すべてのカテゴリ

「先月はあんなに調子が良かったのに、今月はさっぱり……」「同期が次々と成約を決める中、自分だけが取り残されている気がする……」営業の世界に身を置いていれば、誰しもが経験する「トンネル」の時期。焦れば焦るほど、トークは早口になり、お客様の表情は曇っていく。そんな悪循環に陥っていませんか？事業部長として数多くのトップセールスと、その逆の苦しみを見てきた私から、今この瞬間に自分を立て直すための「チェックリスト」を贈ります。【30秒でわかる！売れない「トンネル」から抜け出すためのテクニック】・「売りたいオーラ」を一旦横に置く数字に追われると、どうしてもトークが自分都合になりがちです。20年の現場経験から言えるのは、お客様は「商品」ではなく、悩みを解決してくれる「味方」を探しているということ。まずは深呼吸して、相手のペースに合わせることから始めましょう。・商談の主役を「自分」から「お客様」へ自分が気持ちよく話しているうちは、成約は遠のきます。「8：2」の割合で相手に話してもらうことを意識してください。スペックの提示ではなく、相手が夜も眠れないほど不安に思っていることに寄り添う姿勢が、信頼の第一歩になります。・数字を「敵」ではなく「結果」と捉える目標達成できない自分を責めても、状況は好転しません。数字はあなたを裁くためのものではなく、あくまで動いた先についてくる「足跡」のようなもの。一人で抱え込まずに、プロと一緒に今の「ズレ」を修正して、自分本来の軸を取り戻しませんか？📢 監修：KM3 Creative StudioHR業界20年・元事業部長×元人事責任者。数億の予算を動かし、多くの部下を

営業の相談で、よく聞く言葉があります。「やることは分かっているんです」「行動量も足りていないわけじゃない」「でも、なぜか結果につながらない」「気づくと、自信もなくなっている」これは、能力不足ではないことが多いです。本当に起きているのは、心のブレーキと頭の散らかりです。営業は、数字で評価される仕事です。うまくいかないと、「自分に価値がないのかもしれない」「向いていないのかもしれない」「また断られるのが怖い」「提案しても響かない気がする」そんな声が、心の中に少しずつ積もっていく。すると、人は無意識に動けなくなります。提案のキレがなくなる相手の反応を怖がる余計な一言を言えなくなる本来の良さが出なくなるそしてさらに結果が落ちる。このループは苦しい。私は16年間、法人営業の現場にいました。正直に言うと、順風満帆ではありません。思うように成果が出ない時期もありました。人間関係で苦しんだ時期もありました。自分を責めたこともあります。それでも、試行錯誤を重ねる中で確信したことがあります。営業は「売り方」の前に、「自分の状態」が整っているかどうかで結果が大きく変わる。例えば私は、商談を録音して文字起こしし、相手の言葉を徹底的に分析し、組織図を描き、誰が意思決定者で、誰が影響者かを整理し、仮説を立てて提案を設計する。同時に、自分の状態も整える。焦っていないか。相手に認められようとしすぎていないか。恐れから話していないか。本当に相手を見ているか。ここを整える。すると、不思議なくらい会話が変わります。結果も変わります。もし今あなたが、頑張っているのに成果が出ない営業が苦しい自信を失っている行動したいの

「あと5％引いてくれたら決めるんだけど」そう言われた瞬間、安易に電卓を叩いてしまう営業。HR事業の営業部長を12年務めてきた私が見てきた中で、最も組織を疲弊させ、価値を下げてしまうのが、この「安易な値引き」という麻薬です。なぜ、値引きを武器にしてしまうのか。それは、営業に「顧客の課題を解決する力」が不足しており、最後に残された手段が「価格」だけになっているからです。【30秒でわかる！安易な値引きから卒業し、本物の価値を届ける営業術】・値引きは「解決力の不足」を隠すための麻薬にすぎない「あと少し安ければ」という言葉に即座に反応していませんか？安易な値引きは、組織を疲弊させ、あなた自身のサービスの価値を自ら削る行為です。値引きに頼る営業は、最後に残された武器が「価格」だけになっている証拠。プロとしての真価は、価格を下げることではなく「この投資で解決すべき課題がある」とお客様に確信させる力にあります。・「安かろう悪かろう」の悪循環が、自分を摩耗させる価格を武器に契約を重ねても、待っているのは「低い期待値」と「質の低下」という虚しい結末です。安く売るために数をこなし、仕事が煩雑になれば、結果としてお客様の不満を招き、あなた自身の自信も奪われます。手数料や経費を含めた「適正価格」を守ることは、提供するクオリティと、あなた自身のプロとしての尊厳を守ることに直結します。・「安くして」は、価値が伝わっていないサインと捉えるお客様からの値引き要請は、実は「あなたの提案に、まだその金額分の価値を感じていない」という重要なメッセージです。ここで引くのではなく、一歩踏み込んで相手の本質的な悩みを深掘り

