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店舗を構え、お店を開けてご来店されるお客様を待つだけ… 普通に考えたらそうなのでしょうけど。 リージョナルプロモーション（売場起点の狭域型購買促進）の「３P戦略」の一つ、来店促進策（Pull戦略）として、外食ではこういうこともできましたよ、という自らの経験談を元にした内容としています。業務指示当時、居酒屋の店長をしていた時、上司より所謂「指示」としてある一定数は事業所（ショップ）訪問は行うよう言われていました。ま、まさかの・・・外へ出ての『営業活動』です。訪問をして、自店の良さを伝えて来店を促す（宴会を獲得する）だけでしたので、ある程度敷居は低かったのですが。そのトレースについては「5W1H」の具体性に乏しい部分があり、実際行っているのか、いないのか、またその内容等についても『神のみぞ知る』ところでした。当時まだ20代後半と若かった自分は、それこそ愚直に取り組もうとするわけでしたが、諸先輩方へアドバイスを伺っても煙に巻かれる状況ばかりでした。そこで、そのPDCAサイクルを自分らしく作ることにしました。その前にサイクルを作る前提として、お客様の柱にしたい増やしたいターゲットは、『サラリーマン層』でしたので、ベースはそこを目掛けたものとしました。（当時はSTP分析などもまるで知らない状況でした。現在もあまり理解していないかもしれませんが・・・）Plan（計画）大切にしたのは、 ①目的をぶらさないこと【自店の認知度アップ、来店頻度向上、ご来注文数増】②達成可能な数値目標件数に設定することはじめは、50件/月程度で設定していましたが、後に80～100件/月程度へ増やしました。③どうなっ

マーケティングを少しでも勉強されている方なら、 「LTV：ライフタイムバリュー」って言葉を聞いたことがあるかと思います。 今回は、マーケティング初心者のためのLTVの解説です。 コピーライティングは売上を作るために必要ですが、マーケティングを知らないままではいられません。コピーライターもLTVを学びましょう。実は、私はLTVを理解するのにだいぶ時間がかかりました。 色々調べて、計算してみて、解説をまとめなおしてみて、やっと納得できました。(苦笑)そんな苦労をマーケティング初心者の方がしないように できるだけ分かりやすく解説いたします。 LTVとは何か？LTVとは、Life Time Value：ライフタイムバリューの略で、 「顧客生涯価値」と訳されます。 なぜLTVが必要なのか？ 顧客となった一人のお客様が、顧客でいてくれる期間に、 どれだけ会社に利益をもたらしてくれるかを金額で表した指標です。 LTVを計算することで、顧客の価値を正しく理解でき、 「どれだけ利益を最大化できるか」と「どれだけコストをかけられるか」の把握ができます。 そのため、マーケティング戦略を立てたり改善したり実行するために使われています。 何に使われているのか？ LTVは、以下のことに使われます。投資収益率（ROI）の計算: 会社はLTVを用いて、特定のマーケティングキャンペーンや広告の収益性を評価します。これにより、どの投資が最も効果的であるかを判断するのに役立ちます。 価格設定: LTVは製品やサービスの価格設定にも影響を与えます。これにより、収益を最大化し、同時に顧客の価値を最適化するための価格を設

