「いいサービスですね」で終わる営業の共通点。

『お客さんは「課題」ではなく「損失」で動く。』

営業を始めたばかりの頃、私はこんな商談をしていました。

「御社にはこんな課題がありますよね。」

「このサービスなら解決できます。」

でも、不思議なくらい受注につながりませんでした。

一方で、営業が上手い先輩の商談を聞いていると、ほとんど商品説明をしていません。

代わりに話していたのは、

「このままだとどうなりますか？」

という質問でした。

この違いが、受注率を大きく変えていたのです。

人は「得をする」より「損をしたくない」

少し想像してみてください。

① 1万円もらえる

② 1万円失う

どちらの方が感情が動きますか？

多くの人は、②の方が強く反応します。

これは心理学でも知られている考え方で、人は利益を得ることよりも、損失を避けることに強く動かされます。

営業でも全く同じです。

課題だけでは、人は動きません。

例えば、

「営業マンが足りません。」

という課題があったとします。

ここで、

「採用支援ができます。」

と提案しても、お客様はすぐには動きません。

なぜなら、

「営業マンが足りない」という事実だけでは、緊急性を感じないからです。

損失まで伝えると、人は動きます。

同じ内容でも、こう伝えたらどうでしょう。

「営業マンが1人足りないことで、年間どれくらいの売上機会を逃していると思いますか？」

あるいは、

「社長が営業を続けることで、本来やるべき経営の時間が毎月何時間なくなっていますか？」

こう聞かれると、

「確かにこのままじゃまずいな。」

と考え始めます。

営業とは、

商品を売ることではありません。

お客様が見えていない損失を、一緒に見える化することです。

あなたの商品でも考えてみてください。

例えば、

ホームページ制作なら

❌「ホームページを新しくできます。」

ではなく、

⭕「今のホームページが原因で、問い合わせを逃している可能性があります。」

営業代行なら

❌「アポイントを増やせます。」

ではなく、

⭕「営業活動が止まることで、将来の売上が積み上がらなくなります。」

人材紹介なら

❌「良い人材を紹介できます。」

ではなく、

⭕「採用が1か月遅れるだけで、現場の負担や機会損失が大きくなります。」

同じサービスでも、

伝える内容が変わるだけで、お客様の受け取り方は大きく変わります。

売れる営業は、未来だけではなく「失う未来」も見せています。

以前の記事では、

「営業が上手い人は"未来"を売っています。」

というお話をしました。

でも、実はもう一つ大切なことがあります。

それは、

「このままだとどうなるか。」

という未来も一緒に伝えることです。

理想だけでは、人はなかなか動きません。

一方で、

「このままだと売上が下がる。」

「採用ができず、現場が回らなくなる。」

「競合に先を越される。」

こうした未来がイメージできると、人は初めて「今動かなければ」と感じます。

■最後に

もし今、

「商品の説明はしているのに、なかなか受注につながらない。」

そう感じているなら、一度商談を振り返ってみてください。

あなたは、

課題を伝えていましたか？

それとも、

課題を放置したときの損失まで伝えていましたか？

営業が上手い人は、商品の良さだけではなく、

「今動く理由」

を一緒に整理しています。

私は営業相談でも、

「どう説明すれば売れるか」ではなく、

「お客様が本当に危機感を持てる伝え方」

を一緒に考えることを大切にしています。

営業は才能ではありません。

相手が動きたくなる理由を言葉にできれば、受注率は大きく変わります。