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「営業がうまくいかない理由は、「話し方」ではなく「話す順番」です。」営業を始めて数年。こんな経験はありませんか？・商談は盛り上がったのに「検討します」で終わる・商品の説明はできるのに受注できない・先輩の話し方を真似しても結果が出ない・毎回反省するけど、何を改善すればいいか分からない実はこれ、多くの営業マンがぶつかる壁です。私自身も、多くの営業担当者と商談をしてきましたが、営業が伸び悩む人にはある共通点があります。それは、「相手の気持ちより、自分の話す内容を優先していること」です。営業は説明する仕事ではありません。営業は、商品を説明する仕事だと思われがちです。でも実際は違います。営業とは相手の気持ちを一歩ずつ前に進める仕事です。例えば、初対面で「契約してください。」と言われても買いませんよね。まず「どんな会社なんだろう？」↓「どんなサービスなんだろう？」↓「うちでも使えるかな？」↓「欲しいかも」↓「他社と比べどうなんだろう？」↓「これなら安心だ」↓「買おう」この順番で人は意思決定します。これが購買心理です。購買心理には7つのステップがあります営業では、この順番を飛ばしてはいけません。① 関心目的まずは話を聞いてもらうこと。話すこと・雑談や挨拶・今起きている変化・相手の業界の課題ここでは商品説明はほとんどしません。② 興味目的「この会社（人）、話を聞いてみたい」と思ってもらうこと。話すこと・会社紹介・実績・なぜこの仕事をしているのか・サービス概要信頼を作る時間です。③ 連想目的導入後をイメージしてもらうこと。話すこと・御社ならこう活用できます・成功事例・導入イメージ・実際の運用ここ

「検討します」は断り文句ではありません。営業をしていると、一番よく聞く言葉があります。「一度検討します。」この言葉を聞いた瞬間、「終わった…。」そう思った経験はありませんか？営業を始めたばかりの頃は、私もそうでした。でも、多くの商談を経験する中で気づいたことがあります。「検討します」は、断り文句ではありません。本当に断りたいなら、お客様はもっと分かりやすく断ります。では、なぜ「検討します」と言うのでしょうか。■「検討します」の本当の意味実は、「検討します」の裏にはさまざまな感情があります。例えば、・他社とも比較したい・社内で相談したい・今はタイミングじゃない・本当に必要かまだ分からない・良さは分かったけど、決める理由がないつまり、買わないと言っているのではなく、まだ決められないと言っている。これが本音です。売れない営業は、「検討します」で終わる。ここで営業初心者がやってしまうことがあります。「承知しました。またご連絡します。」これで終わってしまうことです。でも、少し考えてみてください。何を検討するのでしょうか？誰と相談するのでしょうか？いつまで検討するのでしょうか？ここが分からないまま終わってしまうと、次に連絡する理由がなくなります。売れる営業は「検討する理由」を聞いています。例えば、「ありがとうございます。ちなみに、どんな点を検討される予定ですか？」これだけで、価格他社比較社内稟議タイミング必要性どこが止まっているのかが見えてきます。営業とは、契約を迫る仕事ではありません。お客様が決められない理由を一緒に整理する仕事です。「検討します」の後が、本当の営業です。例えば、「社内で