「自分が頑張って数字を上げなければならない」「売れないのは自分の実力不足だ」そう思って肩に力が入りすぎていませんか？かつての私もそうでした。しかし、多くのトップセールスを育成し、自らも事業部長として組織を率いる中で気づいたことがあります。それは、圧倒的に売れ続ける人は、決して「自分一人の力」で売っていないということです。【30秒でわかる！「おかげさま」が最強の営業戦略になる理由】・営業は「孤独な戦い」ではない「自分の実力だけで売る」という思い込みが、成長のブレーキになります。12年の事業部長経験から断言できるのは、圧倒的な成果を出し続ける人は「周囲が勝手に売らせてくれる状態」を設計しているという事実です。・仲間を味方につける「おかげさま」開発・事務・物流といったバックオフィスへの感謝（おかげさま）が、トラブル時の迅速なフォローや特別な協力を引き出します。謙虚な「スタンス」こそが、組織の力を最大化させる最強の武器になります。・顧客との関係を「売り手」以上に「買ってくれてありがとう」を超え、「教えていただいたおかげで成長できた」という姿勢が、深い信頼を築きます。スキルやテクニックに走る前に、一生モノの財産となる「選ばれるための人間力」を磨きませんか？📢 監修：KM3 Creative StudioHR業界20年・元事業部長が、根性論ではない「戦略」と「マインドセット」をお伝えします。あなたの営業人生を劇的に変えるラストピースを見つけ出し、市場価値を最大化する最短ルートを導き出します。■私、ケマナラは何者か？なぜ、ココナラにいるのか？私はこれまで、事業部長、人事責任者としてHR業界を

「今月の数字、あといくらだ？」営業として働いていると、この言葉に心臓がキュッとなる瞬間がありますよね。私はHR事業部の営業部長、その後人事責任者を務めてきました。マネジメント側として、そして一人の営業プレイヤーとして、数えきれないほどの「数字」と向き合い、時にはその重圧に押しつぶされそうな部下たちを何度も見てきました。多くの人が、数字を「自分を評価し、裁くためのもの」だと思い込み、苦しんでいるのではないかと。【30秒でわかる！数字のプレッシャーを卒業し、営業を「操る楽しさ」に変えるコツ】・数字は「自分を裁く敵」ではなく、単なる「結果」「目標達成できない自分には価値がない」と思い詰めていませんか？数字と人間としての価値を直結させてしまうと、焦りがお客様に伝わり、さらに結果から遠ざかる負のスパイラルに陥ります。数字はあなたを評価するための道具ではなく、あくまで動いた先についてくる「結果」に過ぎないことを忘れないでください。・「売上」を「集まったありがとうの数」として捉え直すもし今、数字が苦しいなら、見方を少しだけ変えてみましょう。売上は、あなたが提供した価値に対してお客様が払ってくれた「感謝のしるし」です。「いくら売らなきゃ」ではなく「何人分のありがとうを集めよう」と考える。それだけで余計な力が抜け、不思議と前向きなエネルギーが湧いてくるはずです。・会社のためではなく「自分の人生」のために営業を楽しむ組織の中にいると、どうしても目先の目標に追われがちです。しかし、営業は本来もっと自由で創造的な仕事。利害関係のないプロを「壁打ち相手」にすることで、会社に指示されたからではなく、自分の

新しいプロジェクト、新規開拓、そして自分自身の成長。何事も「0を1にする瞬間」が一番エネルギーを使い、最初の一歩が最も重くて苦しく、最も孤独で、最もしんどいものです。私は数えきれないほどの立ち上げに携わってきましたが、どんなに優秀なプロフェッショナルでも、この「0→1」の産みの苦しみから逃れることはできません。でも、その暗闇の中で足掻いている時間にこそ、一生モノの「営業脳」が形作られるのです。【30秒でわかる！最初の一歩が重くて苦しい「0→1」を突破する考え方】・最初の一歩が「最も重くて孤独」なのは当たり前新規プロジェクトや自分自身の挑戦など、「0を1にする瞬間」は誰にとっても最もエネルギーを使い、しんどいものです。しかし、その暗闇の中で足掻く時間にこそ、一生モノの「営業脳」が作られます。産みの苦しみから逃げずに進んでいる自分を、まずは認めてあげてください。・「完璧」という呪縛を解き、派手に転んでもいい「失敗してはいけない」という恐怖が足を止めていませんか？かつて私が部下の前でわざと失敗を見せたのは、失敗が天地を逆転させるような事件ではなく、次に動くための「最高のデータ」に過ぎないことを伝えたかったからです。努力をしているなら、派手に転んでも大丈夫。その経験が血肉となり、いつか確かな「1」へと繋がります。・あなたの「孤独な戦い」を、成約へと加速させる看板を捨てて独立した今の私も、日々「0→1」の厳しさと向き合っています。だからこそ、組織の中で「評価」や「数字」に怯えるあなたの孤独が、痛いほど分かります。20年の知見をすべて使い、あなたの「わざとじゃない失敗」を「成約」という結果

