(再) 経営改善のレシピ 5 『売上増加策(3)』

第２回で、利益を出すためには、「売上増加」「原価率の低減」「経費削減」

この3つの要素しかない、とのお話をしました。

第3回からは、この3要素のうち、「売上増加」に関してお話しています。

「売上」をさらに分解すると、

『顧客数』　×　『客単価』　×　『購入頻度』 　となり、

「お客さんの数」を増やして、

そのお客さんが「１回に買ってくれる金額」を大きくし、

さらに「買いに来てくれる回数」を増やす。

この組み合わせで、『売上』は増えるわけです。

第3回と4回では、「顧客数」の増加策について説明しました。

今回と次回は、「客単価」の増加策について、お話したいと思います。

「客単価」は、『Ａ　商品単価』×『Ｂ　買上げ点数』に分解できます。

今回はまず、『Ａ　商品単価を上げるには』を考えてみましょう。

Ａ　商品単価を上げるには、

①　「機能的価値」をUPして、値上げする

②　「精神的価値」をUPして、値上げする

の、2つの方向性が考えられそうです。

いずれにしても「付加価値」を付けることが、必要です。。

付加価値を付けずに「商品単価」を上げると、いずれ顧客離れが

起きることは、想像に難くありません。

ちなみに、「値上げより、減量に厳しい目」

との日経の記事を見た記憶があります。

①　機能的価値のUP　の方策

　(顧客の「不便・不満を解消」　⇒　顧客にとっての価値を上げる)

　〇　品質・サービスの向上　(価値を磨く)

　　・　期待に応える商品・サービスの提供

　　　　(日頃からの、顧客ニーズのリサーチ力が物を言います。

　　　　情報収集と分析に基づく、差別化商品の品揃え、

　　　　顧客満足を高めるための、受け入れ態勢は、出来ていますか？)

　〇　品揃えの変更(価格帯の引上げ)

　　・　顧客ニーズの高い商品なら、単価は上がっても、点数は減りません。　　　　顧客の好みニーズの変化を発見して、商品構成を変えてみましょう。

　　・　「コントラスト効果」～「上と並」だと「並」が選ばれやすいが、

　　　　『特上・上・並』とすると、『上』を選ぶ人が増えるという法則。

　　　　この効果を使って、プライスゾーンの引上げを図りましょう。

②　精神的価値のUP　の方策　

　　(顧客の「満足感増大」　⇒　顧客にとっての価値を上げる)

　〇　特別感(アップセル)　～　優良顧客の特別待遇

　　・　優越感、特別扱い、楽しさ、限定感等の演出

　　　⇒　よりグレードの高い商品を買ってもらえるよう、工夫しましょう。

　〇　お得感

　　・　サイズアップ （原価率の低い商品ほど、利益には効果的です。)

　　・　おまけ　(池袋のある老舗のパン屋さんは、買いに行くと1点必ず

　　　　売り物の商品をつけてくれます。近くに女子高がある故の経営方針

　　　　かもしれませんが、まさにコンビニとの差別化。「損して得取れ」)

　〇　顧客心理の活用　(高価格　＝　高品質)　

　　・　なぜ、高い化粧品やブランド物を買うのか。価格が高い、安い

　　　　というのは、顧客自身が判断する『商品の価値』で決まります。

　　　　顧客の「こだわり」、「思い入れ」を、付加価値にしましょう。

そして、大事なのは、

(1)　価値の高さをお客様に「伝える」こと

　　商品価値をしっかりと『見える化』して、認知してもらう。

　　・　価格競争に巻き込まれないためには、こだわりを追求し、

　　　　自社(店)の強みを磨き、いろいろな形、あらゆるケースで

　　　　アナウンスに努め、価値をわかってもらうことが必要です。

(2)　現状分析に基づき、売上目標、客単価等を具体的な数字で、

　　「目標設定」をしたうえで実行し、実施後も検証、フォローすること。

　　Plan(計画)・Do(実行)・Check(評価・反省)・Action(改善・フォロー)

     のサイクルをしっかりと回しましょう。

　　　一般に、「単価が上がると、買い上げ点数は落ちる。」と

　　言われています。『全体最適』を意識することが、計画策定上重要です。

次回は、『買上げ点数のＵＰ策』について説明させていただく予定です。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　以上、富太郎でした。

☆　過去に「コラム」に投稿した内容の再掲示です。