売れる営業は"話す"より"聞く"時間の方が長い。営業を始めたばかりの頃、多くの人はこんなことを考えます。「商品の説明をもっと上手くしよう。」「メリットをもっと伝えよう。」「クロージングを練習しよう。」私も最初はそう思っていました。でも、多くの営業マンの商談を見てきて気づいたことがあります。売れている営業ほど、実はあまり話していません。むしろ、聞いている時間の方が圧倒的に長い。なぜ営業初心者ほど話してしまうのか？理由はシンプルです。「商品を理解してもらえれば買ってもらえる」と思っているからです。でも、お客様が知りたいのは商品ではありません。知りたいのは、「自分の悩みは解決できるのか。」ということです。つまり、営業とは商品説明ではなく、課題を見つける仕事なのです。売れない営業は質問をしている。ここで一つ質問です。あなたは商談で、こんな質問をしていませんか？「今どんな課題がありますか？」「何か困っていますか？」もちろん悪い質問ではありません。でも、この質問だけでは、お客様も答えられません。なぜなら、人は自分の課題を100%理解していないからです。売れる営業は"深掘り"をしています。例えば、「営業がうまくいかない。」と言われたとします。売れない営業は「そうなんですね。」で終わります。でも売れる営業は違います。「どんな時にそう感じますか？」「いつ頃からですか？」「今一番困っていることは何ですか？」「そのままだと、どんな影響がありますか？」「理想はどういう状態ですか？」ここまで聞きます。すると、最初は「営業がうまくいかない。」だった悩みが、実は「営業マンによって受注率がバラバラ。」だったり

「良いサービスなのに売れない」は、説明不足ではありません。営業をしていると、「商品の良さはちゃんと説明した。」「メリットも伝えた。」「価格も納得してもらえた。」それなのに、「検討します。」で終わってしまう。そんな経験はありませんか？私は営業相談を受ける中で、この悩みを本当によく聞きます。でも実は、多くの場合、売れない原因は説明不足ではありません。もっと根本的な理由があります。それは、相手が"使った後"をイメージできていないこと。人はイメージできないものには、お金を払えません。例えば洋服。今ならZOZOTOWNで簡単に買えます。それでも休日になると、多くの人がショッピングモールへ行きます。なぜでしょうか。それは、サイズ感生地の質感色味シルエットこれらは写真だけでは分からないからです。「似合うかな？」という不安があります。だから試着します。つまり、人は"買わない理由"をなくすために行動しています。営業も全く同じです。営業では、サービス説明ばかりしてしまう人がいます。しかし、お客様が知りたいのは、サービスではありません。「導入したら自分はどう変わるのか」です。ここがイメージできなければ、どんなに良いサービスでも、人は買いません。だから事例が必要なんです。例えば外壁塗装。ホームページには必ずBefore → Afterがあります。なぜでしょうか。もしAfterだけ載っていたら、「きれいですね。」で終わります。でも、Beforeを見た瞬間、「こんな家がここまで変わるんだ。」とイメージできます。この"変化"が伝わるから、人は欲しくなります。イメージさせる営業ができていますか？例えば、「営業

「検討します」で終わる営業は、BANT情報を取れていない。「資料だけ送ってください。」「今はタイミングじゃないですね。」「また必要になったら連絡します。」営業をしていると、このような言葉を何度も言われます。でも、ここで質問です。そのお客様、本当に失注だったのでしょうか？私は違うと思っています。多くの場合、「今じゃなかった」だけです。営業3年以内の方ほど、「今決まらなかった＝脈なし」と判断してしまいます。しかし、フォロー商材（人材・SaaS・システム・コンサル・広告など）は違います。売れなかったのではなく、タイミングが違っただけ。今日は、そのタイミング営業を実現するために欠かせない「BANT情報」についてお話しします。BANT情報とは？BANTとは営業で必ず確認したい4つの情報です。B（Budget）予算A（Authority）決裁者N（Need）課題・ニーズT（Timeframe）導入時期営業研修ではよく教えられますが、実際は「聞いた方がいいよね」で終わってしまうことがほとんどです。しかし本当に大事なのは、「フォロー営業の設計図になること」です。フォロー商材は"今売る"営業ではありません。例えば人材紹介。今日、「採用予定はありません。」と言われた会社でも、3か月後には社員が退職するかもしれません。半年後には新店舗を出すかもしれません。来期には採用予算がつくかもしれません。つまり、ニーズは変わる。だから、初回商談だけで勝負する営業は、非常にもったいないのです。アポイントより「資料請求」をゴールにしてもいいここで一つ考え方があります。多くの営業は「アポイント獲得」をゴールにします。