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事務所・店舗仲介のコンサルティングをしていると、「物件は提案しているのに全然反応がない」「申込みまでは進むのに審査が通らない」「どう動けば契約まで進められるのか分からない」という相談をいただくことがあります。特に不動産開業後間もない方や、住宅仲介から店舗仲介へ挑戦している方からの相談で多いのが、「良い物件がないから決まらない」という考え方です。しかし実際には、物件そのものではなく、・ヒアリングの仕方・提案の仕方・申込み時の準備に原因があるケースも少なくありません。今回は、実際にご相談いただいた飲食店仲介の事例を2つご紹介します。※内容は個人情報保護のため一部変更しています。相談事例①3回提案しても全く反応がない飲食店案件最初の相談は、飲食店出店を希望するお客様への物件提案についてでした。相談者の方は、・3回物件提案している・一度も興味を持ってもらえない・案内にもつながらないという状況でした。そのため、「新着物件が出るまで待つしかないでしょうか？」という相談内容でした。本当に物件が悪かったのか？実際に提案内容を見せてもらうと、物件自体が大きくズレているわけではありませんでした。しかしヒアリング内容を確認していく中で、あることに気付きました。それは、「なぜそのエリアで出店したいのか」を確認していなかったことです。店舗仲介ではよくある話ですが、お客様が「〇〇駅周辺で探したい」と言えば、そのエリアで探してしまいがちです。しかし本当に重要なのは、なぜそのエリアなのかという理由です。改めてヒアリングしてみると…そこで改めてお客様へヒアリングすることを提案しました。すると意外な事実が分かりま

店舗仲介は、住宅や事務所と比べて「契約の難易度が高い」と言われます。実際に現場では、契約前に防げたはずのトラブルが数多く起きています。今回は、実際によくある店舗仲介の失敗事例を3つご紹介します。事例①：残置物トラブルで数百万円の負担まず一つ目の事例です。ある借主の方が店舗物件を契約する際、契約書には「設備はすべて残置物」と記載されていました。つまり、設備が使える保証はなく、壊れていても貸主は責任を持たないという条件です。本来であればこの時点で、・内装業者に事前に設備を確認する・使える設備と使えない設備を見極める・撤去費用が高額になりそうなものは貸主に交渉するここまでやる必要があります。しかし当時の仲介会社は、「店舗はすぐ埋まる」「先に契約しないと取られる」という理由で、十分な確認をせず契約を進めてしまいました。契約後に起きたこと契約後、内装業者に確認すると…👉 残置物の撤去費用だけで数百万円という見積もりが出てきました。当然、契約後なので・条件交渉はできない・貸主に責任もない・解約すれば違約金という状況です。結果として、借主がその費用を負担するしかありませんでした。事例②：業態変更で追加費用が発生したケースもう一つ、実際にあった事例です。ある借主の方が、居酒屋として店舗を借りることになりました。仲介会社にも「居酒屋で開業する」と伝えており、その前提で物件を選び、契約も進めています。ただ実際には、「もし厳しかったら夜はバーやスナックとしても使えたらいい」という考えも持っていました。この点は明確に相談していたわけではありませんが、内覧時に軽く話はしていたとのことです。契約後に起きた

不動産業を開業したものの、「案件がなかなか増えない」「事務所・店舗仲介を始めたいけど不安」「物件提案まではできるけど成約につながらない」そんな悩みを抱えていませんか？実際、私のもとにも不動産開業者の方から多くの相談が寄せられています。特に多いのが、・不動産業を始めたばかり・住宅仲介の経験はある・事務所・店舗仲介に挑戦したい・案件はあるのに決まらないというケースです。不動産経験者に相談しても解決しないことがある開業したばかりの方の多くは、「知人の不動産会社に聞いている」「売買仲介の経験者に相談している」「先輩の宅建業者にアドバイスをもらっている」という状況です。もちろん、それ自体は悪いことではありません。ただ、「言っていることは正しいけど、実際どう動けばいいのか分からない」という状態になっている方が非常に多いです。例えば、・お客様に寄り添いましょう・契約書はしっかり確認しましょう・貸主との関係が大事ですこれらは全て正しい話です。しかし現場で本当に必要なのは、・何を聞けばいいのか・どの順番で確認するのか・管理会社へどう伝えるのか・お客様へどう説明するのかという現場レベルの話です。事務所・店舗仲介は住宅仲介と全く違う事務所や店舗仲介では、単純に物件を紹介するだけでは決まりません。例えばオフィス移転の場合、・なぜ移転するのか・何を改善したいのか・誰が決裁者なのか・今のオフィスの不満は何かを把握する必要があります。また店舗仲介では、・業種制限・用途地域・給排水・ガス容量・看板・原状回復・造作譲渡など確認事項も大きく増えます。だからこそ、「物件を探せる」だけでは成約につながりません。私の仲