売上やLTVを上げるなら 顧客に依存して頼ってもらうのが理想的。 できれば、「卒業」が設けられていない 設けられていても次があるサービスや商品を作りましょう。

居酒屋で店長をしていた時に行っていた比較的『お金のかからない』販促の内容です。結論を申しますと、やはり単体の販促では弱かった感があります。クーポンの類は基本つけていなかったので、費用対効果の測定もできませんでした。が、『お店』『自分』を印象付ける（記憶に残す）には、効果があったと今でも感じてます。そんな一部始終を。メールを送付するようになった契機当時のお店は、東北一と呼ばれる繁華街に位置しており、それなりにキャバクラやスナックも跋扈していました。 休日には、友人とキャバクラに行くこともありました。 キャバクラへ行くと名刺をいただいて、携帯番号（メルアド）を交換するわけなのですが…（当時はLINEなどはまだありませんでした）行った次の日あたりにご来店へのお礼と、また機会があったらきてくださいね、との内容のメールが届くのがパターン化されていました。 「はいはーい」とばかりに「社交辞令」的なメールを返したりもしていました。 とあるキャバクラに行った後のことでした。例に違わず、上のパターンでのやり取りが終わった後のことです。…それから数日経ったある日、またメールが届いたわけです。 なんだろ？きっとお店暇だから来てよー、って内容かなんかなんだろうな・・・と思いながらメールを開くと… 『料理しましたー！』という内容のもの。お店のことには一切触れていません。 材料から、作成途中、そして完成まで。 当時で言うところの「女子力」の高さ、手際、可愛らしい食器や雰囲気など 『人柄』が見え隠れするような内容構成となっていました。 思わず「美味しそうだね」、とか返信した記憶があります。 …またそれから

今回は、『情報の共有』という観点から、結果サービス力アップ（QSCAの改善）へと繋がりましたよ、という話です。目配り、気配り、心配りからの取り組み当時取り組み始めていたのが、 『ファーストドリンクと共にキープボトルを提供する』 というチャレンジでした。 目的は、 ①「お店側は、お客様がどなたかわかってますよ」というアピール（気が利いてるね、という印象付け） ②キープボトルを探すための時間のムダ削減（作業性の向上） ③従業員が提供することで、お客様に褒められるという成功体験の創出 でした。 一人での限界 店舗営業中は、ピーク時は言わば『戦場』さながらになります。 そのような中、カウンタードリンカーでドリンクを作りながらご来店された常連様の把握と共に従業員へ指示を出し、一瞬一瞬で判断が変わる営業の状況をコントロールするのが日の常でした。 その、取り組み始めたチャレンジを遂行するためには、最低限お客様のお名前と、キープボトルの銘柄を把握していなければならず。当初そのデータは、自分の頭の中だけにあるという、なんとも属人的な状態でした。 毎回毎回、ドリンカーカウンターでドリンクを作りながらキープボトルの銘柄と、お客様の名前を従業員に伝え、探してもらってはいたものの・・・さすがにピーク時にもなると、頭の回転が鈍くなることや、もう少しで思い出せそうだけど、なかなか出てこない、という状況を経験しました。 『一人だけの頭では限界がある』 そんなことを悟った当時27歳の自分でした。 情報の共有 このチャレンジ、どうすれば円滑にできるかな？ 忘れたり、出てこなかったりすることなくなるかな？ ・・・そ

黙っていても お客様が落としてくれる売り上げが増えればいいのですが… 残念ながら、そんなわけにはいきません。 LTVを上げるには。 この2つを念頭に置いて サービス・商品設計できると とても強いものが出来上がります。

<導入ストーリー>キャンペーンを増やしても、解約は止まらない。クーポンを配っても、リピートは伸びない。会議でそんな空気が流れるとき、ダッシュボードの平均値は静かに「横ばい」を示します。ですが、平均の裏では月ごとにまったく違う物語が進んでいる――それを見抜くのがコホート分析です。初回購入の月でお客さまをグループ化し、何カ月後に残っているか（残存）、何回目で離れるか（解約）、どの時点で買い足すか（リピート）を並べて見ると、LTVの“漏れどころ”が具体的に立ち上がります。<問題の本質>多くの失敗は「全体平均で施策を打つこと」。平均は便利ですが、季節要因やキャンペーンの差、導線変更の影響を混ぜてしまいます。結果、「原因が分からないままコストだけが増える」。本質は、同じ条件で入ってきたお客さまを並べ、時間の経過に沿って比較できていないことにあります。<分析：シンプルな言葉で構造化>LTVはかんたんに言えば「お客さまが関係を続けてくれる長さ × その間の利益」。コホート表は、行が“初回月のグループ”、列が“経過月”。各セルには残っているお客さまの割合や、購入回数の合計などを入れます。ポイントは3つ。初回から1→2回目の壁：ここで大きく落ちるなら体験設計（到着タイミング、開封～使用、使い切り前の提案）が原因。3→4カ月目の谷：習慣化の前に飽きが来ているサイン。内容の変化や“選べる化”が効く。長期の尾っぽ：少数でも長く続く層がLTVの底上げを担う。彼らの行動を観察して“良い癖”を前倒しで提供する。<具体例：失敗→学び→手順化>例としてコーヒーの定

