論理的営業手法の構築 BANT以上の物はあるか?
【結論ある】皆さんご存知のBANT以上の営業のヒアリング項目はいろいろとあります。本日はそのいろいろの中の一部をご紹介していきます。(BANTって何それ?おいしいの? という方もご一読の価値ありです)【日本の営業のイメージ】「営業活動とは漠然としたものである」というのが何となく国内における営業の方のイメージ。漠然としたものであるが故に、「辛そう」「大変そう」「詰められそう」といったマイナスな印象が多いのが現状です。実際米国を始めとして海外では営業は”専門職”である。というのが一般的になりつつあります。u.s newsというサイトの情報を一例に取るとsales manager(営業部長クラス)の職は以下のように評価されています。median salary:126,640ドル(本日レートで約:1,330万)unemployment rate:2.7%number of jobs:15,400(求人は少ないですね)別の評価項目は以下のようになっています。Salary:8.9/10(高給取りの感じですね)Stress:2.0/10(日本では考えられないほどストレス指数が低い、、、)【何故そんな違いが?】米国では各営業プロセスを細分化しKPIを設定しどのパターンであればお客様は買っていただくのか?を研究しているからというのが一つの理由かと考えられます。日本では古くから おもてなし精神が商習慣に強く根付いておりある種暖かい人間味のある文化の上商売が醸成されてきたという背景からドラスティックに物事を捉えない。上記が当たり前になってきましたが昨今のsalesforceが日本でも流行しているよう
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