割引券を配る 12回

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ビジネス・マーケティング
わかりやすく伝える。

あらゆることにコツがあります。

例えば、上手にプレゼンテーションをする時には、最終的に何を伝えて、どんな結果を得るのかを先に考えます。

ゴール = ラーメン屋の売り上げを2倍にすること。

次に、最終ゴールまでの流れをお膳立てする項目を3つ作ります。

1. 新店舗を二つ作る。

2. 銀行からの融資を受けやすい状態を作る。

3. 良い立地で賃貸料が破格に安いAとBのテナントを抑える。

このようにゴールを決めてそれを達成するための流れを、シンプルにわかりやすくして相手に伝えることができれば上手に説得する可能性が上がります。

2. きっかけを作る。

さて、営業におけるゴールは、お客様に商品を購入してもらうことです。ゴールが明確なのでそこまでの流れをあらかじめ計算しておきます。

ゴール お客さんに商品を購入してもらう。

1. 見込み客を集める。

2.説明して、体験してもらう。

3.今だけ特典をつけて、購入してもらう。

シンプルにするとこの流れになります。ここで重要なことは、見込み客を見つけることです。その為には導入を作ることが大切です。

3. 入口商品(導入)とは

極めて単純にまとめると入口商品(導入)とは、見込み客になりそうな人が、

「それならやってもいいかも」

このように思えるものを準備することです。

ここでのポイントは、割引、無料、今日だけのように特別感が大切です。

4. 無料にすることによるメリット、デメリット

無料にすることは極めてインパクトあります。そして参加してもらいやすくなります。しかし、体験のみして、購入に至らないケースがあります。

一人の体験にかかるコストが1000円で、10人が体験して、そのうちの1人が10万円の化粧品を購入してくれるならOKです。

しかし、一人も購入してくれなければ、1000円✖️10人で1万円のマイナスです。

ここで本気の人を釣り上げる方法は、金額を設定することです。

例えば、エステ体験で考えるとエステを1000円でできるチケットを配ります。この時は、無料の時と違い1000円を支払いしても来店を希望する人が来ます。この場合は無料の体験者とは明らかにモチベーションが異なり、購入率が上がります。

同時に、1000円を支払う人しか来ないので、体験者の数は大幅に減ります。このバランスを考慮しながら金額を設定しておくことが大切です。

5. チケットは無料(何もしないで)であげない。

最後に経験上のコツです。人はタダ(無料)でもらったチケットに価値が感じられません。

例えば、一昔前に、PHSという携帯電話の前に普及した簡易携帯電話がありました。初めは高額でしたがやがて、無料になりました。街中の色々な場所でおにーさん達が、PHS無料でーすと大声を張り上げていましたが、誰も見向きもしていませんでした。このように人は無料のものに価値を感じにくい性質があります。

ところが無料チケットを、15分以内に2キロのラーメンを完食した人だけに配るとしたらその信憑性はどうでしょうか?少なくともチケットを受け取ってくれた上で、自分で使わないのなら人に紹介までしてくれるようになります。

つまり、人は価値観を労働の対価やそれなりの苦労の末に手に入れたものでなければ感じない性質があるようです。

何か割引券を配るなら、それが価値があるものであるように、ひと手間かけることがコツです。

アンケートに答えてもらう。
クイズに参加してもらう。
何かにチャレンジしてもらう。
抽選で当たる。
メンバー特典。
○周年企画。

何か理由をつけてお客さんが特別と感じてもらう必要があります。無料チケットや割引チケットは理由とセットで渡して下さい。

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あなたの営業の相談をしてみませんか?

営業は得意な人と苦手な人がいます。そして得意な人でもなかなか気が進まない日があります。それは営業とは百発百中ではないからです。

人は本質的に拒絶されることに対してストレスが発生します。そしてネガティブな気持ちになるからです。

先日、私は子供と一緒に400メートル続く暗闇迷路というアトラクションに行きました。私は真っ暗なその迷路に入った途端、少し心理的に嫌な気持ちになり気分が悪くなりました。ところが左手にはめていたアイウォッチから僅かな光が出てることに気づきました。私はその僅かな光で正気を取り戻し、息子と一緒に楽しく無事に迷路を抜けることができました。

このように人は迷っている時にわずかでも光や進むべき方向性を示されることで本来の力を発揮できます。

営業術とは迷いの多い営業において、お客様から拒絶されるストレスに対して向き合う方法と言えるでしょう。自分ができることを効率よく、ルーティーン化することで必要以上にネガティブに考えず、拒絶されることに反応せず、高パフォーマンスの状態を維持しながら商談に臨むことです。

何より迷いがある時の営業はその戸惑いが相手に伝わり拒絶に繋がります。そして自分に確固たる営業方針がない状態で拒絶されることで無防備にダメージを受けることになり、さらに心理的な負担が大きくなります。

精神的にタフな人は、そんな状態であってもは営業を続けながら、いずれ自分なりのオリジナルの営業術を体得する事ができる場合があります。
しかし、大部分の人はその道に到達する前に、深刻な営業恐怖症に陥り、本来の自分のパフォーマンスができなくなるだけではなく、ひどい場合は精神的に深刻なダメージを受け会社を辞めたり、経営者なら長期の休養に陥ることにもつながる可能性があります。

しかし、経営において営業を無くすることは不可能です。自分か自分以外の誰かが、常に集客や営業を通じてお客様も呼び込んでいかなければ明日の売り上げはありません。

営業から逃げることはせず、正しい備えを持って立ち向かっていくこと。会社経営とは営業と向きあうこと言っても過言ではないと思います。

営業コンサルティングとは暗闇に道を示すように、営業方法の型を提案し、その枠組みの中に、それぞれのお客様の業種の特性、各社のノウハウを活かしたアイデアを当てはめていき、高パフォーマンスのオリジナルの営業方法を作り上げていくものです。

営業がうまくいかいない。営業が嫌い。相談したいという方はぜひご連絡をください。営業は自社に仲間がいなければ孤立した仕事です。他社の人に自分の営業について話す機会などほとんどありません。そのため、誰かに話を聞いてもらうだけでストレスの軽減になります。

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