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営業をしていると、「最後にどう契約をお願いすればいいですか？」「クロージングが苦手です。」という相談をよく受けます。ですが、実はこの時点で考え方が少し違います。クロージングとは、最後に契約をお願いするテクニックではありません。受注率が高い営業ほど、最後に特別なことはしていないのです。今回は、私が約60社のBtoB企業を支援し、月80〜90件の経営者・営業責任者との商談で意識している「受注率が上がるクロージングの考え方」を3つご紹介します。① クロージングは「最後」ではなく「商談の最初」から始まっている多くの営業は、・商品説明が終わる・提案が終わる・最後に契約をお願いするこれをクロージングだと思っています。しかし、売れる営業は違います。商談が始まった瞬間から、「今日は何を持ち帰ってもらうか」「どうすれば安心して意思決定できるか」を考えています。だからヒアリングでも、「つまり〇〇ということですね。」「今一番困っているのは△△という認識で合っていますか？」と、何度も認識を整理します。この積み重ねがあるからこそ、最後には「では進めましょう。」という流れになるのです。② 商品を売るのではなく、決断をサポートする営業は商品を売る仕事だと思われがちです。ですが、本当の仕事は違います。営業の役割は、お客様が安心して決断できる状態をつくること。例えば、「料金が高い。」と言われたとします。ここで値引きの話をする営業は少なくありません。しかし、本当にお客様が悩んでいるのは価格ではなく、「本当に成果が出るのか。」「失敗したらどうしよう。」という不安です。つまり、営業が解消すべきなのは価格ではなく、不安

『お客さんは「課題」ではなく「損失」で動く。』営業を始めたばかりの頃、私はこんな商談をしていました。「御社にはこんな課題がありますよね。」「このサービスなら解決できます。」でも、不思議なくらい受注につながりませんでした。一方で、営業が上手い先輩の商談を聞いていると、ほとんど商品説明をしていません。代わりに話していたのは、「このままだとどうなりますか？」という質問でした。この違いが、受注率を大きく変えていたのです。人は「得をする」より「損をしたくない」少し想像してみてください。① 1万円もらえる② 1万円失うどちらの方が感情が動きますか？多くの人は、②の方が強く反応します。これは心理学でも知られている考え方で、人は利益を得ることよりも、損失を避けることに強く動かされます。営業でも全く同じです。課題だけでは、人は動きません。例えば、「営業マンが足りません。」という課題があったとします。ここで、「採用支援ができます。」と提案しても、お客様はすぐには動きません。なぜなら、「営業マンが足りない」という事実だけでは、緊急性を感じないからです。損失まで伝えると、人は動きます。同じ内容でも、こう伝えたらどうでしょう。「営業マンが1人足りないことで、年間どれくらいの売上機会を逃していると思いますか？」あるいは、「社長が営業を続けることで、本来やるべき経営の時間が毎月何時間なくなっていますか？」こう聞かれると、「確かにこのままじゃまずいな。」と考え始めます。営業とは、商品を売ることではありません。お客様が見えていない損失を、一緒に見える化することです。あなたの商品でも考えてみてください。例えば、ホ