不動産業を開業したばかりの方や、これから開業を考えている方から、よくこんな相談を受けます。「売買もやりたいけど、まだ知識がなくて…」「住宅賃貸だけだと単価が低くて厳しいと聞いています」その中で、選択肢としてよく出てくるのが店舗仲介です。なぜ店舗仲介が選ばれるのか理由はシンプルです。住宅賃貸に比べて、・仲介手数料が高い・内装業者の紹介などで収益が増えるといった“単価の高さ”が魅力に見えるからです。実際、1件あたりの売上だけを見ると、住宅賃貸より大きくなるケースは多くあります。そのため、「まずは店舗仲介で売上を作ろう」と考える方が増えています。ただし、店舗仲介はそんなに簡単ではないここで一度立ち止まって考えてほしいのが、本当に店舗仲介だけでやっていけるのか？という点です。店舗仲介は、実務レベルで見るとかなり難易度が高い分野です。例えば契約一つ取っても、・業種が入れるかの確認・設備（電気・ガス・排気）のチェック・工事内容の調整・看板や用途の確認・契約書の調整（設備と残置物の確認、原状回復工事の内容）など、事前に確認すべきことが非常に多い。さらに契約書も、トラブルにならないように内容を調整したり、お客様に細かく説明したりする必要があります。住宅賃貸や事務所賃貸と比べると、契約までのハードルは一段も二段も高いです。それでも店舗仲介が選ばれる理由ではなぜ、それでも店舗仲介を選ぶ人が多いのか。相談を聞いていると、理由はかなり明確です。案件を取りやすいからです。店舗案件は「入口」が広い例えば一度、「物件開発＋エリア」「テナント募集＋エリア」などで検索してみてください。大手企業でも、「出店用の物

紹介しても決まらない…その原因は「物件」ではない「問い合わせはあるのに成約につながらない…」「何件も案内しているのに決まらない…」不動産仲介を始めたばかりの方から、こうした声をよく聞きます。多くの方が「物件が悪いのでは？」と思いがちですが、実は違います。実際の原因は、提案や対応の仕方に問題のあるケースがほとんどです。今回は、仲介初心者がやりがちな3つのミスと、明日から実践できる改善ポイントを解説します。ミス①：物件を“紹介するだけ”で終わってしまうよくあるのが、「条件に合う物件をただリスト化して送るだけ」という紹介方法です。これでは、お客様にとってどの物件も同じに見えてしまい、印象に残りません。ATBBでダウンロードした物件資料をただ送るだけでは中々お客様にも興味を持ってもらえません。💡改善ポイント物件を紹介する際は、「なぜこの物件をおすすめするのか」を一言添えましょう。たとえば、「こちらの物件は駅から近く、来客が多い業種の方に特に人気です」「このエリアは同業種の出店実績が多く、集客との相性が良いと思います」「エントランスが改装されており、来客があるときにも自信が持てる物件です」「室外にお手洗いがあるため室内が効率よくレイアウトできます」「セットアップオフィスと言い、内装がすでに付いているオフィスのため契約後　すぐに業務が開始できます」「キャンペーンでフリーレントが3ヶ月ついているためお得な物件です」などこの“一言の提案”があるだけで、お客様は「この人は自分の業種を理解してくれている」「この人は物件に関して詳しい」と感じ、信頼が生まれます。また資料に関してもATBBのインフォシ

