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実際にあった土地選び3つの大失敗事例

住宅展示場に足を運ぶ方の85%は土地を探しています。建物だけなら随分と楽な資金繰りになるのですが、土地から購入となると一気にその負担は増えます。 それだけに失敗の許されない土地選び。今回のコラムはレアケースも含めた土地選びの失敗事例を3つご紹介します。3事例とも土地探しの際には必ず参考になる話ですので、この話を頭に入れて後悔なき土地探しをしてください。■養豚舎から流れ出るほのかな匂い本州のある県での話とだけお伝えしますが、これも実際にあった痛恨の失敗事例です。 ① 小学校までの近さ ② 坪単価が周囲より若干安め ③ 土地が広く南向き ④ 街の中心部まで車で15分 この4条件に満足して終の棲家を購入したKさん一家。土地の契約は11月中旬で建物の引き渡しは春先の5月。 建築業者と若干のトラブルがあったようですが、最終的にはほぼ満足する形で新居の引き渡しを受けて新生活のスタートを切りました。 ところが、6月に入るあたりから南風に乗ってほんわかと動物園の匂いがしてくるように。 実は南に数百メートル離れた場所に養豚舎があったのです。近くに行けばかなりの匂いがするはずですが、まさかこの場所にまで漂ってくるとは想像すらできないはずでしょう。 土地を下見して購入したのが北風の吹く11月。入居したのは南風の吹く5月。みなさんお分かりですか? 答えは季節にありました。下見をした11月は北風なので匂いの心配はなかったのです。そもそも養豚舎の存在など全く知らなかったKさんですし、もし知っていたとしても気にも留めなかったでしょう。養豚舎は超レアケースでしたが、一般事例としてよくあるのはゴミステーション。
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追客を少しでも楽にする基本中の基本

つい先日ですが写真のお宅で勉強会を行いました。 写真を見るにいかにも新築現場見学会風なのですが、なんとこのお宅はすでに引き渡し1年経過。若いご夫婦が住んいます。 これは全国区のある住宅FCが建築したものなのですが、今日はFC本部の全国大会。 前日にホテルでいろいろと催し物があったのですが、その翌日は実邸を見に行こう! という趣旨です。 ただ、実邸を見学するだけというのもなんだな・・・とのことで私に声がかかりました。 ところが勉強会会場はこのお宅のリビング! いくらなんでも・・・と思ったのですが、80人の参加者を4グループに分けて何とか実施。しかも1回あたりの時間はたったの15分。超高速勉強でした。 ここからが本題。 テーマは【イベントで次回アポイントをどう取るか?】だったのですが、その中の一項目で取り上げたのが、アンケート項目にあるメールアドレスを聞くということ。 どの会社のアンケートでもメールアドレスを聞く項目があるのですが、実際に記入するお客さんは半分以下でしょう。 ここでの対応は簡単。 「情報等もお送りできるのでメールアドレスをお持ちでしたらご記入願えませんか?」 これで記入率はアップ。簡単なことですが、初回面談時のアンケート依頼時には、何とかしてメールアドレスを記入してもらう努力をしましょう。 入手できればその後の追客にも極めて有利。 イベント情報はもちろんのこと、そのほかのお知らせもできるので接点を切らさずにいけるのです。 ちょっとしたことなのですが、この行為が会社全体の受注率UPにつながります。
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営業マン手製の営業資料を充実させる

どんな会社にも営業資料なるものが存在します。ハウスメーカーになると綺麗な装丁の資料なども準備されていますが、絶対に欠かせないのが営業マンが工夫して作ったお手製の営業資料です。 私は20年近く前から【営業50ツール】と銘打って資料を販売していて、この8月には全面リニューアルして再販売を始めました。今日はそんな手製資料の作成のコツをお話ししていきます。 資料①・・・契約時期を前倒しをしてもらう 【3月、4月は引っ越しのピーク】という誰もが知っている事実ですね。 そして、お客様の要望でよくあるのが「子供が4月に小学校にあがるのでそれに合わせて転居したい」というもの。 営業としては少しでも早く契約をしたい気持ちはあるのですが、こう言われると前倒しする理由がなくなってしまいます。 そこで出すのがこの資料。引っ越しのピークということは引っ越し業者の確保も大変です。 最近はこれが社会問題にもなっているほどです。この2つの話を組み合わせて説明すれば「少なくとも2月には転居済みということを目標にした方がいいですよ」と営業できます。 ここでは引っ越しシーズンの資料だけを提示しましたが、3月4月は引っ越し料金も跳ね上がります。 各社のハイシーズン料金を調べた料金表も資料として準備すべきです。 資料②・・・2世帯住宅計画において若奥さんの信頼を得る 文面をお読みください。これは私が積水ハウス時代に考案して作成したものですが、効果を発揮する場面が度々ありました。「二世帯住宅はいいけどお義母さんとの同居がね~(笑)」という奥さんに対する資料です。内容はご覧の通り。奥さんの気持ちになるのです。そして、それを
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展示場接客のヒントあれやこれや

