「あと5％引いてくれたら決めるんだけど」
そう言われた瞬間、安易に電卓を叩いてしまう営業。
HR事業の営業部長を12年務めてきた私が見てきた中で、最も組織を疲弊させ、価値を下げてしまうのが、この「安易な値引き」という麻薬です。
なぜ、値引きを武器にしてしまうのか。
それは、営業に「顧客の課題を解決する力」が不足しており、最後に残された手段が「価格」だけになっているからです。
■私、ケマナラは何者か？なぜ、ココナラにいるのか？
私はこれまで、事業部長、人事責任者としてHR業界を20年経験してきました。現在は独立し「KM3 Creative Studio」の代表として、採用代行（RPO）や人事コンサルタントとして企業の採用支援や現役面接官を継続しています。
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私は現在、人事コンサルタントとして営業組織の構築も支援していますが、個人の営業職の方々、あるいは悩めるマネージャーの声を聴き続けているのは、現場には会社が気づいていない「恐怖」が蔓延しているからです。
「数字が上がらない恐怖」から逃げるために、自分のサービスの価値を自ら削ってしまう。
そんな営業の孤独な戦いを、本質的なスキル向上で救いたいと考えています。
■「安売り」でトップを走った男の、虚しい末路
かつて、私の部下に「値引き」の提案がとにかく速い営業がいました。
彼は一時的に契約数を稼ぎ、社内でも注目されました。
私は彼に「安易な値引きは、双方のためにならないからやめなさい」と再三にわたり指導を行いました。
しかしながら、売れているという自信からか値引きの理由をあれこれと並べ、契約を重ねていきました。
しかし、1年後。彼の担当するお客様からは不満が噴出しました。
「安いから決めたけど、アフターフォローが雑だ」
「安かろう悪かろうだ」
彼は値引きで「期待値」を下げてしまったために、本来提供すべきサービスの質まで軽んじられるようになったのです。
結局、彼は自信を失い、「自分は何も売っていない」という虚無感に包れて会社を去りました。
価格を武器にした営業は、その瞬間は勝てても、自分自身を摩耗させていくだけなのです。
■私が、仕事で一番大切にしていること。
営業のプロとしての真価は、値引きに応じることではなく、「この価格を払ってでも、解決すべき課題が目の前にある」とお客様に確信させることです。
「安くしてください」という言葉は、実は「あなたの提案に、まだその価値を感じていません」というサインです。
そこで引くのではなく、一歩踏み込んで相手の本質的な悩みを深掘りする。
それができないまま価格を下げてしまうのは、プロとしての敗北だと私は考えています。
また、販売価格の裏側には、そこに掛かる経費もあります。
ココナラの場合であれば、表示している価格から販売手数料が差し引かれる仕組みですので、全てが販売者に売上がわたるシステムではありません。
参考にココナラの販売時の手数料を記載いたします。
サービス販売時の手数料について
トークルームの取引完了時に、販売時の手数料22%をかけた額を差し引いて、売上金として計上いたします。
ココナラヘルプより引用
ビデオチャットサービス販売時の手数料について
トークルームの取引完了時に、各決済別お支払額に販売時の手数料27.5%をかけた額を差し引いて、売上金として計上いたします。
ココナラヘルプより引用
このように、販売価格にも経費が発生するために結果として安易な値引きは、会社の利益を圧迫してしまうことに繋がるのです。
そして、安く売るということはどうしても数をこなさねばならなくなり、やがて仕事が煩雑になり、クオリティが下がるという悪循環につながる可能性も高まります。
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📢 ケマナラからのメッセージ by KM3 Creative Studio
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