すべてのカテゴリ

ライティング勉強中の広告営業ウーマン、comichanです。今回は、私の本業である営業についてお話します。私はルート営業ではなく、新規開拓営業を担当し、かれこれ数年が経っています。論理立てて説明することが得意だったり、しっかり評価として報酬を出してほしい私は、「根っからの営業気質だね」といわれることも多いのですが、基本的にはヘタレで引込み思案な性格で、人からどう思われるか不安で、あまり営業には向いていないと思います（笑）。しかし、営業活動には戦略が必要で、ここ数年しっかり戦略を立てていたら、ある程度結果が伴ってくるようになりました。本記事では、私が実際に行い「効果があった営業活動の種まき」について紹介します。営業活動の流れ基本的に広告営業の仕事は、たまたま制作事例を見かけたお客様から直接お声がかかることが多いです。ありがたいことにHPに設定しているお問い合わせフォームからの依頼も多く、恥ずかしながら反響営業がメインで積極的に営業活動を行っていない時期も。とはいえ、経営方針や業績、社会の動きに合わせ、営業が前線で仕事を取っていかなくてはいけないときもあります。そんなとき、私がよく実行する営業活動は（営業をかけたいお客様の業界にもよりますが）ざっとこんな感じです。種まきの材料を作る ▼リストを作る ▼とにかくばらまく！ ▼テレアポしまくる！ ▼それでもとれなければアポなし訪問！ ▼アポが取れたら上司とともに同行 ひたすらこれの繰り返しです。問い合わせフォーム営業や、下請け会社がテレアポすることが主流になってきている昨今ですが、令和の世の中でもこんな泥臭い仕事を頑張ってる営業がいるの

電話をかけ始める前に、あなたはどんな準備をしていますか？電話リストとトークスクリプト？そうですね、それは無ければ電話できませんよね笑それ以外にもやっておくべきことってあるんです。今回はそれについてご紹介します。1．まずは過去の実績の洗い出しからまずは、自分が案内するサービスや商品がどんなお客様だったらお申込みやご購入していただけるかを考えます。自分で思いつかなければ、先輩や上司に過去にどんなお客様からお申込みやご購入があったかを聞いてみてください。そうすると、必ず傾向があります。会社規模、業界、地区などなど・・・それが事前にわかると、同じような傾向を持つお客様に優先的にアプローチをかけることで、実績が出る可能性が上がります。できれば早く1件でも実績作りたいですよね？その気持ちものすごくわかります！！なので、一番初めに仮説を立てましょう！2．リストの順番は気にしない電話リストの内容を事前にチェックしていますか？え？上から順番に電話している？私も最初はそうでした笑でもそれだと、実績が出るまでに時間がかかってしまうんです・・・先ほど仮説を立てましたね。それをもとに、電話リストの中で優先順位をつけていきます。もし自分自身でリストを作成する場合は、仮説を立ててお申込みやご購入いただけそうな企業やお客様を探し作成しましょう。また優先順位をつける時に、お客様の情報をHPを見たり、SNSを見たりして調べますよね？その情報は実際に電話をかける際にとても役に立つので、リストがエクセルだったら、余白に自分用の項目を作ってそこに入力しておきましょう。ただ、リストがほかの人と同じフォルダ内にあったりと共

1. 日本経済の衰退私が生まれたのはバブル期です。そしてしばらくするとバブルが弾けてしまいました。まさに就職氷河期世代であり、少し前までは失われた２０年と言われ続け日本経済の不況をまともに受けた立場です。最近では20年どころか失われた３０年と言われるようになっています。たまにネットなどの問題提起コーナーで議論される内容の一つに、”なぜ、それまでの華やかな発展とは反比例して我が日本は貧しい国に転落してしまったのか”があります。私如きが正確に答えることはできないです。しかし、日本に住んで感じるのは、都市部の高額な家賃を除けば低所得でもある程度充実した生活を過ごすことができることです。まさにこの３０年間で生まれ育ってきた数々の庶民に優しいビジネスがあります。例えば１００円ショップ、レンタルサービス、シェアリングなどです。活用すると意外と快適に過ごすことができます。２.安いものを売ろうとする店長さて、快適な生活は一旦置いておいて私は仕事でショップのオーナーや店長と話す機会が多いです。その中でいつも気になることがあります。それは安いものを売ろうとする考え方です。これの何が悪いかと思う人もいると思います。当然、消費者目線を大切にすることは商売において極めて重要です。しかし、私が主張したいのは高い＝悪、安い＝イコール善と考えるそのマインドです。前述の如く日本の不況は30年も続き高額のものは悪という習慣が消費者に埋め込まれています。その消費者としての自分のマインドを自分の店でも発揮して、他店の金額と比較して何もかも安くする行為が常態化しています。しかし、物事は立場により視点が１８０度転換します