「不動産仲介を始めるなら、事務所か店舗か、どっちが稼げるの？」「不動産仲介を始めるなら、事務所か店舗か、どっちに注力すればいいの？」これは、不動産の開業を検討している方から本当によく聞かれる質問です。結論から言うと、店舗仲介はハイリスク・ハイリターン、事務所仲介は安定型です。それぞれの特性を理解し、自分がどっちをやりたいか、どっちの方が自分に合っていそうかを選ぶことが重要です。店舗仲介の特徴：大きな1件か、ゼロか店舗仲介は1件成約すれば数百万単位の仲介手数料になるケースもあり、爆発力があります。大手の顧客とも比較的容易に繋がることもでき、案件獲得は事務所よりは簡単だと思います。店舗仲介ならではのメリット・成約時の単価が大きい：　賃料の坪単価が事務所よりも高いため、手数料収入も大きくなる・多店舗展開に繋がる：　飲食チェーンや美容室、ジムなどは一度契約すると次の出店も　依頼されやすい・オーナーとの関係性が強くなる：　立地や条件で決まりにくい物件も多いため、　仲介を通じてオーナーとの信頼関係が深まりやすいただし、その反面、難しさやリスクも大きいのが実情です。・不景気に弱い：　コロナ禍のような不景気では飲食店や物販店が撤退し、需要が一気に減少・案件獲得の厳しさ：　特に飲食店仲介は「退店情報」を押さえないと競合に勝ちにくい・案件化の誤解：　「飲食店や美容室の会社と繋がった！」と喜んでも、その企業には物件開発　担当者が複数おり、数十社の仲介から情報を集めているケースがほとんど。案件化するのは簡単だが、成約までの競争は非常に激しい・成約までが難しい：　店舗は「物件を探している」と言う会社が多

事業用仲介は「契約できたら終わり」ではない──裁判例が教える“仲介コンサルが必要な理由”事業用物件の契約は、住居と大きく違います。それは、「何のために借りるのか」という目的が極めて明確だという点です。飲食店なのか、サロンなのか、工房なのか。この「目的」が達成できなければ、たとえ契約自体が成立していても意味がありません。そして怖いのは、そのズレが“契約後”に発覚するケースが非常に多いことです。設備、用途、工事、看板、規約、近隣対応…。これらはすべて、事業の成否に直結します。さらに実務で見落とされがちなのが、トラブルが大きくなると、貸主・借主だけでなく仲介会社（宅建業者）自身も訴訟の当事者になり得るという点です。今回は、RETIO掲載の裁判例から「なぜ事業用仲介は経験者を含めて進めるべきなのか」を、現場目線で整理します。※本記事は一般的な情報提供であり、個別案件の法的助言ではありません。裁判例①排気能力不足で出店断念──貸主・仲介とも訴えられた事例（東京高裁 令和3年12月23日）何が起きたのか借主が、セントラルキッチン兼店舗として使う目的で物件を探していました。仲介会社は物件を紹介し、内覧も実施。借主は内覧後■電気・ガス・水道の容量は確認一方で、■排気ダクトの容量確認は行っていませんでした。仲介会社は「設備の詳細は内装業者に確認してください」と伝えていました。その後、契約・造作譲渡を経て内装工事を開始。すると、予定していた設備に対し排気能力が約40％しかないことが判明。構造上、改修には多額の費用がかかるため出店を断念。借主は貸主・仲介に対し、賃料や逸失利益等を請求しました。裁判所

