儲けと社長の人間性 １５回

１. 理想と現実

「会社を儲けさせるために、社員に好かれる良い社長になろうと思います。何かアドバイスはありますか」

 先日、私がコンサルティングを行った時にある社長さんから質問された言葉です。

日本には昔から善行を積むと良いことが返ってくるという考え方があります。それは古くは鎌倉時代の元寇の際の神風や第二次大戦の際の神の国発言のような感じです。

この流れから会社においても誠実で正しい経営をおこなっていれば儲かるという風潮があるような気がします。

第二次大戦のアメリカが日本を圧倒して勝ったように、会社においても善行と儲けとは関係ありません。では会社は何によって儲かるのか。

すごく単純です。それは儲かる仕組みがあるから儲かるのです。

そして仕組み作りコンサルタントとは、儲かる仕組みの中核を社長さんに提供して、社長さんがその中核をもとごに、自身の会社のノウハウや業界の特徴を加味した上で仕組みを作り上げていく作業です。

数年前に注目されていた本で、’’良い会社を作ろう’’という内容の本がありました。社員が会社を愛し、社長が社員を大切にしてきたから会社が発展しているという内容です。読んでいて非常に心が満たされて自分もこのような会社で働ければ素敵だと感じました。

しかし、現実はそのような単純なものでありません。会社が儲かる理由は、儲かる仕組みがあるからです。そして、儲かる仕組みには営業は不可欠です。営業を主とした儲かる仕組みを構築することができれば、会社は儲かります。ただし、仕組みを実行する上で人の力が必要な時、またはある特定の人の能力を必要とする場合は、その人との人間関係を良好にすること自体が儲かる仕組みになり得ます。その場合はある程度の好かれる努力は必要です。

2. 儲かる仕組み

　私は沖縄県に住んでいます。私の知人で軍用地を所持している人がいます。

沖縄県という特殊な場所においては軍用地（アメリカ軍に貸す土地）を購入する機会が身近にあります。軍用地を持っていると借地料として一定の金額を国から受け取ることができます。この知人はなんと年間８００万円の借地料がもらえるとのことです。この知人の儲けは単純で本人の性格の良し悪しではなく、彼の両親から譲り受けたその軍用地という儲かる手段があるからです。この手段を本人が意図的に手放さない限りにおいては今後も安定的に利益が見込めます。

今の例は少し極端ですが、基本的に会社経営における儲けも上記の借地料と変わりません。先代から受け継いだ考え抜かれた儲かる仕組みをそのまま運用すれば、性格が悪い２代目社長でも儲かる会社を運営することができます。そして、その仕組みがない会社は、社長の性格にかかわらず赤字です。つまり、儲けたいなら、儲かる仕組みを構築する以外にありません。

3. 仕事ができる経営者とは

パソコンのプログラミングは一度構築されたば、ボタンひとつで同じパフォーマスの仕事をしてくれます。まさに、仕事をするための仕組みです。会社における儲かる仕組みもこのプログラミングのように、誰でも、いつでも、何度でも同じパフォーマンスができるように作り込めことが基本です。

仕組みと人はセットです。多くの人を使い仕組みを回すことで、多くの利益を得るのが大企業です。自社の規模にあった仕組みを作り少人数で最大限の効率性の中で仕組みをまわすことが中小企業のやり方です。

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営業は得意な人と苦手な人がいます。そして得意な人でもなかなか気が進まない日があります。それは営業とは百発百中で成功するものではないからです。そして断れるのが仕事であるとも言えます。

人は本質的に拒絶されることに対してストレスが発生します。そしてネガティブな気持ちになります。

先日、私は子供と一緒に４００メートル続く『暗闇迷路』というアトラクションに行きました。真っ暗なその迷路に入った途端、私は少し心理的に嫌な気持ちになり気分が悪くなりました。ところが左手につけていたアイウォッチから僅かな光が出てることに気づきました。私はその僅かな光で暗闇の中の自分の位置を確認し、正気を取り戻し息子と一緒に楽しく無事に迷路を抜けることができました。

人は迷っている時に、わずかでも光や進むべき方向性を示されることで本来の力を発揮できます。

営業術とは、迷いの多い営業において、お客様から拒絶されるストレスに対して向き合う方法と言えるでしょう。自分ができることを効率よく、ルーティーン化することで必要以上にネガティブに考えず、拒絶されることに反応せず、高いパフォーマンスの状態を維持しながら商談にのぞむことができます。

何より迷いがある時の営業はその戸惑いが相手に伝わり拒絶に繋がります。そして自分に確固たる営業方針がない状態で、拒絶されることで無防備にダメージを受けることになり、さらに心理的な負担が大きくなります。

精神的にタフな人は、そんな状態であってもは営業を続けることができます。そして続けることで、いずれは自分なりのオリジナルの営業術を体得する事ができる場合があります。

しかし、大部分の人はその道に到達する前に、深刻な営業恐怖症に陥り、本来の自分のパフォーマンスができなくなるだけではなく、ひどい場合は精神的に深刻なダメージを受け会社を辞めたり、経営者である場合は長期の休養に陥ることにもつながる危険性があります。

しかし、経営において営業をしないこと不可能です。自分か自分以外の誰かが、常に集客や営業を通じてお客様も呼び込んでいかなければ明日の売り上げはありません。

営業から逃げることはせず、正しい備えを持って立ち向かっていくこと。会社経営とは営業と向きあうことであると言っても過言ではないと思います。

営業コンサルティングとは暗闇に道を示すように、営業方法の型を提案し、その枠組みの中に、それぞれのお客様の業種の特性、御社のノウハウを活かしたアイデアを当てはめていき、高パフォーマンスのオリジナルの営業方法を作り上げていくものです。

営業がうまくいかいない、営業が嫌い、相談したいという方はぜひご連絡をください。営業は営業部などの複数の営業マンがいる会社でない限り、一人または少人数で行うことが多い仕事です。その場合、誰かに相談する機会も限定されます。そして、他社の人に自分の営業について話す機会などほとんどありません。そのため、誰かに話を聞いてもらうだけでストレスの軽減になります。

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