「営業がうまくいかない理由は、「話し方」ではなく「話す順番」です。」営業を始めて数年。こんな経験はありませんか？・商談は盛り上がったのに「検討します」で終わる・商品の説明はできるのに受注できない・先輩の話し方を真似しても結果が出ない・毎回反省するけど、何を改善すればいいか分からない実はこれ、多くの営業マンがぶつかる壁です。私自身も、多くの営業担当者と商談をしてきましたが、営業が伸び悩む人にはある共通点があります。それは、「相手の気持ちより、自分の話す内容を優先していること」です。営業は説明する仕事ではありません。営業は、商品を説明する仕事だと思われがちです。でも実際は違います。営業とは相手の気持ちを一歩ずつ前に進める仕事です。例えば、初対面で「契約してください。」と言われても買いませんよね。まず「どんな会社なんだろう？」↓「どんなサービスなんだろう？」↓「うちでも使えるかな？」↓「欲しいかも」↓「他社と比べどうなんだろう？」↓「これなら安心だ」↓「買おう」この順番で人は意思決定します。これが購買心理です。購買心理には7つのステップがあります営業では、この順番を飛ばしてはいけません。① 関心目的まずは話を聞いてもらうこと。話すこと・雑談や挨拶・今起きている変化・相手の業界の課題ここでは商品説明はほとんどしません。② 興味目的「この会社（人）、話を聞いてみたい」と思ってもらうこと。話すこと・会社紹介・実績・なぜこの仕事をしているのか・サービス概要信頼を作る時間です。③ 連想目的導入後をイメージしてもらうこと。話すこと・御社ならこう活用できます・成功事例・導入イメージ・実際の運用ここ

「営業リストは多ければ多いほどいい。」そう考えていませんか？実は、営業で成果が出ない会社ほど、リストの"数"を追いかけています。一方で、成果を出し続けている会社は違います。彼らが重視しているのは、営業リストの"質"です。どれだけ営業力が高くても、アプローチする相手が間違っていれば成果は出ません。営業は、商談が始まる前から勝負が決まっています。今回は、成果につながる営業リストの作り方について解説します。営業リストとは？営業リストとは、営業を行う企業や担当者をまとめたリストのことです。一般的には、会社名担当者電話番号メールアドレスなどが記載されています。しかし、本当に成果が出る営業リストは、「連絡先の一覧」ではありません。"自社の商品を必要としている可能性が高い企業一覧"これが営業リストの本来の役割です。■数を増やしても成果は出ない理由営業でよくある失敗があります。「リストが足りない。」そう考え、10,000件、20,000件とリストを増やします。しかし、受注数はほとんど変わりません。なぜでしょうか。答えは簡単です。必要としていない企業に営業しているからです。営業活動は、100件電話をかけることではありません。10件でも、課題を抱えている企業へアプローチする方が成果につながります。■成果が出る会社は最初にターゲットを決める成果が出る会社は、営業リストを作る前にターゲットを設計しています。例えば、業界地域従業員数売上規模設立年数役職使用しているサービス採用状況ホームページの内容など、さまざまな条件から"今困っていそうな企業"を絞り込みます。営業リストは、ターゲット設計の結果として完成

「営業を強化したい。」そう考えたとき、多くの会社は営業マンを増やすテレアポを増やす営業資料を改善するといった"営業活動"から見直そうとします。もちろん大切なことですが、本当に成果が出ている会社は、その前に営業戦略を考えています。営業戦略とは、「どう売るか」ではありません。「誰に・何を・どのように届けるか」を設計することです。今回は、成果が出る会社が営業活動を始める前に考えている5つのポイントをご紹介します。① 誰に売るか（ターゲット）営業戦略で最も重要なのは、「誰に売るか」です。どれだけ優れた商品でも、必要としていない相手には売れません。逆に、課題を抱えている相手であれば、大きな営業力がなくても契約につながることがあります。まずは、業種企業規模地域役職どんな課題を抱えているかを明確にすることから始めましょう。営業は「話し方」よりも「相手選び」で成果が大きく変わります。② 何を売るか（価値）次に考えるべきは、「商品」ではなく「価値」です。例えば、「営業リストを作成します。」よりも、「営業リスト作成の時間を削減し、営業活動に集中できるようになります。」の方が価値が伝わります。お客様は商品を買うのではなく、導入後の未来を買っています。③ 競合ではなく市場を見る営業がうまくいかない会社ほど、競合ばかり気にしています。しかし、本当に見るべきなのは市場です。市場が大きければ、営業方法を改善するだけでも売上は伸ばせます。一方で、市場そのものが小さい場合は、営業力だけでは成長に限界があります。だからこそ、「今いる市場で戦うべきか。」「もっと市場を広げられないか。」という視点も営業戦略では重要に

