(再) 経営改善のレシピ3 『売上増加策(1)』

第２回で、利益を出すためには、「売上増加」「原価率の低減」「経費削減」

この3つの要素しかない、とのお話をしました。

今回はこの3要素のうち、「売上」に関してです。

「売上」をさらに分解すると、

『顧客数』　×　『客単価』　×　『購入頻度』

となります。

すなわち、「お客さんの数」を増やして、

そのお客さんが「１回に買ってくれる金額」を大きくし、

さらに「買いに来てくれる回数」を増やす。

そうすると、『売上』は、増えます。

他の要素「原価率」「経費」が変わらなければ、

「売上」が増えれば、『利益』も増えます。

ただ、「何かをいじる」と「別の何かの数字」も変わってしまう。

例えば、新規のお客さんを増やすために、宣伝を強化すれば、

広告宣伝費という「経費」が増えてしまう点には、注意が必要です。

まずは、極力「原価」や「経費」を増やさずにできることから。

〇　『笑顔とあいさつ』

　かつて、マクドナルドのＣＭに「スマイル　０円」というのがありました。

お客さんが店員さんの笑顔に払うのは0円。

経営者が集客に払うのも0円(人件費のうち)です。(CM代は別)

やはりむかし「社員教育費節減のため『いらっしゃいませ』『ありがとう

ございました』をレジの人に言わせない」というスーパーがありました。

価格(薄利多売)で勝負というコンセプトでは、CM効果はあったでしょう。

(経費削減効果は？)

なかなか、「価格勝負」に行けない小規模企業では、

今一度『接客』に目を向けていくことが必要だと思います。

『笑顔』と『あいさつ』。コミュニケーションの基本です。

〇　『お得』感

　年末に、年始のご挨拶の品を買いに近所のお店に行った時のこと。

我が家的には、ちょっと奮発したお酒を買いました。

「お年賀用に、包んでもらえますか。」とお願いしたところ、

気持ちよくやっていただき、熨斗までつけてくれたのですが、

『(ビニール)袋は有料、4円になりますが、どうしますか？』

と聞かれ、ちょっとびっくり。

「結構です。」といって、そのまま抱えて帰ってきました。

　別の和菓子屋さんでは、『サービスセット』を1,000円で売っていて、

定価合計よりも30%くらい安かったので、家内は3セットも買ってきて、

親戚に配っていました。

　ただでさえ、安くて『お得』感があるのに、セットの袋の中には、

もう一枚ずつ店の紙袋が入っていて、配るときに重宝しました。

「エコのため」ビニール袋を有料にしたんだと思っていたら、

なぜ紙袋も有料？と思っているお客さんも多いのではないでしょうか。

従来無料だった袋代で、「原価」や「経費」負担が大きく膨らむとは、

思えません。

酒屋さんの件でいえば、高額な商品だけ袋をつけるのは、

他のお客さんに不公平感を与えるから、というのであれば、

「いくら以上お買い上げのお客様の紙袋は、サービスします。」

と表示するとか、有料にしておいて、「精算時に値引き」とすれば、

かえって『お得』感、『満足』感を増せるのではないでしょうか。

そんな気持ちになってもらって、既存客の離脱を防ぎ、

新規客を一元ではなく、固定客にできれば、安いもののはずです。

消費者は『お得』が大好きです。

『常に、お客様の目線で考える。』

事業者として、当たり前のことであり、

「やってますよ」という方が大半でしょう。

でも、「今日、出来ていましたか？」「今、出来ていますか？」

「知っていること」と「実行すること」には、大きな差があります。

『やってみる』『あきらめない』。

まず、行動することから始めましょう。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　以上、富太郎でした。

＊　内容は、過去に投稿させていただいたものの、再掲示です。