のスーツを購入してもらう。

そしてそれ以降は接触を重ね、

5万円のオーダーメイドスーツの方が

自分にフィットし、できるビジネスマンの雰囲気が出ることを

顧客に刷り込み、アップセルを促していくのだ。

クロスセル

また、商品を複数購入してもらって

単価を上げる方法もある。

例えばスーツ1着だけ購入すると1万円。

しかし2着セットで購入すると

通常価格2万円のところ1万5千円で購入できる。

などのキャンペーンを打ったり、

合わせてネクタイとシャツはいかがですか？

という合わせ買いを促したりして

複数購入に持っていく。

アップセル、クロスセル共に

顧客が購入を検討している段階と

購入した後にアプローチをしていくのだ。

商品の値上げ

また、単純に商品価格を上げるという方法もあるが、

それにはただ価格を上げるだけでなく、

付加価値を付けて上げることを意識し、

顧客が納得する形で単価アップをしたい。

顧客は値上げに敏感だ。（特に女性）

例えば大手焼き鳥チェーン鳥貴族では、

2017年に全品280円（税別）だった価格帯を

298円にしたところ、顧客離れが進み

業績が大きく落ち込んでしまったのだ。

全ての原因が価格設定ミスだけとは言えないが、

大きな要因となったことは間違いない。

■購買頻度

まずはSNSでおすすめのコーデを頻繁にアップする、

メルマガ、LINE、ニュースレターなどで

顧客との接触機会を増やすことだ。

そして新商品の販売頻度を高くしたり、

キャンペーンを打ったりして

顧客に購入する理由を与えることで

購入頻度は高められる。

短期間で切れてしまう

消耗品を提供するのも一つの手だ。

■契約継続期間

長く購入し続けてもらうには

顧客満足度を高めなければならない。

そのためには継続的に接点を持ち続けること、

魅力的な商品作りやキャンペーンを

打つなどの努力が必要だ。

会員ランクやポイント制を導入して

顧客を離れにくくしている企業も少なくない。

ただ、契約継続期間を伸ばすためには

サブスクリプションサービスを提供するのが一番だ。

定期購入をしてもらえれば

なかなか顧客は離れられなくなるからだ。

また、新規顧客獲得コスト、既存顧客維持コストの削減や

原価率を下げることでLTVを上げることもできる。

このLTVを高めるために企業は切磋琢磨することが

重要な企業活動であると言える。

以上ここまでお読みいただき誠にありがとうございます。

何か不明点や意見がある場合は

コメント頂けたらと思う。