1. 溢れる情報さて、経営者として会社を運営していると、新しいビジネスの情報が舞い込んできます。それは友人や知人からである場合もありますし、突然の営業の電話での場合もあります。社長やっていると本人の好き嫌いに関わらず多くの新規ビジネスの機会の選択を迫られるものです。そのような環境の中で、的確に良い情報を精査して、会社を正しい方向に導いでいくことが社長の仕事と言えるでしょう。２.結論まで長い。会社で仕事していると他社から営業の電話が１日３件から４件かかってきます。私も営業の仕事をしていますので、自分自身もアポイントのための営業の電話をかけることもあります。そのため、電話でアポイントをとる難しさは理解できます。他社からの営業の電話を受けて思うことは、極めて流暢にしかも自然にアポイントに繋げてしまう心地よい電話というものが一定数、存在します。一方で、このレベルで電話をかけてきてもまず成功はしないという低いレベルのものもあります。そのような時には、もう少し社長の心境を理解して電話をすれば、アポイントをとれる確率が上がると感じます。そのポイントは要点を捉えて数字を示すことです。社長は私も含めて多忙です。無駄な時間を過ごすことを非常に嫌います。経営者の立場で考えてみると、１＋１＝の答えのように問題が整理されていて判断するだけのような情報であればすぐに決断できます。しかし、大概の営業の電話は、「社長！、机の上にケーキが一つありまして、、、、、、」という感じで結論に辿り着くまでに話が長くてうんざりします。そして、やっと結論にたどり着いたら、自社には必要のない設備だったります。初めにケーキは要り

今回は、「ロープレは顔が見えない状態でやらないと意味がない！」です。 テレアポでのロープレのやり方ですが、皆さんどうやっていますか？ ロープレはテレアポや対面の営業の練習としてやる事が多いと思います。 お客様を想定した練習としては良いやり方だと思います。 いきなりお客様と対するよりは仮想になりますが、 言いたい事・言われる事を実践に近い形で想定して行う。 これは実践で役立ちます。 しかし、そのやり方が問題です。 テレアポのロープレを対面でやると効果はありません。 何故、効果がないかというと対面だと相手の姿が見えるので、 目で訴えて、表情を読み取ります。 目で訴えてしまうと、言葉だけの伝達でなくなります。 表情や雰囲気で色々と伝わってしまいます。 人は見えるものからの方がより情報を得ます。 テレアポは本来は相手の表情が見えません。 その状態で伝える力を付ける必要があります。 この力を身につけないとテレアポでは伝わりません。 せっかくの練習です、より実践のテレアポに近いやり方で行う必要があります。 テレアポのロープレは背中合わせや電話で相手が見えない状態でやって下さい。 背中合わせだと表情は見えません。 電話を使うとよりテレアポに近くなります。 この場合も相手が見えない様にする必要があります。

はじめに今回は新規開拓営業で最初の関門と言われる、名乗り（受付ブロック突破）についてお話していきます！まず電話営業（テレアポ）で最初の第一声でなんと言っていますか？「突然のお電話失礼します」「お忙しいところ申し訳ございません」こんな感じで最初から謝ったり、お伺いを立てたりしてませんか？？お客様の心理からすると、どう思うでしょうか？「謝るくらいなら、電話かけてこないでほしい・・・」「忙しいのわかってるなら、電話してくるな！」私自身も、謝るくらいなら電話しないほうがいいと思っています。ちょっと厳しいことを言いましたが、そんなに人は暇ではないです。それにあなたが案内しようとしているサービスは、お客様にとってプラスのメリットがあるものですよね？そうであれば、謝る必要はないので自信をもってご案内してください！もし相手が忙しいタイミングだったり、都合が悪い時間などに電話をしてしまったら、素直に謝って改めればいいだけです。さて、では最初の第一声でなんと言えばいいのでしょうか？答えは、お世話になります！です。「お世話になっておりますではないの？」という声が聞こえてきそうですが違います。だって、あなたは電話先のお客様と初めてやり取りをするんですよね？それだと、お世話にはなっていないですよね？だからこそ、「お世話になります！」なんです。「これからあなたに（あなたの会社）にお世話になります」という意味で言います。これは受付の方からすると、「すでにやり取りをしている方なのか、そうではないのかの判断ができない」絶妙なトークになります。また、それと一緒に「株式会社〇〇〇の〇〇と申します」というのはNGです