(再) 経営改善のレシピ６ 『売上増加策(4)』

今回は、「客単価の引上げ策」の２回目として、

『買上げ点数を上げる方策』について、考えてみたいと思います。

要は、「もう一品買ってもらう。」「オプションの発注をしてもらう。」

には、どうしたらよいでしょうということです。

〇　たくさん買ってくれたら、安くする

　一番手っ取り早いです。

　例えば、チケット制度や回数券、

　パック商品(束売り)、

　2着買ったら、2着目は半額、等々。

　手っ取り早いですが、リスクもあります。

　値引き、割引が必要。

　需要の先食いという面もあります。

　前回お話した『全体最適』も考慮のうえ、導入が必要です。

〇　ご存じマックの「ポテトいかがですか？」の一言添え

　一声で、売上ＵＰ。『クロスセル』と言うんだそうです。

　お客さまに「関連商品」を買っていただくことで、

　販売点数を増やす。

　売れている組み合わせを調べて、実施する必要があります。

　組み合わせに顧客が「価値を感じる」ことに意味があります。

〇　セット販売

　売れ筋の組み合わせを、初めからセットにして売る。

　お得感を出す「バリューセット」が思い出されますが、

　「おせち料理のセット」も、この部類でしょう。

　こちらは、お得感というよりは、『買い忘れの防止』とか、

　『その場で全部揃う利便性』に意味がある気がします。

〇　オプション販売

　メイン商品(サービス)と一緒に使うと便利なもの、快適なもの、

　価値を増すものをプッシュする。

　「関連陳列」や「使い方提案」で、『連想を誘発』してもらうい、

　あと１点買っていただく。

　『これもいただくわ』と言ってもらえるような演出、接客を。

〇　ついで買い

　コンビニ、レジ横のあれです。

　「せっかく来たんだから・・・」と、手に取ってもらえるよう

　工夫してみましょう。

いずれにしても、もう１点買って(発注して)もらうためには、

『お客さまのためになる」という発想で考えることが重要です。

その方策、あなたがお客さまなら、購入を１点増やしそうですか？

次回は『購入頻度の向上策』について、考えてみたいと思います。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　以上、富太郎でした。

☆　過去に「コラム」に投稿した内容の再掲示です。