追いかけるより思い出される人に

「弓矢になるな、的になれ。」

保険営業を始めたばかりの頃。

思うように成果が出ず、どうしたらお客様に選んでもらえるのか、

悩んでいた時期がありました。

そんなとき、マーケティングを学ぶ中で出会った、今でもずっと心に残っている言葉があります。

「弓矢になるな、的になれ。」

この言葉は、保険営業を離れた今でも、

私が仕事をするうえで大切にしている考え方の一つです。

追いかけるより、思い出される人になる

弓矢は、自分から相手を狙いにいくもの。

一方、的は、自分から追いかけることなく、相手から目を向けてもらう存在です。

営業活動に置き換えると、

こちらからお客様を探して、声をかけて、売り込むことだけを考えるのではなく、

お客様が必要としたときに「あの人に相談しよう！」と思い出してもらえる存在になること。

保険は、毎日のように買う商品ではありません。

普段は保険について意識していなくても、

・結婚や出産で家族が増えたとき

・住宅を購入したとき

・働き方や収入が変わったとき

・将来のお金について考え始めたとき

・身近な人が病気になったとき

そんな人生の節目に、ふと必要性を感じるものだと思います。

そのときに、

「そういえば、○○さんに聞いてみよう！」

と、あなたの顔が浮かんでもらえたら。

そのために日頃からできることが、

*自分を知ってもらうための活動＝認知活動なのだと思います。

 マーケティングでも「思い出してもらうこと」は重要

実は、マーケティングの研究にも「メンタル・アベイラビリティ」という考え方があります。

簡単にいうと、商品やサービスを必要とする場面で、特定の名前が思い浮かびやすい状態のこと。

オーストラリアのEhrenberg-Bass Instituteの研究でも、商品を購入する場面とブランドの記憶を結びつけることの重要性が説明されています。

また、生命保険文化センターの2024年度「生命保険に関する全国実態調査」では、直近に加入した生命保険の加入経路として、2人以上世帯・単身世帯ともに「生命保険会社の営業職員」が最も多いという結果が出ています。

もちろん、インターネットで自分で調べ、保険を選ぶ方もいます。

お客様の選択肢が増えているからこそ、

「どんな相談ができる人なのか」

「どんな想いで仕事をしている人なのか」を知ってもらうことには意味があると感じています。

 自分を知ってもらう活動に、どれだけ時間を使っていますか？

保険営業の仕事には、日々たくさんの業務があります。

目の前のお客様への対応、商品知識の習得、事務作業など、どれも大切な仕事です。

そのうえで、新しいお客様とのご縁をつくるための販促活動について、

一度考えてみてほしいのです。

例えば、販促活動に使える時間が10あるとしたら、

9を「自分を知ってもらう活動」に使うくらいの意識を持ってみる。

9割という数字に、すべての保険営業に共通する正解があるわけではありません。

それくらい、認知活動を大切にするという考え方です。

では、具体的にどんな方法があるのでしょうか。

・SNSで日頃の活動や仕事への想いを伝える

・定期的なレターでお客様に役立つ情報を届ける

・プロフィールシートで自分の人柄や強みを知ってもらう

・カレンダーなどを通して日常の中に接点をつくる

・既契約のお客様との関係を大切にする

方法はいろいろあります。

もちろん、全部やる必要はありません。

自分に合った方法で、無理なく、コツコツ続けること。

そして大切なのは、単に名前を覚えてもらうことだけではなく、

「あなたがどんな人で、何を大切にしているのか」まで伝えていくこと

だと思います。

「知っている人」から「相談したい人」へ

今は、SNSでもインターネットでも、たくさんの情報に触れられる時代です。

だからこそ、商品やサービスの情報を伝えるだけでなく、

「誰に相談したいと思ってもらえるか」という視点も大切にしたいものです。

私は現在、元保険営業としての経験を活かし、保険営業の方向けのプロフィールシートや販促物を制作しています。

制作の際に大切にしているのは、単に見た目を整えることではありません。

その方の経験や想いを伺いながら、強みを整理し、

お客様に伝わる形にすること。

伝えるより、伝わる。

そして、必要なときに思い出してもらえる。

そんな関係づくりのお手伝いができたらと思っています。

「弓矢になるな、的になれ。」

あの頃に出会ったこの言葉は、今も私の中に残っています。

今すぐの成果だけを追いかけるのではなく、

お客様との未来の接点を育てていくこと。

追いかけるより、思い出される人に。

そんな視点も大切にしながら、日々の活動を考えてみませんか？

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