「検討します」は断り文句ではありません。営業をしていると、一番よく聞く言葉があります。「一度検討します。」この言葉を聞いた瞬間、「終わった…。」そう思った経験はありませんか？営業を始めたばかりの頃は、私もそうでした。でも、多くの商談を経験する中で気づいたことがあります。「検討します」は、断り文句ではありません。本当に断りたいなら、お客様はもっと分かりやすく断ります。では、なぜ「検討します」と言うのでしょうか。■「検討します」の本当の意味実は、「検討します」の裏にはさまざまな感情があります。例えば、・他社とも比較したい・社内で相談したい・今はタイミングじゃない・本当に必要かまだ分からない・良さは分かったけど、決める理由がないつまり、買わないと言っているのではなく、まだ決められないと言っている。これが本音です。売れない営業は、「検討します」で終わる。ここで営業初心者がやってしまうことがあります。「承知しました。またご連絡します。」これで終わってしまうことです。でも、少し考えてみてください。何を検討するのでしょうか？誰と相談するのでしょうか？いつまで検討するのでしょうか？ここが分からないまま終わってしまうと、次に連絡する理由がなくなります。売れる営業は「検討する理由」を聞いています。例えば、「ありがとうございます。ちなみに、どんな点を検討される予定ですか？」これだけで、価格他社比較社内稟議タイミング必要性どこが止まっているのかが見えてきます。営業とは、契約を迫る仕事ではありません。お客様が決められない理由を一緒に整理する仕事です。「検討します」の後が、本当の営業です。例えば、「社内で

営業提案書の作り方｜受注率が上がる5つのポイント営業活動において、「提案書」は単なる説明資料ではありません。実は、提案書の作り方一つで受注率は大きく変わります。「内容は良いはずなのに受注できない。」そんな商談の多くは、提案内容ではなく提案書の構成に原因があります。今回は、私が約60社のBtoB企業を支援し、月80〜90件の経営者・営業責任者との商談で実践している、受注率が上がる提案書作成のポイントをご紹介します。① 最初にサービスを説明しない営業でよくある失敗が、会社紹介サービス紹介機能説明から始めてしまうことです。しかし、お客様が知りたいのはサービスではありません。「自社の課題が解決できるのか」この一点です。そのため提案書は、現状課題理想解決策という順番で構成した方が、相手も納得しながら読み進めることができます。商品説明は最後でも十分です。② 相手ではなく「相手の未来」を見せる提案書には、「何ができるか」を書く人が多くいます。ですが、それだけでは比較されて終わります。例えば、「営業リストを作成します。」ではなく、「営業リスト作成の時間を営業活動に充てられるため、商談数を増やすことができます。」このように、サービスではなく導入後の未来を伝えることが重要です。人は商品ではなく、未来にお金を払います。③ 文字ではなく図で伝える経営者は毎日たくさんの資料を見ています。文字ばかりの提案書は、最後まで読まれないことも少なくありません。だからこそ、図解アイコングラフフロー図ビフォーアフターなどを活用し、一目で理解できる資料を意識しましょう。私は提案書を作る際、「文字3割、図7割」くらいのイ