コロナ禍で住宅展示場への来場が減りました。かなり戻したとはいえ来場数が減っているのと、もともと予測されていた新築需要の下方予測もあって今後も減っていくと言われています。 それだけに減った来場客への接客レベルを上げることが当然の策として考えられるわけですが、ちょっとした考え方の差やトークの差で質は大きく変わるのです。 ■建築実例集の展示は大きな意味を持つ まずはトークではなく設営から行きましょうか。このパネルはどこの会社でもやっていそうな建築実例集です。あなたの会社でもやっているかもしれませんね。 しかし、このパネルは接客する上での重要ツール。私は膨大な接客を生で見ることはもちろん、遠隔でも観察していますが、その経験から確実に言えるのは【実例集の前で立ち止まって真剣に見入るケースが多い】ことです。 つまり、それだけ関心を、持つ写真だと言えます。そして、この前でお客さんが立ち止まれば営業マンも立ち止まって一緒に話し込めるのです。 小さいのはダメ。写真のように大きく展示し、可能な限り様々な種類や外観の建築事例集を掲載して下さい。 ■利害関係のない第三者の意見を活用冒頭にも載せたこの写真。天井高を示した線を書いてあるだけのものですが、この印には50%程度のお客さんが気づきます。上を向いた瞬間に「弊社の天井高は・・・」と話すわけですが、ここでも一工夫あるトークが必要。この展示場は標準高が2600になっていますね。基本的には「弊社の展示場は標準で2600もあるのですよ!」とやりたいわけです。しかし、競合会社が2700だったらどうしますか? 数値としては負けてしまいます。 「弊社が2600を
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集客倍増の封筒

ある会社が顧客あてに送った封筒です。この封筒に宛名を打ったラベルを貼り付け、裏にはこの会社名を銀色で印字してあります。 社名は伏せますが四大都市ガスの関連会社が実際に発送したものです。社長が「なんか集客がアップするようなネタはないかな~ うちの若手と一緒に考えてよ」の号令の下、いろいろと案を出した中の一つがこれでした。 もしあなたがこの封筒を受け取ったらどう感じますか? 最初は「えっ。なんだこれ?」となるはずです。そして裏側を見たらガス会社の名前が打ってあるわけです。 「なんなんだよ、これ」と思って必ず開封するでしょう。イベントの告知封筒だったのですが、まずは開封してもらうのが重要ポイント。そのうえでもちろんイベントの中身は大事ですよ。 イベントの中身は次号でお話ししますが。まずは集客倍増封筒をご紹介しました。倍増・・・本当ですよ(笑)
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人を惹きつける話術には法則が存在する

右派、左派を問わず私はあらゆるネットニュース番組を見ます。いろんな考え方があり、それを熱く皆さんが語るわけですが、これから政治の話をするわけではありません。 メディアに出演し人気を博すコメンテーターや売れている芸人を観察すると、ビジネス折衝や営業に転用できる話術を持った人がいます。もともと持っている人間性や素養はまねできませんが、これらの人の中には「これなら私にもまねができるな」という話法を持っているケースがあるのです。 今回のコラムはそんな話術の法則をご紹介していきましょう。私も人前で講演すること23年。それなりのテクニックは持っていますが、話の旨い人が出演すると今でも必ず視聴して参考にしています。■それなら○○と同じです!・それならスピーチコンテストと同じじゃないか!この写真は保守系の人気番組である【虎ノ門ニュース】日替わりで強烈な個性の持ち主が数多く出演するのですが、一人目の登場人物は明治天皇の玄孫にあたる竹田恒泰氏。 司会者「アメリカでもポリコレの影響でミスコンが中止になったり、水着審     査がなくなったりとか、内面の美しさを競うということで5分間のフ     リートーク時間を設けたりするらしいですよ」 竹田氏「それならスピーチコンテストと同じじゃないか!(笑)」 これはよくあるテクニック。会話の巧みな人の技。つまり話術上達を望むならば、人が何かを話した時に「これならば○○と同じですよね」の○○にあたることは何かな? と考える癖をつければいいのです。簡単なことですが、これが効果てきめん。■知識+比喩を使う・カマキリの交尾竹田氏「韓国という国はカマキリの交尾と同じな
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