効率を求めるあまり、心を置き去りにしていませんか？「もっと効率よく売れ」「最短ルートで成約しろ」現代の営業現場は、タイパ（タイムパフォーマンス）を求める声に溢れています。もちろん、戦略は重要です。しかし、営業部長として12年、人事責任者として8年、何千人もの営業マンを見てきて確信したことがあります。それは、一見「無駄」に思える泥臭い時間の積み重ねこそが、最後の一歩で顧客の心を動かす「営業脳」を作るということです。最初から正解だけを選ぼうとすると、言葉に体温が宿らなくなります。【30秒でわかる！「効率」よりも大切な、心を動かす泥臭い力の磨き方】・一見「無駄」に思える時間が、本物の武器を作る「もっと効率よく」「最短ルートで」というプレッシャーに潰されていませんか？20年の現場経験から確信しているのは、効率を捨てた泥臭い積み重ねこそが、最後の一歩でお客様の心を動かす「体温のある言葉」を生むということです。最初から正解だけを選ぼうとせず、自分の本気を信じて動くことが、結果として最強の「営業脳」を作ります。・びしょ濡れの封筒が、何百万の契約を引き寄せる要領が悪くても、相手のために一生懸命書いた手紙や、足を運んだ一歩は決して無駄になりません。効率を笑う同僚がいても、その「一見無駄な努力」に宿る熱量は、必ず誰かに伝わります。テクニック以前にある、真っすぐでひたむきな温かさこそが、一流の営業マンへとあなたを成長させるガソリンになります。・あなたの「遠回り」を、圧倒的な成約力に変える今、あなたが流している汗や報われないと感じている時間。それは決して無駄ではなく、ただ「成果に結びつける脳の使い方」

昨日は取引先の営業担当とミーティングの日だった。そう、彼と話すとだいたい1時間半〜2時間コースになる。今回もその心づもりで臨んだところ、まあ予想通りの結果となったわけで😆仕事ができる人間は決めた時間内に終わらせるのがセオリーと聞くのだけど、こと彼との対話時間は自分にとって貴重で、成長機会となり得る・・・という期待もあるため時間を定めずに会っている。おそらく彼も同じ感覚なんだろうけど。ふと思ったんだけど自分にとっての「時間の価値」って様々だと思うの。そして出会う相手によっても変わるわけで。自分の考え方なんだけど人と会話する時は<Give and take>であるべきと考えております。”与え＝受け取る関係性”というか・・・ま、そんな感じっすね。自分も価値ある情報に触れる分、相手にも価値ある情報を提供すべき・・・そのように考えるのですよ。だってお互いに自分の貴重な時間を使っているわけです。時間を「お金」と考えれば良いだけです。無駄遣いするんじゃなく「自分に」「相手に」価値を生み出していく感覚。正直言うと会話した相手に『無駄な時間やったわ』と思わせたくない・・・と言う気持ちが強いってのもありますな。今回も言われましたよ。『いつ会っても新しい話題があってアップデートしてはりますよね』そう。相手に無駄な時間と思わせないためには自分自身を常にアップデートし続ける必要があるわけ。新しい情報・発想を常に持ち続けなきゃならない。そうなると日々惰性で過ごしてる暇はないのです。日常生活からもヒントを得られるように意識のアンテナを張っておかなきゃならんし考え続けることが必要。かと言ってプレッ

資料で負けて悔しかったあの日。 そこから学んだ“勝てる資料”の作り方 1. 「検討します」に隠された“敗北のサイン” 「いい製品ですね、検討します。」 営業で何度も聞いたこの言葉。 以前の私は、これを 「前向きな返事」 だと信じていました。 でも、実際には・・・“資料で負けているサイン” だったのです。 後日、競合に契約を奪われて知りました。 「あなたの製品が嫌いなわけじゃない、資料が分かりにくかった。」 その一言が、心に突き刺さりました。 2. 読みにくい資料が“競合にチャンス”を渡す どれだけトークが盛り上がっても、 最終判断は 社内回覧される資料 に委ねられます。 でも、文字だらけで焦点が定まらない資料は、 “理解する前に面倒” と思われ、 「ほかにも分かりやすい提案があるかも」と探されてしまう。 その瞬間、心は競合に奪われます。 3. 私がやらかした“負けパターン” サービスを知らない相手は、資料を見てこう思うのです。 「これ、どういう意味？」 何度か読み直しても要点がわからないと、周りの同僚や上司に説明するのをためらいます。 「聞かれて答えられないのは、自分が困る」――。 だから、どれだけ良い提案でも、積極的に推してくれないのです。 さらに悪い流れがこう起きます。 会議で「これ、どういうサービス？」と聞かれた担当者が、 「私も忙しくて詳しくは聞けていません。とりあえず資料だけもらいました。」 と答えてしまう。 その一言で、サービス自体の印象まで落ちてしまいます。 そして担当者は 「同じジャンルの他社サービスで知識を補完しよう」 と検索。 そのとき、わかりやすく、見やす