住宅営業におけるロールプレイングの重要性を最認識すべし 5

ロールプレイング、略してロープレということが多いですが、これはどんな業種であっても絶対に必要な訓練です。営業だけではありません。コロナのワクチン接種に関しても訓練をしていますが、あれもロープレで頭だけではわかっていても実際に動かないと本番で失敗する事のリスクヘッジをしているのです。

これは住宅営業でも全く同じこと。必ずロープレをして、営業マンが実際に話すことができるかどうか、話すことができても淀みなく相手の伝わるように話せたかをしっかりチェックして下さい。

■当たり前のことを言わせてみる

「おたくはどんな会社ですか？」

実にシンプルな質問ですが、これは十分に想定されますし実際にしっかりと説明できるようにしなくてはなりません。

しかし私の経験から言うと、この質問が思いのほかの難題。答えに詰まるどころか間違ったことをつらつらと得意げに話す社員が多いのに驚かされます。

5月に入るとある新進気鋭の住宅会社の新入社員研修を行います。原稿を書いている時点において間違いなく【日本一の伸び盛り住宅業者】といってもいい会社です。

ここでもしっかりロープレをやりますよ。新卒者相手なのでロープレはなおのこと重要。会社の説明や基本的なことを言わせます。「社員数は？」「本社はどこ？」「展示場は何か所あるの？」「標準のキッチンはどれ？」など基本はちゃんと押さえます。

この写真のシーンでもそんなことを聞いているのです。右にいる男性営業は新卒。彼にも徹底的にこれらの質問を投げかけました。幸い彼はそつなく答えていましたが、よくできる方でしょう。

■自宅訪問を想定してのこんな練習

コロナという特殊な状況ですので、この営業手法は取りにくいのが現状ですが、自宅への訪問活動も重要な戦略の一つ。この写真は展示場来場後しばらくしてからお客様宅に突然訪問したとの設定でのロープレ。

アパートなどだとこのように営業マンの顔がこうして見えるインターフォンがついていないかもしれませんが、いずれにしてもこのようなシーンが必ずあります。

お客さんとしては突然の営業マン訪問。まずは考えるのは「とりあえず会うのも面倒くさいしな・・・」ではないでしょうか。顔さえ合わせればそれなりに情報をつかむことが可能ですが、このまま追い返されると単なる無駄な行動となってしまいます。

いかにして、ここで有効なトークを出してまずは顔を合わせる状態にもっていくかが勝負。こんなこともこうしたロープレで鍛えていくのです。

■建売住宅は外から接客ロープレを開始

この建物は実際の建売現場です。もうすでに販売済みでめでたく売れましたが、このようにして売れない段階では、現場を使ってロープレをしっかりしましょう。

このときも営業マンを6人集めてロープレをしましたが、まずはこの写真のように建売住宅の外回りから接客をスタート。外に案内板が立っていますが、この説明から始まり駐車場やその他の話ができるはずです。

■まとめ

いかがですか。結論として私が言いたいのはロープレをやりなさいということ。コラムではさらっと書きましたが、実際にはどのように設定をして誰がどう立ち回るかまでしっかり実行します。

そして、小規模な工務店であっても必ずやってほしいのです。やってみると分かりますが、問題点やあらたな気づきがたくさん出てきます。そして大きなビルダーも再度－プレの手法を再検討してください。