(再) 経営改善のレシピ7 『売上増加策(5)』

利益を出すための「売上増加策」について、

ご説明させていただいております。

今回は、『購入頻度を高めるには』です。

アプローチ対象は、『既存のお客さん』です。

既存のお客さんに、

①　「同じもの」を繰り返し買って(発注して)もらい、

あるいは、

②　「違うもの(新商品、関連商品)」を買って(発注して)もらい、

リピート購入を増やし、売上増加につなげます。

まず、①、②共通事項としては、以下が考えられます。

◎　お客さんに「思い出してもらう」ための継続的コミュニケーション

　⇒　「また買おう」「もう１回買おう」「買い換えよう」という、

　　　購入のタイミング(きっかけ)、仕掛けづくり

　　〇　スマホへのお知らせメール、クーポンの配布

　　〇　ニュースレターによる情報発信

　　　　・できれば、その人ピンポイントにカスタマイズされた情報で。

　　〇　礼状(サンキューレター)、誕生日カード(メール)　

　　　→　留意点は、

　　　　・　即効性はないので、続けることが大事です

　　　　・　再購入のメリットをしっかりと伝えます

　　　　・　大資本と同じやり方では太刀打ちできないので、

　　　　　　工夫を凝らして、「顧客に役立つ情報」を発信する

　　　　　「その都度文言を変える」「一言手書きで添える」

　◎　一度購入してもらったお客さんの『困った』を解消する

　　●　買いに行きたいけど行けない(時間的や物理的制約)

　　●　(インターネット等)注文のやり方が、わからない。面倒

　　●　欲しいものが、置いていない

　　⇒　顧客情報の収集、データ分析、可能な対応→隘路の解消

　　〇　御用聞き(訪問、電話、メール)、配達、

　　　　お取り寄せ・お取り置き

　　〇　営業日、営業時間の見直し　(季節等に合わせ、柔軟に)

　　　→　経営者側の都合、業界・同業者の慣習ではなく、

　　　　　『顧客ニーズ』に合わせることが大事

　　　　(ただし、法令等違反は、逆効果です。)

　　　＊　第4回で、和菓子屋さんに、早朝営業を提案したお話を

　　　　　しましたが、コロナの関係で「ディナータイムの繰り上げ」

　　　　　「朝からフレンチのフルコース」等、従来の慣習を破る

　　　　　お店が出始めたとの報道を目にするようになりました。

①　同じものを繰り返し買って(注文して)もらうには、

　〇　定期的に購入してもらえる、購入頻度の高い製品を取り扱う

　　　それを企業の自慢商品(強み)に育てていく

②　違うもの(新商品、関連商品)を買って(注文して)もらうには、

　〇　「機能を付加」「高性能化」した新商品を出す(置く)

　〇　「マイナーチェンジ」で、顧客の持っているものを陳腐化

　　⇒　購入サイクルを短くする

　〇　シリーズ化、オプション付加、コーディネート

いずれにしても、「どのように既存顧客にアプローチできるか」が、

『購買頻度を高める』ためのポイントとなりそうです。

次回は、『原価率を下げるには』について、考えてみたいと思います。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　以上、富太郎でした。

☆　過去に「コラム」に投稿した内容の再掲示です。