あなたには「これが無いと絶対に困る」「ないとイライラする」というものが一つや二つ無いでしょうか？わかりやすい例で言うとスマホなどはこれに当たる代表格ですね。インフラを整えて顧客の「ないと困る」を引き出すのは一つの事例ですが、インフラを整えるほどの資金があるのは大企業だけ。ですね。中～小規模でのビジネスの場合は…これもやり方があります。戦略としては・かゆいところに手が届くサービス・品質を上げる、量、役立つコンテンツ・カスタマイズ可能この3つが主でしょう。かゆいところに手が届くサービスこれはどのようなものが挙げられるかと言うと細かいカスタマーサービス例えば、1の質問をしたとして、その質問の裏まで読んで10返してくれるような対応などこれまでにありそうでなかったサービスやコンテンツ、ツール検索しても見つからなかったサービスやもっと、細切れにしてくれて、安くなれば手が届くのに…といったもの。私の場合だと、しつこいヒアリング(笑)などは細かいカスタマーサービスに当たると言えます。品質を上げる、量、役立つコンテンツこれらはコンテンツの質や量を上げていこう。という話。いくら、マーケティングがうまくて、登録にまでつなげられても質が低い、量がペラペラ、役に立たない。というものしか提供できないと顧客は離れていきます。カスタマイズ可能最近のマーケティングでは意外と重要視されている「カスタマイズ」以前は1つのプランや松竹梅戦法で3つほどの価格設定が良いとされてきましたが、ここ最近では「自分に合わせてカスタマイズできる」がかなり好まれています。最初の「かゆい所に手が届く」と掛け合わせてかゆいところに手が届

こんにちは！株式会社タカマサの青山です。マーケティングや運用型広告の用語には、アルファベット3文字のものが多いと思いませんか？今回紹介する LTV もその仲間の1つです。運用型広告のみを扱っている方には馴染みがないかもしれませんが、自社や自社サービスの利益を最大化させるためには、意識すべき指標です。ここでは LTV の定義や計算方法、運用型広告での活用の仕方について解説します。LTVとは？LTV（LifeTime Value：ライフタイムバリュー）とは顧客生涯価値とも訳され、ユーザー1人当たりがサービスや商品を利用している期間内に企業にもたらす利益の合計のことで、1度の取引に限らず2回目以降の取引で生まれる利益も含みます。主に複数回の購入が考えられるサービスや商品に用いる指標で、長期的に利用または購入する顧客が多いサービスや商品の場合は LTV が高い傾向にあります。アパレルなどの商品の場合はそのブランドを買い続ける限り、ウォーターサーバーのような定期購入の商品では解約までサービスを利用しつづける期間にユーザーが企業に貢献する利益を指す数値です。継続利用を前提としているため、住宅や車のように一生涯で購入回数が極めて低い商品にはあまり使われない指標です。日用品や食品などの消耗品は複数回の購入が考えられ、定期購入やサブスクリプションも対象になります。その全ての合計利益が LTV で、1回の利益が小さくても、複数回購入したり利用期間が長いと LTV は大きくなります。LTV の計算方法LTV の算出方法は、商品の特性によってさまざまあります。サービスや商品タイプ、算出したい数値に合わ

