値下げをやめる 13回

1. 日本経済の衰退

私が生まれたのはバブル期です。そしてしばらくするとバブルが弾けてしまいました。まさに就職氷河期世代であり、少し前までは失われた２０年と言われ続け日本経済の不況をまともに受けた立場です。最近では20年どころか失われた３０年と言われるようになっています。たまにネットなどの問題提起コーナーで議論される内容の一つに、”なぜ、それまでの華やかな発展とは反比例して我が日本は貧しい国に転落してしまったのか”があります。

私如きが正確に答えることはできないです。しかし、日本に住んで感じるのは、都市部の高額な家賃を除けば低所得でもある程度充実した生活を過ごすことができることです。まさにこの３０年間で生まれ育ってきた数々の庶民に優しいビジネスがあります。例えば１００円ショップ、レンタルサービス、シェアリングなどです。活用すると意外と快適に過ごすことができます。

２.安いものを売ろうとする店長

さて、快適な生活は一旦置いておいて私は仕事でショップのオーナーや店長と話す機会が多いです。その中でいつも気になることがあります。それは安いものを売ろうとする考え方です。これの何が悪いかと思う人もいると思います。当然、消費者目線を大切にすることは商売において極めて重要です。しかし、私が主張したいのは高い＝悪、安い＝イコール善と考えるそのマインドです。前述の如く日本の不況は30年も続き高額のものは悪という習慣が消費者に埋め込まれています。その消費者としての自分のマインドを自分の店でも発揮して、他店の金額と比較して何もかも安くする行為が常態化しています。

しかし、物事は立場により視点が１８０度転換します。冷静に考えてみると消費者としての自分の立場と販売して儲ける会社側の立場は真逆です。同一人物であるが故にこのことに気づきにくいのです。”お客さまは神様です”、”商売とは真心を売るもの”、”安くして当然”という常套句はいついかなる商売にも適応されるという概念が日本には多くみられます。最近ではSDG’SといえばなんでもOKと思われがちなことが気になります。しかし、お客さまは神様ではありません。安いことが善でもありません。真心さえあれば会社が潰れないわけでもありません。消費者である自分と経営者である自分、スタッフある自分を切り分けて使い分けてそれぞれの立場で正しい人シクをすることが求められると感じます。

３.黄金の卵

日本はなぜ不況が続いたのでしょうか。私は不景気の原因があるとしたら一部にショップのオーナーをはじめとした現場の責任者の値段に対する価値観に問題があると感じます。値下げをするというのは、自分達の労働価値を下げるだけではなく、アイデアを消すことにつながるからです。

1年前に、私は自分達の販売している商品（2200円のぬいぐるみ）を回収に行きました。理由は同じものを別の業者が1100円で取引先に卸すことが決まったからです。

ショップのスタッフに聞いてみると、その後販売数に差はあまりないようです。その当時からこの商品はとても人気で2200円の時に比べて著しく販売するが伸びてはいないようです。

この2000円のぬいぐるみの利益率が半分だとしたら、私が卸していた頃は1個につき1000円の利益、ライバル社が卸し始めると１つにつき500円の利益です。そして売れる量がほぼ同じ100個であれば、50000円も利益を消してしまったことになります。

同じものを同じ労力で２倍稼ぐチャンスを無策にも潰したこの店長はこのことに気が付かつかないのです。

販売をしているとある場所で奇跡的に高く売れるものが存在します。しかも特別な努力をしていないのに値段が倍でも売れてしまうのです。この奇跡の存在をわざわざ値段を下げるとしたら、それは愚かとしか言いようがありません。しかし、その根源は先ほどの、”値段は出来るだけ安くする”このバカの一つ覚えのせいです。

翻って、私はある商品をできるだけ高く売れるようにアイデアを絞り付加価値をつけて提供することが経営者の仕事だと感じています。もちろん、戦略的に安くする場合や考え疲れて安くする時もあります。

我々が値段を高くすることを諦めたその時、日本全体は次の10年を不況にすることにつながると私は思っているからです。自社の店舗で奇跡的に高くれている商品を無策に安くしないでください。そこには黄金の卵になり得るヒントが隠れているかもしれません。

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あなたの営業の相談をしてみませんか？

営業は得意な人と苦手な人がいます。そして得意な人でもなかなか気が進まない日があります。それは営業とは百発百中ではないからです。

人は本質的に拒絶されることに対してストレスが発生します。そしてネガティブな気持ちになるからです。

先日、私は子供と一緒に４００メートル続く暗闇迷路というアトラクションに行きました。私は真っ暗なその迷路に入った途端、少し心理的に嫌な気持ちになり気分が悪くなりました。ところが左手にはめていたアイウォッチから僅かな光が出てることに気づきました。私はその僅かな光で正気を取り戻し、息子と一緒に楽しく無事に迷路を抜けることができました。

このように人は迷っている時にわずかでも光や進むべき方向性を示されることで本来の力を発揮できます。

営業術とは迷いの多い営業において、お客様から拒絶されるストレスに対して向き合う方法と言えるでしょう。自分ができることを効率よく、ルーティーン化することで必要以上にネガティブに考えず、拒絶されることに反応せず、高パフォーマンスの状態を維持しながら商談に臨むことです。

何より迷いがある時の営業はその戸惑いが相手に伝わり拒絶に繋がります。そして自分に確固たる営業方針がない状態で拒絶されることで無防備にダメージを受けることになり、さらに心理的な負担が大きくなります。

精神的にタフな人は、そんな状態であってもは営業を続けながら、いずれ自分なりのオリジナルの営業術を体得する事ができる場合があります。

しかし、大部分の人はその道に到達する前に、深刻な営業恐怖症に陥り、本来の自分のパフォーマンスができなくなるだけではなく、ひどい場合は精神的に深刻なダメージを受け会社を辞めたり、経営者なら長期の休養に陥ることにもつながる可能性があります。

しかし、経営において営業を無くすることは不可能です。自分か自分以外の誰かが、常に集客や営業を通じてお客様も呼び込んでいかなければ明日の売り上げはありません。

営業から逃げることはせず、正しい備えを持って立ち向かっていくこと。会社経営とは営業と向きあうこと言っても過言ではないと思います。

営業コンサルティングとは暗闇に道を示すように、営業方法の型を提案し、その枠組みの中に、それぞれのお客様の業種の特性、各社のノウハウを活かしたアイデアを当てはめていき、高パフォーマンスのオリジナルの営業方法を作り上げていくものです。

営業がうまくいかいない。営業が嫌い。相談したいという方はぜひご連絡をください。営業は自社に仲間がいなければ孤立した仕事です。他社の人に自分の営業について話す機会などほとんどありません。そのため、誰かに話を聞いてもらうだけでストレスの軽減になります。

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