論理的営業手法の構築 BANT以上の物はあるか？

【結論ある】

皆さんご存知のBANT以上の営業のヒアリング項目はいろいろとあります。

本日はそのいろいろの中の一部をご紹介していきます。

（BANTって何それ？おいしいの？　という方もご一読の価値ありです）

【日本の営業のイメージ】

「営業活動とは漠然としたものである」というのが

何となく国内における営業の方のイメージ。

漠然としたものであるが故に、「辛そう」「大変そう」「詰められそう」といったマイナスな印象が多いのが現状です。

実際米国を始めとして海外では営業は”専門職”である。

というのが一般的になりつつあります。

u.s newsというサイトの情報を一例に取ると

sales manager（営業部長クラス）の職は以下のように評価されています。

median salary：126,640ドル（本日レートで約：1,330万）

unemployment rate:2.7%

number of jobs:15,400（求人は少ないですね）

別の評価項目は以下のようになっています。

Salary：8.9/10（高給取りの感じですね）

Stress：2.0/10（日本では考えられないほどストレス指数が低い、、、）

【何故そんな違いが？】

米国では各営業プロセスを細分化しKPIを設定し

どのパターンであればお客様は買っていただくのか？を研究しているからというのが一つの理由かと考えられます。

日本では古くから　おもてなし精神が商習慣に強く根付いており

ある種暖かい人間味のある文化の上商売が醸成されてきたという背景から

ドラスティックに物事を捉えない。

上記が当たり前になってきましたが昨今のsalesforceが日本でも流行しているように、営業活動を漠然としたものから、明確なメソトロジーをベースとした論理的なものに変わりつつあります。

米国：営業こそ論理的な仕事

日本：人間味のある暖かさ重視の漠然とした仕事

という比較が徐々に米国ナイズドされてきておりますね。

*私個人としては賛成でも反対でもありません。一長一短あると思います。

【日本でも認知されているメソトロジー】

明確なメソトロジーの一つとしてBANTは皆さんご存知ですか？

Budget（予算）Autholity（決裁者）Needs（ニーズ）Timeline（時間軸）の頭文字をとって法人営業における営業のヒアリング項目として認知されているものです。

IT業界に多いかもしれませんね。

要は上記のBANT条件がそろっていないとWinOdds（勝率）は高まならいというものです。

しかしBANTだけでは足りない為

現在ではBANT-C(Competitor)というものがまた認知されつつあります。

でも結局BANTだけでは足りないんです。

【GPCTBA/CIという新たなメソトロジー】

私が米国で営業をしていた時代に利用していたヒアリング項目です。

インターネットで検索していただければわかると思いますが

Goal：顧客のゴールイメージ（数値的なゴール）

Plan：ゴールに向けてのプラン

Challenge：ゴール+αのチャレンジをお願い致します。

Timeline：時間軸、スケジュール

Budget：予算

Autholity：決済者（ルート等）

Negative Consequence：その案件を進めることで発生しうるネガティブな意見

Positive Impliment：その案件を進めることで発生しうるポジティブな意見

をヒアリングし、提案書に落とし込むというものです。

私の提案書の要素をなす項目も上記に該当するものが非常に多いです。

特にCとIの要素がBANTで欠落してしまっている要素であり

案件のプロセスを進めていくうえで、後になって気が付き阻害要因を排除しきれないケースが散見されていました。

そこで本記事をご覧の皆様にはBANT以上に重要な営業のヒアリング項目として「GPCTBA/CI」を活用してみてはいかがでしょうか？

と本日御提言させていただき、ブログの締めくくりとさせていただきます。

よい営業LIFEを