営業が上手い人は、「高いですね」で値引きをしません。

「価格が高い」は、本当の断り文句ではありません。

営業をしていると、一度はこんな言葉を言われたことがあるのではないでしょうか。

「ちょっと価格が高いですね。」

この言葉を聞いた瞬間、多くの営業マンは

値引きの話をする

費用対効果を説明する

他社との違いを話す

という流れになります。

でも、受注率が高い営業マンは違います。

「価格が高い」という言葉を、そのまま受け取りません。

「高い」は、本当の理由ではないことが多い

少し考えてみてください。

同じ30万円でも、

スマートフォンなら高いと感じる人もいます。

一方で、

結婚式や旅行には喜んで30万円以上使う人もいます。

つまり、人は

価格そのもの

で判断しているのではありません。

「その価値がある」と思えるかどうか

で判断しています。

本当に言いたいことは別にある

営業で

「高いですね。」

と言われたとき、

実際にはこんなことを考えているケースが少なくありません。

他社と比較できていない

今すぐ必要だと思えていない

導入後のイメージができない

社内で説明できる材料がない

本当に効果があるか不安

つまり、

価格ではなく、納得できる理由が足りていないのです。

「価格」ではなく「比較対象」を変える

例えば20万円の営業支援サービス。

ただ

「20万円です。」

と伝えると高く感じます。

でも、

「営業担当を1人採用すると、給与・社会保険・教育費などを含めて年間数百万円以上かかることが一般的です。」

「このサービスは、その一部の機能を月20万円で補える選択肢です。」

と伝えるとどうでしょう。

比較対象が

20万円

ではなく、

採用コスト

に変わります。

価格は変わっていません。

変わったのは、

価値の伝わり方です。

営業が上手い人は、「損失」と比較する

以前の記事でもお伝えしましたが、

人は

得をすること

よりも

損をしたくない

という気持ちの方が強く働きます。

例えば、

「このサービスで売上が伸びます。」

よりも、

「このまま営業活動が止まると、将来の売上機会を逃してしまいます。」

の方が、

「今動く理由」が伝わります。

価格だけを見るのではなく、

導入しなかった場合の損失

まで一緒に考えてもらうことが大切です。

「高い」と言われたら、まず聞くこと

「高いですね。」

と言われたら、

すぐに説明を始めるのではなく、まず質問してみてください。

例えば、

「ちなみに、どのあたりが高いと感じられましたか？」

あるいは、

「何と比較されて高いと感じられましたか？」

この質問だけで、

相手が

他社と比較しているのか

予算の問題なのか

効果に不安があるのか

本当の理由が見えてきます。

理由が分かれば、伝え方も変えられます。

■最後に

「価格が高い。」

営業をしていると、誰でも一度は言われます。

でも、その言葉だけを聞いて

「値段が原因だ。」

と決めつけるのは少し早いかもしれません。

営業が上手い人は、

価格の話をする前に、

「なぜ高いと感じたのか」

を整理しています。

価格は変えられなくても、

価値の伝え方や比較対象は変えられます。

そして、その違いが受注率を大きく左右します。

もし今、

「価格が高いと言われることが多い。」

と感じているなら、

次の商談ではぜひ一度、

「何と比較して高いと感じましたか？」

という一言から始めてみてください。

営業は、商品の価格を下げる仕事ではありません。

お客様が納得できる比較の仕方を、一緒に整理する仕事なのです。