第1章：「もう“肌診断”ではLTVは伸びない」──コスメECが陥るLTV停滞の罠近年、多くのコスメECサイトで、パーソナライズ施策として「肌質診断」や「パーソナルカラー診断」などが積極的に導入されています。しかし、新規顧客の獲得コストが上昇するなか、「肌質診断」や「パーソナルカラー診断」では、LTV（顧客生涯価値）が思うように伸びないという課題に直面する企業も少なくありません。診断によって初回購入まではつながるものの、その後のリピート購入やサブスクリプション契約へと発展せず、成果が頭打ちになっているケースが多く見られます。なぜ、このような状況に陥るのでしょうか？実は、その背景には、これまで一般的に行われてきた診断施策の構造的な課題が隠れています。本記事では、これまでの診断コンテンツが抱えている課題を分析するとともに、LTVを継続的に高めるための新しい視点について詳しく解説していきます。第2章：なぜ「属性診断」だけではLTVが頭打ちになるのか？──既存手法の限界を知る「肌診断」や「パーソナルカラー診断」といった属性診断は、一見するとパーソナライズ施策の最先端に見えます。ところが実際には、LTVの伸長を阻む壁を生みやすい施策でもあります。これらの診断コンテンツは顧客の「現状」を精緻にとらえる一方で、長期的な関係構築のポイントとなる「未来への期待」を十分にすくい取れていません。その結果として、多くのコスメECは診断ツールに投資したにもかかわらず、リピート率の低迷という課題から抜け出せずにいるのです。この章では、従来型の属性診断コンテンツが抱える決定的な限界を掘り下げていきます。[限界

先日、こんな質問がありました。 「1000円以下のものを売りたいんですが、可能でしょうか？」少し考えてみて下さい。700円の商品だとして原価が200円、粗利が500円のものがあるとします。この500円を稼ぐのに、何が出来ますか？当然、広告なんてなかなか打てません。 仮に50万円の広告を行う場合、1000個売ってやっとトントン。たった50万円で1000個売るなんてほぼ不可能です。このように考えるとビジネスは上手く行きません。これは、平均値を知らないと、このようなことをしてしまい赤字にハマります。では、どうしたらいいのか？まず、収益商品を先に考えます。仮に25万円の商品を売りたいとします。 その商品を売るために、今回の700円の商品を売ります。50万円を使い、この700円を広告します。その結果、仮に100人が購入してくれたとします。これだけでは、当然まだ赤字です。しかし、100人に対して収益商品25万円２つ売ればペイします。100人中、2人。これって難しいですか？やり方を知っていればの話ですが、セミナーを使えば平均30％は出ます。そう、30人は購入するのです。750万円広告費の50万円を引いて、はじめに100人が700円の商品を買っているので707万円が、売上になります。30人とは言わず、その半分の15人でも350万円は残ります。どうですか？このように仕組みを設計しないと、広告費は使えません。次は、元々なかった350万円をすべて広告したらどうなりますか？もう言わなくても分かります。あなたがはじめに出したのは50万円。 その後は、その50万円を手元に戻し、すべて広告しても損はしません

2. クロスセル（関連商品の提案）目的購入単価UP新商品への導線作り施策例カート内クロスセル「この商品と一緒に購入されている商品」表示バンドル割引（例：A＋B購入で10％OFF）購入後クロスセル出荷完了メールや同梱チラシで次回使えるクーポン＋関連商品紹介例：「お使いの商品と相性抜群の◯◯が今だけ送料無料」パーソナライズ推薦購入履歴・閲覧履歴に基づくレコメンドAIレコメンドエンジン導入（例：過去3か月以内の購入者傾向を分析）シーズン・イベント連動クロスセル季節需要に合わせた関連提案（夏の保湿ケア、クリスマスギフト等）

「無料サンプルを大量に配ったけれど、売上への貢献が見えない……」「イベントでリストは集まったけれど、その後のアプローチがうまくいかない……」こうした悩みを抱えるマーケティング担当者の方は多いのではないでしょうか。無料サンプルは、顧客とのファーストコンタクトとして、とても効果的な手法です。ですが、今のまま単なる「バラマキ」で終わってしまっては、その可能性を十分に活かしきれているとは言えません。そんな無料サンプルですが、それが単なるコストではなく、将来の優良顧客とつながる「金の卵」になるとしたら、どうでしょうか？本記事では、無料サンプルが持つ強力な心理的インパクトを最大限に活かし、「配って終わり」の施策を、継続的に利益を生む優良見込み顧客リストへと進化させる「診断マーケティング」の極意をご紹介します。第1章　なぜ無料サンプルは今も昔も強力なのか？なぜ、無料サンプルは時代を超えて、マーケティングにおける強力な手法として根強く支持されているのでしょうか？デジタル技術が飛躍的に進化し、あらゆる情報が瞬時に手に入る現代においても、無料サンプルには、顧客の購買意欲を喚起し、売上へとつながる大きな力が秘められています。その理由は、単に商品を「試してもらう」ことにとどまりません。実はそこには、人間の心理に深く作用するあるメカニズムが関係しているのです。この章では、無料サンプルが持つ心理的な影響力に注目し、それがどのようにして顧客の購買行動に結びついていく理由とともに、サンプルがマーケティング施策として高い効果を発揮する背景を解説します。人は「お返し」せずにはいられないスーパーの試食コーナーで、お

