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『原価率の削減策』について、ご説明しています。 前回は、「内部での削減策」についてでしたが、 今回は、「対外部による削減策」です。 対外部は、仕入先や外注先等との「価格交渉」「条件交渉」が 必要なことが多いため、「内部での削減策」に比べ難しい面があり、 効果に結び付くまでに、時間もかかります。 ただ、利益を増やすためには、手を付けないわけにはいかない分野です。 順番に見ていきましょう。 ◎　条件交渉 　⇒　販売額の大きな商品から、順に「単価」と「仕入れロット」等の 　　　条件について検討していきます。 　〇　相手のメリットとの抱き合わせによる、仕入・外注単価の引き下げ 　　・　例えば「支払いサイトの短縮」「納期・納品方法の見直し」等。 　〇　相見積もり 　　・　価格の比較により、仕入れ価格を引き下げます。 　　・　仕入先、外注先は、定期的に見直しましょう。 　〇　大量一括仕入れ 　　・　小口仕入先を集約し、集中購買により価格交渉をします。 　〇　新規取引先(仕入先)の開拓 　　・　現在の取扱商品と同等の品質を有する低価格な代替商品を 　　　　提供できる仕入先を開拓します。 ◎　仕入先・外注先の集約、分散、取引中止 　〇　受注内容に沿った、仕入先、外注先の使い分け 　　・　コスト、設備、技術力等により「評価発注基準」を明確にします。 　〇　内製化、自社対応 　　・　(前回「対内策」でも触れましたが)コスト比較のうえ、 　　　　内部でできるものは、内部でやりましょう。 　　　　注．同じコストなら、外製化したほうが「損益分岐点」は、 　　　　　　下がります(固定費の変動費化)。 　　

利益を増やすための方策として、これまで「売上増加策」、 「原価率低減策」についてみてきました。 今回から、「経費削減策」です。 今回は、『総論』的な考え方について、ご説明します。 『損益分岐点売上高』の式に、仮の数字を当てはめて考えてみましょう。 事例 売上1,000万円　－　原価800万円　－　経費200万円　＝　利益 ± 0 円 このケース、損益分岐点売上高は、1,000万円。原価率は80%です。 同じ事例で、経費を10万円削減出来たら、利益はどうなるでしょうか。 売上　1,000万円　－　原価800万円　－　経費190万円　＝　利益10万円 利益が、経費を減らした分だけ、10万円増えました。 では、利益を10万円増やすためには、原価率、経費が同じだとした場合、 売上をいくら増やす必要があるでしょうか。 売上　Y　－　( Y ×　80% )　－　200万円　＝　利益10万円 Ｙ　＝　1,050万円　　⇒　売上を50万円増やす必要があります。 このように、「経費」は減らせば、減らした分だけ『利益』を増やします。 ただ、注意が必要なのは、売上の増加と違い、経費の削減には、限界が あるということです。どうしても必要な経費は存在します。 また、経費削減のために、別のコストが増えてしまったのでは、 効果が減じられ、本末転倒になりかねません。 ２つめのポイント。 個人企業や小規模企業では、経費の計算にあたり、 事業費と個人の生活費を一体で考える必要があるということです。 例えば、代表者の報酬を削って、企業の損益計算上は利益を出しても、 個人の生活費が足りずに、会社から代表者個人への「

前回は、「経費削減策」の総論について、お話ししました。 今回は、各論です。 まずは、「経費削減」をどのように進めるか、です。 経費削減でも、やはりPDCAサイクルが重要です。 P　「Plan」　　現状の課題(コスト)の把握と、削減プランの作成 　　　　　　　　・　削減目標(項目ごとの金額、期限)と優先順位の設定 　　　　　　　　・　具体的な行動プランへの落とし込み D　「Do」　　　プランの実施　 C　「Check」　効果の分析、検証 　　　　　　　　・　項目ごとに、削減の実績、計画との差異を把握 　　　　　　　　・　期間を決めて、定期的に行う 　　　　　　　　・　「計画」と「実績」の対比　⇒　『見える化』 A　「Action」　結果をもとに、改善策の再策定(Plan) 　　　　　　　　⇒　Ｄｏ　⇒　Check　⇒　Action 　　　　　　　　　と、サイクルを回して行きます。 まずは、「どの業務にどの程度のコストがかかっているのか」を把握し、 「そのコストは適正であるか」、「止められないか」、「減らせないか」、 「変えられないか」という視点で、検討してみましょう。 インターネットには、いろいろなコンサルタントの先生が 『経費削減策』を上げています。集約してみると、 大きく3つに分類されそうです。 (1)　比較的取り組みやすい項目　(日々かかるコストの削減) 　①　消耗品関係 　　・例　コピー、印刷費　→　両面印刷、白黒印刷、不要紙の裏面利用 　　　　　　　　　　　　　　　ペーパーレス化、メンテナンス契約の見直し 　　　　　不要な雑誌・新聞の定期購読解約 　②　水道・光熱・通信

