すべてのカテゴリ

おはようございます。本日は、訪問歯科クリニック「営業担当者の人材教育」についてお話させていただきます。訪問歯科クリニックに限らず、訪問看護、訪問介護、訪問リハビリ、訪問医療マッサージなど、数ある在宅向け介護サービスにおいて、集客・集患は命綱ですよね。ご覧の通り、訪問系だけではなく地域には福祉用具、老人ホーム、後見人事務所、その他システム関連の営業担当など、様々な業種の人々が街を歩き回っています。つまりライバルが多いということです。こういったライバルを協力あるいは切磋琢磨しながら、自分たちの特徴や強みを出し、地域連携の手綱を握るのは、ご存じ「営業担当」です。1医院であれば営業担当が1人いるかいないかだと思いますが、医療法人としてある程度規模が大きい歯科医院であれば、、２～3人いても良いくらいです。訪問歯科の訪問範囲は半径16キロとなっていますが、半径16キロとは中々の距離感です。その円の中にどれだけの連携先があることでしょうか。できることなら10キロ圏内で移動範囲を抑えたいところですよね。広いエリアになれば、なるほど営業担当の負担は増え、そして営業効果はカルピスの原液を薄めたようになってしまいます。訪問歯科クリニックで、営業担当が中々成果を上げられないと悩んでいる院長も多いのでないでしょうか。成果を上げるために他業種で優秀な営業担当を採用したけど、結局、成果が上がらない。これはなぜだか分かりますか？この医療・介護・福祉業界で活躍できる営業担当とその他業種で活躍できる営業担当の人種は全く異なるからなのです。モノを売るセールスマンではなく、地域や多職種と連携をするコーディネーターなの

おはようございます。本日は医療・介護・福祉事業経営によくある悩みとして「営業に行かない専門職」について考えていきます。現在も過去も、この悩みを抱えている小規模事業の経営者は多いかと思います。障害者グループホーム、訪問看護ステーション、デイサービス、訪問診療クリニックなど、比較的小さな規模で運営している事業では、営業活動はかかせません。まず出発点として「営業に行かない」と題してしまいましたが、営業活動の成果の課題を改めて考えてみる必要がありそうです。営業活動の成果の課題とは、つまり、新規問合せや新規契約の減少といったダイレクトに売上につながる話になります。その結果をみた上で、原因はなぜなのか？と考えてみると、なるほど、営業活動量が少ないからだという話ができるのです。営業活動量が少ない＝営業に行っていない　と結論づけることができます。ただし、このロジックで考えるならば、もう一つ勘案しなければならない事があります。それは「営業に行っているけど、成果がでない」ということです。つまりは、２つの結果が存在することになります。１．営業に行っているけど、成果が上がらない状況２．営業に行かず、成果が上がらない状況「１」について検討する時は、”営業に行っている”というのを数値化する必要があります。そうすると、営業量の話になり、十分な営業活動量であれば、あとは方法の問題になるからです。ただし、多くの事業所では、悲しいかな「数値化」が異常に苦手らしく、ほぼ感覚的に物事を判断し、結論付けていることが多くあります。そうすると、経営者も営業活動を担う専門職も、残念としか言えません。「２」について検討する時は