2025年も、事務所・テナント仲介に関するコンサルティングを数多く行ってきました。未経験の方だけでなく、不動産経験者・開業後数年経った方からの相談も多く、現場ではさまざまな「うまくいかなかったケース」を一緒に振り返る機会がありました。そこで今回は、2025年に実際に相談として多かった「仲介の失敗談」 をいくつかご紹介します。どれも知識不足というより、「分かっているつもりだった」「確認したと思っていた」そんなちょっとした抜けから起きたものばかりです。① インボイス番号の確認漏れで契約後に揉めたケース2025年に特に多かったのが、インボイス制度まわりのトラブルです。契約書作成時には特にお客様から質問がなく、問題にならず、重要事項説明や契約時にも質問は出なかった。ところが、いざ請求書を提出したタイミングで「インボイス番号はありますか？」と聞かれ、そこで初めて貸主が免税事業者 だと分かった、というケース。結果として、▪消費税を請求するのはおかしいのでは？▪そもそも税込・税抜の前提が違う▪契約内容の認識が食い違っていたといった話になり、契約後にも関わらず揉める原因になってしまいました。▶ 2025年を通して強く感じたのは、「インボイス番号の有無は契約前に必ず確認すべき項目になった」ということです。※免税か課税業者か微妙な場合は　申込み時に確認する方が良いかもしれません。② 初期費用を一度で伝えきれず、信頼を落としたケース次に多かったのが、初期費用の伝え方に関する失敗です。管理会社から送られてくる初期費用明細には、実はすべての費用が含まれていないことも多く、あとから、▪保証会社の初回保証委

市況が良い＝すべての物件が決まるわけではない東京の事務所市況は、コロナ後の低迷期を経て回復傾向にあります。最新のデータでも空室率は着実に改善しており、都心5区では3％台前半まで下がり、賃料も上昇中です。これは、まさにコロナ前の活発なオフィス市況に近づきつつあることを示しています。こうした状況では、条件の良い物件はすぐに決まるスピード感が戻ってきており、移転や新規出店を考える借り手側にとっては競争が激化しています。しかし、その一方で物件の所有者はすぐ決まる物件と長期間空いたままの物件との二極化が進行しているのも事実です。市況が好調だからといって、すべての物件が自動的に決まるわけではありません。では、なぜ「決まらない物件」が出てきてしまうのでしょうか？順に解説していきます。相談はこちらからその物件、仲介会社に“紹介すら”されていないかもしれません空室が長期化してしまう背景には、次のような「情報の伝わり方」に関する問題が隠れていることが多くあります。★お願いした媒介業者が自社ホームページだけで掲載し、他の仲介会社に情報が届いていない★広告料が設定されていないため、仲介会社が積極的に紹介しない★敷金や坪単価が近隣相場よりも高く、敬遠されてしまう★周辺調査や競合分析が行われておらず、　ターゲットに合っていない条件で募集している★事務所やテナント募集に詳しい仲介会社ではなく、　「聞いたことがあるから」という理由だけで依頼した、　得意分野が異なる会社に任せてしまっているこのようなケースでは、物件の“中身”や立地に問題がなくても、情報が正しく市場に届かず、借り手に魅力が伝わらないことが原因で空

不動産会社を開業すると、多くの方が最初に扱うのは住宅仲介です。住宅は需要が幅広く、取引の流れも比較的シンプルだからです。ただ住宅だけだと1件1件の単価が低く、事務所や店舗仲介も始める会社が多いです。しかし、事務所や店舗の仲介を始めると、「住宅と同じやり方では通用しない」という壁にぶつかるケースが少なくありません。なぜなら、事務所・店舗物件は借主が法人や事業主であり、成約までのプロセスや判断基準が住宅とは大きく異なるからです。よくある悩み（事務所・店舗仲介で失敗するポイント）事務所や店舗の仲介を始めたばかりの不動産会社が、よく直面する課題には以下のようなものがあります。・募集しても問い合わせが少ない　物件の強みを正しく打ち出せず、顧客に響いていない。　せっかく取得できた媒介物件も正しく事務所の仲介をやっている会社に　伝わっていない可能性があります。・問い合わせはあるのに成約にならない　案内しても「条件が合わない」「一度検討します」と言われ　2回目3回目の案内に繋がらないという悩みです。　　物件の提案の仕方も住宅とは違い工夫が必要です。・賃料設定や条件交渉が難しい　オーナーはできるだけ高く貸したい一方、借主は少しでも安く借りたい。　住宅の時は申込書に顧客の希望条件を出して提出すれば良かったかも　しれないが事務所や店舗仲介ではそう簡単には行きません。　しっかりと顧客の事を理解した上で、貸主側に入居してほしいと　思ってもらうような会社の説明をしたうえで、交渉することが　事務所、店舗仲介では必要です。・業種ごとのニーズが分からない　サロン開業希望者と士業の事務所希望者では、　物件に求める