今回から、原価率の削減策をご説明します。 前にもご説明したように、利益を増やすためには、 「売上を上げる」「原価率を下げる」「経費を削減する」 この３つの要素しかないことが、『損益分岐点売上高』の公式から 分かります。 ご承知のように、原価率は、「原価(変動費)」を「売上」で 割ったものです。 従って、原価率を下げるには、前回までお話した「売上を上げる」か、 今回からお話しする「原価を下げる」かによって、可能になります。 そして、原価を削減する方向性は、 (1)　内部だけで完結できる削減策 と (2)　外部(仕入先、外注先等)との交渉が必要となる削減策 の２方向に分けて考えることができそうです。 まずは、取り掛かりやすい「内部削減策」から考えていきましょう。 ①　無駄の削減 　⇒　小さなことまで、徹底して行うことが大切です。　例えば 　〇　売れ残りの防止、売れ残りが出てしまった場合の対策 　　・　緻密な販売予測のもとに、適正な仕入れを行う 　　　→　②により類似商品の売れ行きや、利用者の嗜好を把握する　 　〇　廃棄ロスの削減 　　・　日々の材料調達と使用量、在庫の把握 　　　→　②の販売データから、使用量を標準化する 　　・　受注数が少なく、利益率の低い商品の販売を中止 　〇　光熱費、広告宣伝費、賃借料等の費用対効果をチェック 　〇　「過剰品質」がないかチェック 　　　→　品質を価格に反映できているか？ ②　データの検証・基準の設定 　⇒　『大きなところ(「金額の大きなもの」「使用料が多いもの」)』 　　　を中心に、『定期的』に見直します。 　⇒　原価　＝　数量　×　単価　　な

事業で収益を上げるための仕組みのことを『ビジネスモデル』といいます。 「ターゲットは誰」で、「事業として何を行い」、「どのようにして利益を 上げるか」という、『儲け』を生むための、具体的なシステムのことです。 〇　『誰に』とは、どのターゲットに売り込みをかけていくかの絞り込み。 〇　『何を』とは、何を売るか。それに、どのような価値を認めてもらうか。 〇　『どのように』とは、それをどうやって販売していくか。 以上を意識しながら、限られた経営資源(人・物・金・時間)を、 どう投入していくかを考えながら実践していく必要があります。 ポイントは、『どこで(競合先に)差をつけるか』です。 今回は、「顧客数」を増やすための方策(引き出し)を、記載します。 ご自身の経営資源を活用できそうなものから、実践をご検討ください。 〇　『誰に』　 　①　足が遠のいている、もう一度堀り起こしたい顧客に対して 　　　(過去の取引状況から、利益、売上高が高い先をセグメント) 　②　リピート機会を向上し、「固定客化」したい既往顧客に対して 　③　逃がしたくない「固定客」に対して 　④　「この分野なら当社(店)」と認知してもらいたい潜在顧客に対して 〇　『何を』 　・　高付加価値(収益性の高い)商品を 　・　差別化できる(他社よりも得意とする独自)商品を 　・　従来取り扱っていなかった「新商品」を 　 〇　『どうやって』 　・　分析データに基づく「メニュー」「価格」等の見直しで 　・　より「顧客志向」のサービスで　[価格以外のサービスの充実] 　　　(従業員対応力の強化、店の雰囲気・レイアウト・陳列の改善、 　

