「営業は、商品よりも自分を売れ」
使い古された言葉ですが、その本質を体現できている人は驚くほど少ないのが現実です。
私も、新人の頃は「自分を売る？は？」みたいな感じで意味すら全く理解できていませんでした。
HR事業の営業部長を12年務めてきた私は、数えきれないほどの商談に立ち会い、「売れる営業」と「空回りする営業」の差を目の当たりにしてきました。
現在は独立し、人事コンサルタントとして日々新たな出会いがありますが、成約の8割は最初の3分、つまり「自己紹介」で決まると確信しています。
もし今、自己紹介が相手の心に残らないと感じているなら…
それは、あなたが「自分の有能さ」を語り、「相手の痛み」を語っていないからかもしれません。
■私、ケマナラは何者か？なぜ、ココナラにいるのか？
私はこれまで、事業部長、人事責任者としてHR業界を20年経験してきました。現在は独立し「KM3 Creative Studio」の代表として、採用代行（RPO）や人事コンサルタントとして企業の採用支援や現役面接官を継続しています。
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■ココナラで私が「個の戦い」を応援する理由
私がココナラでの活動を大切にしているのは、組織の看板を外したとき、自分の名前一つで勝負する「個」の厳しさを誰よりも知っているからです。
大企業の役職があれば、人は頭を下げてくれます。しかし、名刺を捨てた瞬間、残るのは「あなたという人間」だけです。
ここで皆さんと向き合うことは、私にとっても「自分という商品」の真価を問い続ける、最も真剣な修行の場と捉えています。
■「実績」を語るのをやめた、ある営業マンの転機
かつて、私の部下に非常に口の達者な若手営業がいました。
彼は立て板に水のごとく自社の実績を語りましたが、お客様からは「君の話は立派すぎて、逆に不安になるよ」と断られ続けていました。
ある日、私は彼にこう指示しました。
「次の商談の自己紹介では、成功体験を語るのを1回やめてみようか。その代わりにこの仕事で経験した、一番情けない失敗談を入れてみよう。」
彼は困惑しながらも、次の商談でこう切り出しました。
「私は以前、自分の数字ばかりを追って、お客様の予算負担になっているサインを見逃したことがあります。あの時のお客様の感謝の言葉が、今の私の原動力です。だからこそ、私は御社の課題を、聞き解決したいと思っています。」
その瞬間、お客様の顔つきが変わりました。商談は「提案」ではなく「相談」へと変わり、その場で成約が決まったのです。
■一人の人間として、向き合う覚悟。
自己紹介とは、自慢話の披露宴ではありません。
「私は、あなたの痛みを理解するためにここにいる」という覚悟の表明です。
スキルや実績は、信頼の後からついてくるものです。
プロとして最後に問われるのは、相手の不利益になることなら、たとえ目の前の契約を逃してでも「今はやめるべきです」と言える勇気を持っているかどうか。
テクニックで相手を操るのではなく、自分の「弱さ」や「傷」さえも信頼の材料に変えていく。
それが、名刺を捨てた後に残る「本当の営業力」だと私は信じています。
「商談の成約率を上げたい」「自分だけの武器を見つけたい」というあなたへ
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📢 ケマナラからのメッセージ by KM3 Creative Studio
「一人でぐるぐる悩む時間は、もうおしまい。『安心』に変えて、一緒に次の一歩を考えませんか？」
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