売れる営業は"話す"より"聞く"時間の方が長い。営業を始めたばかりの頃、多くの人はこんなことを考えます。「商品の説明をもっと上手くしよう。」「メリットをもっと伝えよう。」「クロージングを練習しよう。」私も最初はそう思っていました。でも、多くの営業マンの商談を見てきて気づいたことがあります。売れている営業ほど、実はあまり話していません。むしろ、聞いている時間の方が圧倒的に長い。なぜ営業初心者ほど話してしまうのか？理由はシンプルです。「商品を理解してもらえれば買ってもらえる」と思っているからです。でも、お客様が知りたいのは商品ではありません。知りたいのは、「自分の悩みは解決できるのか。」ということです。つまり、営業とは商品説明ではなく、課題を見つける仕事なのです。売れない営業は質問をしている。ここで一つ質問です。あなたは商談で、こんな質問をしていませんか？「今どんな課題がありますか？」「何か困っていますか？」もちろん悪い質問ではありません。でも、この質問だけでは、お客様も答えられません。なぜなら、人は自分の課題を100%理解していないからです。売れる営業は"深掘り"をしています。例えば、「営業がうまくいかない。」と言われたとします。売れない営業は「そうなんですね。」で終わります。でも売れる営業は違います。「どんな時にそう感じますか？」「いつ頃からですか？」「今一番困っていることは何ですか？」「そのままだと、どんな影響がありますか？」「理想はどういう状態ですか？」ここまで聞きます。すると、最初は「営業がうまくいかない。」だった悩みが、実は「営業マンによって受注率がバラバラ。」だったり

「価格が高い」は、本当の断り文句ではありません。営業をしていると、一度はこんな言葉を言われたことがあるのではないでしょうか。「ちょっと価格が高いですね。」この言葉を聞いた瞬間、多くの営業マンは値引きの話をする費用対効果を説明する他社との違いを話すという流れになります。でも、受注率が高い営業マンは違います。「価格が高い」という言葉を、そのまま受け取りません。「高い」は、本当の理由ではないことが多い少し考えてみてください。同じ30万円でも、スマートフォンなら高いと感じる人もいます。一方で、結婚式や旅行には喜んで30万円以上使う人もいます。つまり、人は価格そのもので判断しているのではありません。「その価値がある」と思えるかどうかで判断しています。本当に言いたいことは別にある営業で「高いですね。」と言われたとき、実際にはこんなことを考えているケースが少なくありません。他社と比較できていない今すぐ必要だと思えていない導入後のイメージができない社内で説明できる材料がない本当に効果があるか不安つまり、価格ではなく、納得できる理由が足りていないのです。「価格」ではなく「比較対象」を変える例えば20万円の営業支援サービス。ただ「20万円です。」と伝えると高く感じます。でも、「営業担当を1人採用すると、給与・社会保険・教育費などを含めて年間数百万円以上かかることが一般的です。」「このサービスは、その一部の機能を月20万円で補える選択肢です。」と伝えるとどうでしょう。比較対象が20万円ではなく、採用コストに変わります。価格は変わっていません。変わったのは、価値の伝わり方です。営業が上手い人は、「損失

「良いサービスなのに売れない」は、説明不足ではありません。営業をしていると、「商品の良さはちゃんと説明した。」「メリットも伝えた。」「価格も納得してもらえた。」それなのに、「検討します。」で終わってしまう。そんな経験はありませんか？私は営業相談を受ける中で、この悩みを本当によく聞きます。でも実は、多くの場合、売れない原因は説明不足ではありません。もっと根本的な理由があります。それは、相手が"使った後"をイメージできていないこと。人はイメージできないものには、お金を払えません。例えば洋服。今ならZOZOTOWNで簡単に買えます。それでも休日になると、多くの人がショッピングモールへ行きます。なぜでしょうか。それは、サイズ感生地の質感色味シルエットこれらは写真だけでは分からないからです。「似合うかな？」という不安があります。だから試着します。つまり、人は"買わない理由"をなくすために行動しています。営業も全く同じです。営業では、サービス説明ばかりしてしまう人がいます。しかし、お客様が知りたいのは、サービスではありません。「導入したら自分はどう変わるのか」です。ここがイメージできなければ、どんなに良いサービスでも、人は買いません。だから事例が必要なんです。例えば外壁塗装。ホームページには必ずBefore → Afterがあります。なぜでしょうか。もしAfterだけ載っていたら、「きれいですね。」で終わります。でも、Beforeを見た瞬間、「こんな家がここまで変わるんだ。」とイメージできます。この"変化"が伝わるから、人は欲しくなります。イメージさせる営業ができていますか？例えば、「営業