第２回で、利益を出すためには、「売上増加」「原価率の低減」「経費削減」 この3つの要素しかない、とのお話をしました。 第3回からは、この3要素のうち、「売上増加」に関してお話しています。 「売上」をさらに分解すると、 『顧客数』　×　『客単価』　×　『購入頻度』 　となり、 「お客さんの数」を増やして、 そのお客さんが「１回に買ってくれる金額」を大きくし、 さらに「買いに来てくれる回数」を増やす。 この組み合わせで、『売上』は増えるわけです。 第3回と4回では、「顧客数」の増加策について説明しました。 今回と次回は、「客単価」の増加策について、お話したいと思います。 「客単価」は、『Ａ　商品単価』×『Ｂ　買上げ点数』に分解できます。 今回はまず、『Ａ　商品単価を上げるには』を考えてみましょう。 Ａ　商品単価を上げるには、 ①　「機能的価値」をUPして、値上げする ②　「精神的価値」をUPして、値上げする の、2つの方向性が考えられそうです。 いずれにしても「付加価値」を付けることが、必要です。。 付加価値を付けずに「商品単価」を上げると、いずれ顧客離れが 起きることは、想像に難くありません。 ちなみに、「値上げより、減量に厳しい目」 との日経の記事を見た記憶があります。 ①　機能的価値のUP　の方策 　(顧客の「不便・不満を解消」　⇒　顧客にとっての価値を上げる) 　〇　品質・サービスの向上　(価値を磨く) 　　・　期待に応える商品・サービスの提供 　　　　(日頃からの、顧客ニーズのリサーチ力が物を言います。 　　　　情報収集と分析に基づく、差別化商品の品揃え、 　　　　顧

利益を増やすには、どうしたらいいでしょう。 利益を増やす仕組みは、損益分岐点売上高(売上と原価+経費が同じになる 売上高／詳細は、創業寺子屋付録①　参照)の算式の中に答えがあります。 損益分岐点売上高の算式 この式から分かるように、利益を増やすには、 ①　売上を増やす ②　原価率を下げる ③　固定費を減らす のいずれか、またはその組み合わせによります。 さらに、それぞれの項目をブレイクダウンすると、 ①　売上を増加するには、 　〇　単価を上げる 　〇　数量を伸ばす 　〇　新商品を投入する ②　売上原価を削減するには、 　〇　単位当たりの製造費用を下げる ③　経費を削減するには、 (ア)　人件費 　〇　給料を下げる 　〇　従業員を減らす (イ)　人件費以外の経費 　〇　売上に貢献していない経費の把握、削減 となり、さらにご自身の事業内容、体力で取り組み可能な 「具体的方策」を考え、実行していくことが必要になります。 経営改善をする場合に、一番手っ取り早いのは「人件費の削減」 だと言われます。 ただ、私が学んだ「日本生産性本部」でも、「中小企業大学校」でも、 『人件費削減は、基本やらないほうがよい。』と教わりました。 理由は、「従業員の士気の低下」「社内の雰囲気の悪化」を 招く恐れがあるから。 費用削減の優先順位は「交際費」「車両費」「役員保険料」 「不動産賃借料」等が先。 それでも更に費用削減が必要で「人件費削減」に手を付けざるを えない場合は、『役員報酬を先に削減』する。 従業員人件費は極力下げない。 どうしても下げなければならない場合には、役員報酬の削減率や額も 従業員に伝え

