営業活動の種まき

ライティング勉強中の広告営業ウーマン、comichanです。今回は、私の本業である営業についてお話します。私はルート営業ではなく、新規開拓営業を担当し、かれこれ数年が経っています。論理立てて説明することが得意だったり、しっかり評価として報酬を出してほしい私は、「根っからの営業気質だね」といわれることも多いのですが、基本的にはヘタレで引込み思案な性格で、人からどう思われるか不安で、あまり営業には向いていないと思います（笑）。しかし、営業活動には戦略が必要で、ここ数年しっかり戦略を立てていたら、ある程度結果が伴ってくるようになりました。

本記事では、私が実際に行い「効果があった営業活動の種まき」について紹介します。

営業活動の流れ

基本的に広告営業の仕事は、たまたま制作事例を見かけたお客様から直接お声がかかることが多いです。ありがたいことにHPに設定しているお問い合わせフォームからの依頼も多く、恥ずかしながら反響営業がメインで積極的に営業活動を行っていない時期も。とはいえ、経営方針や業績、社会の動きに合わせ、営業が前線で仕事を取っていかなくてはいけないときもあります。そんなとき、私がよく実行する営業活動は（営業をかけたいお客様の業界にもよりますが）ざっとこんな感じです。

種まきの材料を作る

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リストを作る

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とにかくばらまく！

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テレアポしまくる！

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それでもとれなければアポなし訪問！

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アポが取れたら上司とともに同行

ひたすらこれの繰り返しです。問い合わせフォーム営業や、下請け会社がテレアポすることが主流になってきている昨今ですが、令和の世の中でもこんな泥臭い仕事を頑張ってる営業がいるのです涙。（世の先輩社会人たちに比べれば私なんぞちっぽけなものですが…）

ちなみに私はテレアポは“苦手”ですが“嫌い”ではありません。進んでやりたいかと言われれば全くやりたくはありませんが、心を無にしてこなすことはできます。

失敗だらけの新人時代

営業になりたての最初こそ1件も取れず、なんならガチャ切りされる、繋いでくれない、電話口で怒られるなどいろいろありまして、トラウマになり、一時期会議室に引きこもり、テレアポしているふりをして、1件もかけられず、時間だけが経っていたときもありました（笑）

そんな私ですが、年に2回ほど展示会がありまして、それも新入りの私に担当が回ってきたものですから、商品知識やノウハウもままなっていないまま何とか当日を迎え、拙い言葉で何とか商談しまくったものです。何がなんだかわかっておらず、わけのわからないことを口走り、みんなの前で上司にめちゃくちゃ叱責されたこともありましたが、おかげさまでテレアポが怖くなくなりました。むしろ数をこなせばこなすほど成功確率も上がるので、トライアンドエラー！でどんどんリストを更新し、たまーに小さなヒットを打つまでに成長を遂げました。

いわゆる”効率的な営業活動”は、業界・企業規模によりけり

私の担当している業界は、スーパーをはじめとする小売業等、なんといっても超アナログです。一時期お問い合わせフォーム営業や、MAツールを使った一斉メール配信など上司に提案したりもしましたが、却下されました。

それは上司が世代的にアナログ人間ということもありますが、現状ほしいお客様を得られる効果が見込めないということでしょう。

※もちろん業界によってはこれらの手法が効果的な場合もあります！

むしろアポなし訪問やテレアポは本来相手の都合関係なく一方的にかけて相手の時間を奪うものですから、逆効果になることも。

紙のDM（ダイレクトメール）のすすめ

なお、いきなりのテレアポはかなりハードルが高く、さすがに私もできません。そこで私がよく使用しているのがＤＭです。架電率がグッと上がる！…かどうかは置いておいて、とりあえず目に留まりそうな資料を送っておく、到着したタイミングでなんとなく名前を覚えてくれてそうなタイミングで電話をかける。というものです。

よくある営業手法ですが、やはりいいDMを送った後にはテレアポする側は非常にやりやすいものです。一方的に送っちゃったけど見てくれましたか？こんなもの作ってる会社だけど興味ない？このような感じでトークスクリプトがいとも簡単に完成していくのです。

よく思い起こせば、テレアポを始めた当初は送るものを吟味せず、社内で余っていた会社案内を送りつけたり、間に合わせの資料を作ってコピー機で印刷したりとひどいものでした。まず手元に届かず破棄されてしまいますし、届いてもお客様の求めている情報ではありませんから印象は最悪です。

今までで一番反響のあった送付物は、PP袋にA３の二つ折り資料を2種類と、A5サイズで読みやすいお手紙のみを入れたものです。厚さわずか数ミリ。上部に目を引き付けるようなメッセージがあり、もう片方にはおしゃれな社外報を入れました。写真を入れることができないのが、なんとも心苦しいです…！

なんといっても第一印象の情報の少なさがポイントで、思わず開きたくなる工夫を凝らしました。販促担当の忙しい人でも、他にどんなにたくさんのDMが届いていようとも埋もれないビジュアルと抜群の読みやすさがポイントです。

結果として、50リストへDM送付後テレアポして2件獲得ができました。なんならさらに2件くらいはこちらがアポをとる前に先方からお問い合わせをいただくことも。業界によっては、営業メールは目を通さないけど、紙のDMが今時逆に新鮮で、思わずQRを読み込み、そのまま問い合わせをしてしまった！という声もありました。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は基本的な内容だったので、とくに新人の営業マンの皆さんにとって少しでも参考になれば嬉しいですが、結論「数をこなしてトライアンドエラー！」としかお伝え出来ないんですよね。私自身、youtubeやほかの方の営業ブログをみたり、ベテラン先輩社員にトークスクリプトを書いてもらったり、新人時代はひたすらモノマネでしかありません。それでも段々と自分の言葉で話すことができるから大丈夫！

自社の商品を愛していることは前提ですが、広告営業って本当に楽しいです。もし縁があって、自分の営業をかけたリストのお客様とお仕事をすることになれば、こんなにやりがいのあることってありません。芽が出るのはすぐではないかもしれませんが、きっといつか努力が実を結びます。

効果的なDMの作り方については、また別記事で紹介したいと思います。