「検討します」で終わる営業は、BANT情報を取れていない。「資料だけ送ってください。」「今はタイミングじゃないですね。」「また必要になったら連絡します。」営業をしていると、このような言葉を何度も言われます。でも、ここで質問です。そのお客様、本当に失注だったのでしょうか？私は違うと思っています。多くの場合、「今じゃなかった」だけです。営業3年以内の方ほど、「今決まらなかった＝脈なし」と判断してしまいます。しかし、フォロー商材（人材・SaaS・システム・コンサル・広告など）は違います。売れなかったのではなく、タイミングが違っただけ。今日は、そのタイミング営業を実現するために欠かせない「BANT情報」についてお話しします。BANT情報とは？BANTとは営業で必ず確認したい4つの情報です。B（Budget）予算A（Authority）決裁者N（Need）課題・ニーズT（Timeframe）導入時期営業研修ではよく教えられますが、実際は「聞いた方がいいよね」で終わってしまうことがほとんどです。しかし本当に大事なのは、「フォロー営業の設計図になること」です。フォロー商材は"今売る"営業ではありません。例えば人材紹介。今日、「採用予定はありません。」と言われた会社でも、3か月後には社員が退職するかもしれません。半年後には新店舗を出すかもしれません。来期には採用予算がつくかもしれません。つまり、ニーズは変わる。だから、初回商談だけで勝負する営業は、非常にもったいないのです。アポイントより「資料請求」をゴールにしてもいいここで一つ考え方があります。多くの営業は「アポイント獲得」をゴールにします。

こんにちは。 営業スクリプトのサンプルを作成してみました。 今回は訪問販売の営業スクリプトです。 営業をされている方の参考になれば幸いです。 営業スクリプト例屋根リフォームの訪問販売の事例ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー こんにちは！お忙しいところ突然お邪魔して申し訳ありません。私、○○工務店の者です。実は、こちらの地域で屋根の点検をさせていただいているのですが、ご主人、お宅の屋根の状態はご存じでしょうか？ 先ほど点検させていただいたところ、特に鉄板の部分が浮いてきているのが確認できました。こういった状態を放置してしまうと、次の強風や大雨の際に屋根材が剥がれたり、飛ばされたりする可能性が非常に高くなります。そうなると、ご自宅はもちろんのこと、近隣の住宅や通行人にまで被害を及ぼすことも考えられます。万が一、屋根材が飛んでしまい、他の家や車にぶつかってしまうと、修理費だけでなく、賠償責任が発生するケースもあるんです。 実際に、昨日も近くの○○町で似たようなケースがありました。そのお宅の屋根材が強風で剥がれ、近隣の駐車場に停めてあった車に直撃してしまったんです。幸い大きな事故にはなりませんでしたが、修理費用が思った以上にかかってしまい、お客様も「もっと早く対応していればよかった」と後悔されていました。こういったことは決して他人事ではありません。 「うちには知り合いの業者がいないし、どこに頼めばいいのかわからない」とおっしゃる方も多いですが、そこはまったく問題ありません！ 私たちもプロの職人なので、しっかり点検させていただくことができますし、

憂鬱な月曜日を 仕事を〇〇化するだけで楽しくするコツをお伝えします。 まず、月曜日が憂鬱なのは休日と平日との差がありすぎるからです。 その中でも月曜日が憂鬱な原因は仕事に対する不安、 「何を、いつ、どのくらいやればいいのか」 この不安が大半を占めます。 ここで冒頭の〇〇化を使います！ それが仕事を”見える化”させること！ 1週間の仕事内容をタスク管理します。 ポイントは休みの日に向けタスクを減らしていくこと。 営業マンたるもの、 ・タスク管理 ・Todo管理 は大切！ 事前にしておくだけでもモチベが変わります！ 是非試してみましょう！