聞いてくれる体制を整える 15回

１　営業マンは結局、何に気を遣っているのか。

久しぶりに商談が決まりました。商談に臨むことであることに気づきました。それは営業トークのタイミングに気を遣っている自分がです。商談は通常、応接室や商談ルームの中で行われることが多いです。しかし、私の仕事の場合は先方が椅子に座りしっかりと話を聞いてくれる環境であることは稀です。私の商談相手は売り場で接客をしている合間であることが多いです。この場合、来店してくるお客さんの動向を見ながら相手は私の話を聞く流れになります。

この状況でお客さんに自分の話を聞いてもらうためには、短く邪魔されないようなタイミングで話に入り、相手の神経をこちらに集中させておかなくてはなりません。相手が私の話しを聞いてくれる体制が整うタイミングを探っていることになります。

商談において最悪なことはクロージングの際に邪魔が入ることです。以前、我が社では婦人用バッグの販売をしていました。その経験からバッグなどの高級品の場合、クロージングでしっかり相手の購入したい気持ちを理解して、高めて相手の背中を押すことでやっと購入に至ります。そして購入の際にしっかりとこのバッグが如何によりバッグであるかを伝え、購入後のお客さんの満足感を維持します。これによりお客さんがリピーターになることもありますし、多少のクレームに対しても目を瞑ってくれるようになります。

このようにクロージングを極めて重要です。クロージングのタイミングに運悪くお客様の携帯電話が鳴る場合があります。お客さんがそのそれに反応して出ることになると商談の可能性は著しく落ちます。これはそれまで作り上げた売れる雰囲気が一瞬にして崩壊し、お客さんが一度冷静になってしまうからです。

最悪のパターンとしては、別件で用事が入りその売り場スペースからターゲットがいなくなることもあります。販売員にとって最も失望する時間です。このような最悪の事態を避けるために営業マンは考えうる最大の集中を行うことで、できるだけベストに近い環境でお客様が商談に集中できる時間を設定しなければならないのです。

４　相手の聞いてくれる体制を把握する。

前述の私のように相手が商談部屋を準備してもらえない職種があります。しかし、伝えたいことは必ずしも商談の場所が重要ということでありません。商談の場所があるパターン、ないパターンにおいても、重要なことは相手がこちらの話を聞いてくれる体制を整えていることです。これを確実に見分けることで、邪魔が入らない環境をきちんと整えることができるだけではなく、商談全体が安定し、商談の成否に極めて多大な影響を与えるという認識です。何より話し方、商品の質、実績など他の要素が整っていて相手も満足しているような状況であったも横槍が入ることで全てが瓦解するような環境を避けなければなりません。

５　力が発揮できる環境

どんなに素晴らしいスポーツ選手でも力が発揮できる環境がなければ、勝負に勝つことはありません。ここで主張したいのは、自分のプレゼンや商品の良さ、相手のリアクションなどを見極める以前に、自分自身がしっかりと商談にそぞめる万全の体制にしないと成功できる商談を取りこぼすことがあるということです。とかく失敗続きの営業マンは話し方や商品のラインナップに目が行きます。しかし、それ以前に自分が万全の体制の望める環境づくりに目を向けることの方が大切です。

６　商談用パッケージを作る。

営業マンは営業用のカバンというものを持っている人が多いと思います。私も営業用のカバンを用意しています。この中に営業で使うものが全て入っていて突然の来客や飛び込み営業などに対応できるようになっています。その中で商談時間が限定されている場合は短時間でできるプレゼンテーション用の資料や渡すだけのチラシなども含まれています。それぞれの状況の中で一番良いものを有効に使うという考え方です。

営業とは野球の打者の打率と同じで成功率を１％でも高める作業を怠らないことです。百発百中はないかもしれませんが、その可能性を追求してトーク、商品、キャンペーンなどの自分の武器を駆使してお客様の懐に飛び込み、見事にその首を縦に降らせる仕事です。慣れてくれば資料やサンプルすら使わなくても成功することがありますが、そのような状況が起こらず常に準備できている方が確率を上げるという視点では大切です。

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あなたの営業の相談をしてみませんか？

営業は得意な人と苦手な人がいます。そして得意な人でもなかなか気が進まない日があります。それは営業とは百発百中ではないからです。

人は本質的に拒絶されることに対してストレスが発生します。そしてネガティブな気持ちになるからです。

先日、私は子供と一緒に４００メートル続く暗闇迷路というアトラクションに行きました。私は真っ暗なその迷路に入った途端、少し心理的に嫌な気持ちになり気分が悪くなりました。ところが左手にはめていたアイウォッチから僅かな光が出てることに気づきました。私はその僅かな光で正気を取り戻し、息子と一緒に楽しく無事に迷路を抜けることができました。

このように人は迷っている時にわずかでも光や進むべき方向性を示されることで本来の力を発揮できます。

営業術とは迷いの多い営業において、お客様から拒絶されるストレスに対して向き合う方法と言えるでしょう。自分ができることを効率よく、ルーティーン化することで必要以上にネガティブに考えず、拒絶されることに反応せず、高パフォーマンスの状態を維持しながら商談に臨むことです。

何より迷いがある時の営業はその戸惑いが相手に伝わり拒絶に繋がります。そして自分に確固たる営業方針がない状態で拒絶されることで無防備にダメージを受けることになり、さらに心理的な負担が大きくなります。

精神的にタフな人は、そんな状態であってもは営業を続けながら、いずれ自分なりのオリジナルの営業術を体得する事ができる場合があります。

しかし、大部分の人はその道に到達する前に、深刻な営業恐怖症に陥り、本来の自分のパフォーマンスができなくなるだけではなく、ひどい場合は精神的に深刻なダメージを受け会社を辞めたり、経営者なら長期の休養に陥ることにもつながる可能性があります。

しかし、経営において営業を無くすることは不可能です。自分か自分以外の誰かが、常に集客や営業を通じてお客様も呼び込んでいかなければ明日の売り上げはありません。

営業から逃げることはせず、正しい備えを持って立ち向かっていくこと。会社経営とは営業と向きあうこと言っても過言ではないと思います。

営業コンサルティングとは暗闇に道を示すように、営業方法の型を提案し、その枠組みの中に、それぞれのお客様の業種の特性、各社のノウハウを活かしたアイデアを当てはめていき、高パフォーマンスのオリジナルの営業方法を作り上げていくものです。

営業がうまくいかいない。営業が嫌い。相談したいという方はぜひご連絡をください。営業は自社に仲間がいなければ孤立した仕事です。他社の人に自分の営業について話す機会などほとんどありません。そのため、誰かに話を聞いてもらうだけでストレスの軽減になります。

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