第２回で、利益を出すためには、「売上増加」「原価率の低減」「経費削減」 この3つの要素しかない、とのお話をしました。 今回はこの3要素のうち、「売上」に関してです。 「売上」をさらに分解すると、 『顧客数』　×　『客単価』　×　『購入頻度』 となります。 すなわち、「お客さんの数」を増やして、 そのお客さんが「１回に買ってくれる金額」を大きくし、 さらに「買いに来てくれる回数」を増やす。 そうすると、『売上』は、増えます。 他の要素「原価率」「経費」が変わらなければ、 「売上」が増えれば、『利益』も増えます。 ただ、「何かをいじる」と「別の何かの数字」も変わってしまう。 例えば、新規のお客さんを増やすために、宣伝を強化すれば、 広告宣伝費という「経費」が増えてしまう点には、注意が必要です。 まずは、極力「原価」や「経費」を増やさずにできることから。 〇　『笑顔とあいさつ』 　かつて、マクドナルドのＣＭに「スマイル　０円」というのがありました。 お客さんが店員さんの笑顔に払うのは0円。 経営者が集客に払うのも0円(人件費のうち)です。(CM代は別) やはりむかし「社員教育費節減のため『いらっしゃいませ』『ありがとう ございました』をレジの人に言わせない」というスーパーがありました。 価格(薄利多売)で勝負というコンセプトでは、CM効果はあったでしょう。 (経費削減効果は？) なかなか、「価格勝負」に行けない小規模企業では、 今一度『接客』に目を向けていくことが必要だと思います。 『笑顔』と『あいさつ』。コミュニケーションの基本です。 〇　『お得』感 　年末に、年始のご挨拶の品を買

利益を出すための「売上増加策」について、 ご説明させていただいております。 今回は、『購入頻度を高めるには』です。 アプローチ対象は、『既存のお客さん』です。 既存のお客さんに、 ①　「同じもの」を繰り返し買って(発注して)もらい、 あるいは、 ②　「違うもの(新商品、関連商品)」を買って(発注して)もらい、 リピート購入を増やし、売上増加につなげます。 まず、①、②共通事項としては、以下が考えられます。 ◎　お客さんに「思い出してもらう」ための継続的コミュニケーション 　⇒　「また買おう」「もう１回買おう」「買い換えよう」という、 　　　購入のタイミング(きっかけ)、仕掛けづくり 　　〇　スマホへのお知らせメール、クーポンの配布 　　〇　ニュースレターによる情報発信 　　　　・できれば、その人ピンポイントにカスタマイズされた情報で。 　　〇　礼状(サンキューレター)、誕生日カード(メール)　 　　　→　留意点は、 　　　　・　即効性はないので、続けることが大事です 　　　　・　再購入のメリットをしっかりと伝えます 　　　　・　大資本と同じやり方では太刀打ちできないので、 　　　　　　工夫を凝らして、「顧客に役立つ情報」を発信する 　　　　　「その都度文言を変える」「一言手書きで添える」 　◎　一度購入してもらったお客さんの『困った』を解消する 　　●　買いに行きたいけど行けない(時間的や物理的制約) 　　●　(インターネット等)注文のやり方が、わからない。面倒 　　●　欲しいものが、置いていない 　　⇒　顧客情報の収集、データ分析、可能な対応→隘路の解消 　　〇　御用聞き(訪

今回は、「客単価の引上げ策」の２回目として、 『買上げ点数を上げる方策』について、考えてみたいと思います。 要は、「もう一品買ってもらう。」「オプションの発注をしてもらう。」 には、どうしたらよいでしょうということです。 〇　たくさん買ってくれたら、安くする 　一番手っ取り早いです。 　例えば、チケット制度や回数券、 　パック商品(束売り)、 　2着買ったら、2着目は半額、等々。 　手っ取り早いですが、リスクもあります。 　値引き、割引が必要。 　需要の先食いという面もあります。 　前回お話した『全体最適』も考慮のうえ、導入が必要です。 〇　ご存じマックの「ポテトいかがですか？」の一言添え 　一声で、売上ＵＰ。『クロスセル』と言うんだそうです。 　お客さまに「関連商品」を買っていただくことで、 　販売点数を増やす。 　売れている組み合わせを調べて、実施する必要があります。 　組み合わせに顧客が「価値を感じる」ことに意味があります。 〇　セット販売 　売れ筋の組み合わせを、初めからセットにして売る。 　お得感を出す「バリューセット」が思い出されますが、 　「おせち料理のセット」も、この部類でしょう。 　こちらは、お得感というよりは、『買い忘れの防止』とか、 　『その場で全部揃う利便性』に意味がある気がします。 〇　オプション販売 　メイン商品(サービス)と一緒に使うと便利なもの、快適なもの、 　価値を増すものをプッシュする。 　「関連陳列」や「使い方提案」で、『連想を誘発』してもらうい、 　あと１点買っていただく。 　『これもいただくわ』と言ってもらえるような演出、接客を。 〇