新規ビジネスを起こす際に必ずやろう！STP（エスティーピー）分析

新しい事業を起こす際、

どのように戦略を立てていったらいいか？

経営企画室に配属された方など

急に戦略を立ててくれ。と言われてもテンパるだけだろう。

（仮にそう言われたとしても先輩などが優しく指導してくれると思うがw）

そこで、新規事業の戦略を立てる際に

役立つフレームワークをご紹介しておこう。

実際に戦略を立てる際は、

PEST分析→STP分析→4Pという大きな流れから

行っていくと戦略を立てやすい。

PEST分析についてはすでに説明してあるため

今回はSTP分析について解説をしていきたいと思う。

STP分析とは？

STP分析とは

Segmentation（セグメンテーション）：市場の細分化

Targeting（ターゲティング）：狙う市場、ターゲットの設定

Positioning（ポジショニング）：立ち位置の明確化

の頭文字を取ったフレームワークのことだ。

下記にそれぞれ説明していこう。

Segmentation（セグメンテーション）

セグメンテーションとターゲティングでは、

ターゲット像を明確にする作業となる。

この分析について、様々な点から確認していく方法があるが、

下記に基本的な指標をお伝えしておくので

参考にしてもらえたらと思う。

デモグラフィック(人口統計的変数)

性別、年齢、家族構成、住んでいる地域、

所得、職業、学歴などの情報を元にしたセグメント指標だ。

統計調査などを基に分析する。

ジオグラフィック(地理的変数)

国、市町村、気候、文化、宗教などの情報を

基にしたセグメント指標だ。

地図や国の調査結果などを基に分析する。

サイコグラフィック(心理的変数)

価値観、性格、ライフスタイル、購入動機などの情報を

基にしたセグメント指標だ。

アンケート調査などを基に分析する。

ビヘイビアル(行動変数)

買い物頻度、買い替えタイミング・使用用途など、

個人の行動に焦点を当てた情報を使ったセグメント指標です。

ユーザーの行動追跡データなどを基に分析する。

変数だけ並べても分かりづらいかもしれないので

例えをお伝えしよう。

例えばあなたがリゾートホテルを計画したいとしよう。

そうするとリゾートホテルの利用は

富裕層が多いというデータが出たとする。

これは「収入」という基準でセグメンテーションをしていることになる。

また、高級なホテルを利用する人は

年齢層が高いというデータがあれば、

「年齢」の基準でセグメンテーションをしたことになる。

さらに立地、性別、ライフスタイルなどの様々な点から

セグメンテーションを行っていく。

Targeting（ターゲティング）

ターゲティングはセグメンテーションとセットで使用される。

セグメンテーションで市場を分けた後、

ターゲティングでその中の狙うべき市場を絞っていく。

こちらも基本的なやり方をお伝えしておくので

参考にしてもらえたらと思う。

無差別型ターゲティング

セグメンテーションを度返しし、

ターゲットを全市場に広げる手法だ。

食料品など市場に分け隔てのないものに使用されることがあるが、

この手法でやるのであればそもそも

セグメンテーションの意味が無くなってくる。

セグメンテーション作業の前に

無差別型ターゲティングでいくことが決まっていれば

Segmentationは飛ばしてPositioningを考える作業に移ろう。

差別型ターゲティング

いくつかセグメンテーションした市場に、

それぞれのニーズにあった商品やサービスを提供する手法だ。

例えばアパレルなど、

同じブランド内で高価格帯、通常価格帯、低価格帯のものを作ったり、

キッズ、メンズレディス用にそれぞれ分けたりということがこれにあたる。

このやり方は様々な企業で行われている。

集中型ターゲティング

これは限られた市場に集中してターゲティングを行う手法となる。

対象を絞るため、

高単価であるか、その市場で

No.1を取れるものでなければ生き残れない。

ランチェスター戦略では対象を絞って

そこでNo.1を取る方法を推奨している。

Positioning（ポジショニング）

ここでは競合の商品・サービスを比較し、

自社の立ち位置を選定し決定する。

値段や、商品テイスト、サービス内容などの

指標の中から必要なものを選び競合と比較するのだ。

いかに良い商品でも、他社との差別化ができていなければ

なぜその商品・サービスを利用するのか

顧客が理解できない。

だからこれができていないとあなたの商品は選ばれない。

逆に差別化できていれば、

他社商品でなく自社商品を選ぶ理由となり

顧客獲得に繋がる。

ここは自社が勝負できるポジションを探す重要な作業となる。

なお、STPを分析する際に6Rという指標があるため

頭の片隅に入れておいて頂けたらと思う。

Realistic scale(有効な規模)

Rank(優先順位)

Rate of growth(成長率)

Rival(競合)

Reach(到達可能性)

Response(測定可能性)

こちらはまた折を見てお伝えしていくのでお楽しみに。

以上ここまでお読み頂きありがとうございます。

何か不明な点、意見などあればコメント頂けたらと思う。