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おはようございます。本日は医療・介護・福祉事業経営によくある悩みとして「営業に行かない専門職」について考えていきます。現在も過去も、この悩みを抱えている小規模事業の経営者は多いかと思います。障害者グループホーム、訪問看護ステーション、デイサービス、訪問診療クリニックなど、比較的小さな規模で運営している事業では、営業活動はかかせません。まず出発点として「営業に行かない」と題してしまいましたが、営業活動の成果の課題を改めて考えてみる必要がありそうです。営業活動の成果の課題とは、つまり、新規問合せや新規契約の減少といったダイレクトに売上につながる話になります。その結果をみた上で、原因はなぜなのか？と考えてみると、なるほど、営業活動量が少ないからだという話ができるのです。営業活動量が少ない＝営業に行っていない　と結論づけることができます。ただし、このロジックで考えるならば、もう一つ勘案しなければならない事があります。それは「営業に行っているけど、成果がでない」ということです。つまりは、２つの結果が存在することになります。１．営業に行っているけど、成果が上がらない状況２．営業に行かず、成果が上がらない状況「１」について検討する時は、”営業に行っている”というのを数値化する必要があります。そうすると、営業量の話になり、十分な営業活動量であれば、あとは方法の問題になるからです。ただし、多くの事業所では、悲しいかな「数値化」が異常に苦手らしく、ほぼ感覚的に物事を判断し、結論付けていることが多くあります。そうすると、経営者も営業活動を担う専門職も、残念としか言えません。「２」について検討する時は

前回に引き続き、株式会社C社における『精神特化型訪問看護ステーション』のコンサルティング支援となります。今回は『営業支援』です。株式会社C社における「精神特化型訪問看護ステーション」の営業支援の目的は、開設して2ヵ月経過後、その時点で０人だった利用者を30人まで増やし、黒字化させることです。私たちが介入するまでに実施した営業活動は、管理者が一人でパンフレットを数枚配布しただけでした。 管理者が言うには、社長からこのように言われたようです。 「営業はチラシを配りにいってもらえばいい」 ただ、きっと経営者として発言したこの言葉の真意は、チラシを配布して案件を取ってこい！という意味だったと推測しています。 また、このようにオブラートに伝えたのは、営業活動をがっつりやれ！というと、就職してもらえないリスクがあったからではないでしょうか。 私たちが初めに着手したのは「認知度向上」です。 開設してから２ヵ月が経っている状況ですが、地域や連携先の事業所からの認知度は皆無といってもいいでしょう。 ここはマーケティングの法則である「ＡＩＤＭＡの法則」にしたがって、認知度向上から徐々にアクションに移行できるように行動しなければなりません。 ※ＡＩＤＭＡの法則について説明※ attention （注意・認知） interest　（興味・関心） desire　 （欲求） memory （記憶） action　 （行動） 何かしらの事業やサービスを始める際、まずは注意を惹きつけ、認知度を上げる必要があります。 この認知度を向上させる方法は、特に医療・介護・福祉業界は特殊であり、一般的なマーケティン

おはようございます。本日は、訪問歯科クリニック「営業担当者の人材教育」についてお話させていただきます。訪問歯科クリニックに限らず、訪問看護、訪問介護、訪問リハビリ、訪問医療マッサージなど、数ある在宅向け介護サービスにおいて、集客・集患は命綱ですよね。ご覧の通り、訪問系だけではなく地域には福祉用具、老人ホーム、後見人事務所、その他システム関連の営業担当など、様々な業種の人々が街を歩き回っています。つまりライバルが多いということです。こういったライバルを協力あるいは切磋琢磨しながら、自分たちの特徴や強みを出し、地域連携の手綱を握るのは、ご存じ「営業担当」です。1医院であれば営業担当が1人いるかいないかだと思いますが、医療法人としてある程度規模が大きい歯科医院であれば、、２～3人いても良いくらいです。訪問歯科の訪問範囲は半径16キロとなっていますが、半径16キロとは中々の距離感です。その円の中にどれだけの連携先があることでしょうか。できることなら10キロ圏内で移動範囲を抑えたいところですよね。広いエリアになれば、なるほど営業担当の負担は増え、そして営業効果はカルピスの原液を薄めたようになってしまいます。訪問歯科クリニックで、営業担当が中々成果を上げられないと悩んでいる院長も多いのでないでしょうか。成果を上げるために他業種で優秀な営業担当を採用したけど、結局、成果が上がらない。これはなぜだか分かりますか？この医療・介護・福祉業界で活躍できる営業担当とその他業種で活躍できる営業担当の人種は全く異なるからなのです。モノを売るセールスマンではなく、地域や多職種と連携をするコーディネーターなの

医療・介護・福祉事業を立ち上げるの際に最も意識すべきは『仕組み化』です。仕組み化にもいくつか種類がありますが、私がとても重要だと思うのは管理体制の仕組み化です。こんにちは！医療・介護・福祉経営コンサルティング　FukushiVisionGroup株式会社の塚本です。今日のテーマは最近特に感じることが多い内容で、また非常に難しいこちらです。‐新規立ち上げ時はとにかく仕組み化‐立上げ時には実はあらゆるリスクを想定する必要があります。例えば・・●採用した人材の離職●営業活動の不足による低迷●職員の反乱●金銭トラブル●労働基準違反　等このような問題の根本には組織体制が整備されていないことが原因だと考えます。組織体制の整備とは何か？それは組織内の管理体制の不整備です。組織で発生する様々な問題はすべて人の手によるものなので、人の管理体制を仕組み化する必要があります。この人の管理体制の話をすると、多くの方から下記のような意見が出てきます。・めんどくさい・大変・管理したくない・縛りたくない・そんな時間はない・勝手にやってほしいこういう意見が出る時点でとても残念に思います。しかし、起業し事業を立ち上げる方の多くは、これまでサラリーマンとして管理されてきたことから、管理することへの反発心というのが存在します。そのため、このような意見が出るのは当然かもしれませんが・・・やってみてください・・管理体制が重要だというのが本当によく分かりますよ皆さんが起業するとその日から経営者であり社長です。従業員を採用すれば新人社長だとしても、組織の代表なのです。思ったより統率するのが難しく、本当に人間は千差万別です。