相手の立場で考える営業 14回

1. 溢れる情報

さて、経営者として会社を運営していると、新しいビジネスの情報が舞い込んできます。それは友人や知人からである場合もありますし、突然の営業の電話での場合もあります。社長やっていると本人の好き嫌いに関わらず多くの新規ビジネスの機会の選択を迫られるものです。そのような環境の中で、的確に良い情報を精査して、会社を正しい方向に導いでいくことが社長の仕事と言えるでしょう。

２.結論まで長い。

会社で仕事していると他社から営業の電話が１日３件から４件かかってきます。私も営業の仕事をしていますので、自分自身もアポイントのための営業の電話をかけることもあります。そのため、電話でアポイントをとる難しさは理解できます。他社からの営業の電話を受けて思うことは、極めて流暢にしかも自然にアポイントに繋げてしまう心地よい電話というものが一定数、存在します。一方で、このレベルで電話をかけてきてもまず成功はしないという低いレベルのものもあります。そのような時には、もう少し社長の心境を理解して電話をすれば、アポイントをとれる確率が上がると感じます。そのポイントは要点を捉えて数字を示すことです。社長は私も含めて多忙です。無駄な時間を過ごすことを非常に嫌います。

経営者の立場で考えてみると、１＋１＝の答えのように問題が整理されていて判断するだけのような情報であればすぐに決断できます。しかし、大概の営業の電話は、「社長！、机の上にケーキが一つありまして、、、、、、」という感じで結論に辿り着くまでに話が長くてうんざりします。そして、やっと結論にたどり着いたら、自社には必要のない設備だったります。初めにケーキは要りませんかと質問してもらえばすぐに返事ができそうですが。。

３.経営者が大好きな話

経営者が大好きな話は楽して儲けることです。経営者がこれは簡単に儲かると感じる話ならば、アポイントをとれる確率は格段に上がります。そのためには、３つの視点で営業を考える必要があります。それは、①コスト（初期費用）②実際の利益（メリット）の見通し。③利益を生むための作業の複雑さ（面倒臭さ）です。

４.自動販売機こそ理想の仕組み

経営者の視点で考えた場合、極端なことを言えば、１日に１０００万円を勝手に稼ぎ出す自動販売機が手に入れば最高です。なぜなら、初期投資だけで、あとは勝手にお金を増やしてくれるからです。また、この自動販売機というのもポイントで、機械であることから人件費が掛からないからです。なぜなら機械は無断欠勤も不平不満もなく、壊れない限りにおいては黙って黙々と２４時間働いてくれるからです。

営業を成功させたい時は、相手に対して自動販売機のように儲かる利益と初期投資だけでOK。そして作業がほぼ無いという条件に近づけるように話をすると、お客さん（経営者）は前のめりで話を聞いてくれるようになります。

５.リアルな実感

上記のように３つの視点で営業を進めることに加えて、相手に実現可能と思わせることができるかが最後の決め手です。つまり、自分もこの商品や仕組みを導入したら儲けられるんではないか？と相手に思わせることです。どのようにしてそれを相手の脳裏に植え付けていくのか。

それは具体的な数字と近隣の情報です。つまり口説きたいお客さんの条件に類似した成功例を伝えることです。相手は条件が似ていると’俺にもできるかもしれない’と思います。このように相手の立場で考えた営業ができるようになると成功率UPにつながると言えます。

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あなたの営業の相談をしてみませんか？

営業は得意な人と苦手な人がいます。そして得意な人でもなかなか気が進まない日があります。それは営業とは百発百中ではないからです。

人は本質的に拒絶されることに対してストレスが発生します。そしてネガティブな気持ちになるからです。

先日、私は子供と一緒に４００メートル続く暗闇迷路というアトラクションに行きました。私は真っ暗なその迷路に入った途端、少し心理的に嫌な気持ちになり気分が悪くなりました。ところが左手にはめていたアイウォッチから僅かな光が出てることに気づきました。私はその僅かな光で正気を取り戻し、息子と一緒に楽しく無事に迷路を抜けることができました。

このように人は迷っている時にわずかでも光や進むべき方向性を示されることで本来の力を発揮できます。

営業術とは迷いの多い営業において、お客様から拒絶されるストレスに対して向き合う方法と言えるでしょう。自分ができることを効率よく、ルーティーン化することで必要以上にネガティブに考えず、拒絶されることに反応せず、高パフォーマンスの状態を維持しながら商談に臨むことです。

何より迷いがある時の営業はその戸惑いが相手に伝わり拒絶に繋がります。そして自分に確固たる営業方針がない状態で拒絶されることで無防備にダメージを受けることになり、さらに心理的な負担が大きくなります。

精神的にタフな人は、そんな状態であってもは営業を続けながら、いずれ自分なりのオリジナルの営業術を体得する事ができる場合があります。

しかし、大部分の人はその道に到達する前に、深刻な営業恐怖症に陥り、本来の自分のパフォーマンスができなくなるだけではなく、ひどい場合は精神的に深刻なダメージを受け会社を辞めたり、経営者なら長期の休養に陥ることにもつながる可能性があります。

しかし、経営において営業を無くすることは不可能です。自分か自分以外の誰かが、常に集客や営業を通じてお客様も呼び込んでいかなければ明日の売り上げはありません。

営業から逃げることはせず、正しい備えを持って立ち向かっていくこと。会社経営とは営業と向きあうこと言っても過言ではないと思います。

営業コンサルティングとは暗闇に道を示すように、営業方法の型を提案し、その枠組みの中に、それぞれのお客様の業種の特性、各社のノウハウを活かしたアイデアを当てはめていき、高パフォーマンスのオリジナルの営業方法を作り上げていくものです。

営業がうまくいかいない。営業が嫌い。相談したいという方はぜひご連絡をください。営業は自社に仲間がいなければ孤立した仕事です。他社の人に自分の営業について話す機会などほとんどありません。そのため、誰かに話を聞いてもらうだけでストレスの軽減になります。

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