店舗ビジネスをしていると、つい「新規のお客様をもっと集めなければ」と焦ってしまいがちです。しかし実は、経営を安定させるために本当に重要なのは「LTV（顧客生涯価値）」をいかに高めるかという視点です。LTVとは、一人の顧客があなたのサービスにどれだけ長く、どれだけ多くお金を使ってくれるかを示す指標です。この数字を上げることができれば、新規集客に奔走しなくても、売上を安定させることができます。たとえば私の整体院では、LTVの平均が30万円以上。1人のお客様が、長い期間通い、必要な施術やサポートを継続的に受けてくださっていることを意味します。初回成約率は9割以上、年間の離脱率も約3割程度と、高い水準で安定しています。この仕組みを構築したことで、月に数人の新規のお客様がいれば、月商400万円以上をキープすることが可能になっています。派手な広告やキャンペーンを打ち続けなくても、安定した売上を維持できるのです。もちろん、ここまでの仕組みをつくるには、簡単な道のりではありません。信頼を得る施術力やカウンセリング力、通いたくなる雰囲気づくり、リピート導線の設計、価値をしっかり伝えるコミュニケーションなど、多くの要素が必要です。しかし、LTVを意識して経営を組み立てていくことで、「新規を追い続けなければならないビジネスモデル」から脱却できます。むしろ、質の高い顧客との長期的な関係性を築き、紹介や口コミによる自然な集客が生まれるようになります。新規集客を強化する前に、まずはLTVを高める仕組みづくりに目を向けてみてください。勘の良い方であれば、この発想の重要性に気づくはずです。長く安定したビジネス

もしこの記事を見ている経営者やマーケティング担当者でLTVを知らないという人がいたら知識レベルがかなりヤバイと思った方がいいだろう。ただ、危機感は持っても恥じることはない。こうやって一歩一歩知識を付けていくことが重要だからだ。LTVという考え方ビジネスを継続していくにあたり、一人の顧客に1度商品を売って終わりというスタンスでは企業は強くならないし、逆に衰退していくことになるだろう。ここで重要なのは、LTVという考え方だ。LTVとはLife Time Value（ライフタイムバリュー）の略で、日本語では顧客生涯価値と言われている。これは顧客が取引を開始してから終了するまでの期間に、どれだけ利益をもたらしたか、その総額を算出した指標だ。これがなぜ重要かと言うと、ことわざにもある通りビジネスは下記スタンスであるべきだからだ。商いは牛の涎 ( よだれ )商売をするには、一時に大もうけをしようとすれば失敗するものだから、牛の涎のように細く長く切れ目なく気長に続けねばならないという意。（古事ことわざ辞典より引用）ソフトバンクグループ会長の孫さんも牛のよだれのようなビジネスを目指せと言っている。LTVの計算方法LTVの計算方法はLTV＝購買単価×購買頻度×契約継続期間がベースだ。一応これだけでも指標にはなるが、顧客一人当たりにかけられる広告費の計算をする際にはこれに利益率を加えたり、新規顧客獲得コストと既存顧客維持コストを引いたりして算出する。ちなみにここで得られる数値とご自身が顧客一人あたりに掛けているコストを比べ、LTV＞顧客一人あたりに掛かるコスト（CAC）となっていることを確かめよう

【69日目】Amazon「定期購入モデルの活用」Amazonの定期おトク便を導入することで、LTVを安定化できます。当社が支援する健康食品ブランドでは、定期購入比率が25％を超えました。初回割引＋柔軟な解約条件を設けることで離脱を防止。Amazonでも“継続顧客化”が利益を生みます。

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