前回に引き続き、株式会社C社における『精神特化型訪問看護ステーション』のコンサルティング支援となります。
今回は『営業支援』です。
株式会社C社における「精神特化型訪問看護ステーション」の営業支援の目的は、開設して2ヵ月経過後、その時点で０人だった利用者を30人まで増やし、黒字化させることです。
私たちが介入するまでに実施した営業活動は、管理者が一人でパンフレットを数枚配布しただけでした。
管理者が言うには、社長からこのように言われたようです。
「営業はチラシを配りにいってもらえばいい」
ただ、きっと経営者として発言したこの言葉の真意は、チラシを配布して案件を取ってこい！という意味だったと推測しています。
また、このようにオブラートに伝えたのは、営業活動をがっつりやれ！というと、就職してもらえないリスクがあったからではないでしょうか。
私たちが初めに着手したのは「認知度向上」です。
開設してから２ヵ月が経っている状況ですが、地域や連携先の事業所からの認知度は皆無といってもいいでしょう。
ここはマーケティングの法則である「ＡＩＤＭＡの法則」にしたがって、認知度向上から徐々にアクションに移行できるように行動しなければなりません。
※ＡＩＤＭＡの法則について説明※
attention （注意・認知）
interest （興味・関心）
desire （欲求）
memory （記憶）
action （行動）
何かしらの事業やサービスを始める際、まずは注意を惹きつけ、認知度を上げる必要があります。
この認知度を向上させる方法は、特に医療・介護・福祉業界は特殊であり、一般的なマーケティングスキルは歯が立ちません。業界にいるからこそ分かる”人間らしい方法”が最も効果的となります。
次に『興味関心』です。認知度を向上させるための様々な人間らしいアプローチを行ったら、その結果として興味関心を抱いてもらえるかどうかです。
逆を言えば、興味関心を抱かせるにどうすればいいか？アプローチの段階で綿密に検討する必要がありますが・・
興味関心を抱けば、それが購買者の欲求心を高められるかどうかとなります。精神特化型の訪問看護ステーションの場合は、購買行動ではなく”問合せ”となります。
「ちょっと相談してみようかな～」と思わせることが必要です。
問合せする行動に私たちからの強制力は働きませんから、あとは”神のみぞ知る”ということで・・
もし、この段階で問合せがない場合、それはきっと”タイミング”の問題であると考えられますから、無理に押し付ける必要はありませんね。
タイミングが来た時に、今回のアプローチが『記憶』に残っているか。
残っていれば､99%問合せが来きます。
このように人の購買行動にはAIDMAの法則に従って、成り立っているのが分かります。
これらを活用し、精神特化型訪問看護ステーションは連携先との関係性強化、そして最終的には利用者が増加することになります。
私たちの支援も、このＡＩＤＭＡの法則を活用し、まずは新規開業していることを認知してもらう活動から始めました。
次回は株式会社Cにおける「障害者グループホーム」のコンサルティング支援です。
