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あいどま！消費者行動モデルを理解した販売フローを作成しよう！
記事ビジネス・マーケティング
コンテンツマーケティングに特化した
消費者行動モデルDECAX（デキャックス）については先日お伝えした。
これはこれで重要なのでおさらいしておいて頂きたいが、
他にも消費者行動モデルが色々とあるので
代表的なものを3つ抑えておこう。
AIDMA（アイドマ）、AISAS（アイサス）、SIPS（シップス）
消費者を自社商品購買までに誘い込む流れを意識して
導線計画を立てることは非常に重要だ。
これを意識しながらそれぞれの段階で
施策を打っていくかいかないかで成果が大きく変わってくるので、
自社で経営やマーケティングに携わっている方は
ぜひ理解して活用してほしい。
ではまずはAIDMAから。
AIDMA（あいどま！）
AIDMAはもう古い。的なことを言う人がいるが、
この考え方が元となって時代とともに色々と派生しており
これを理解していれば応用して様々なシーンに活かせるため
必ず押さえておいて欲しい。
AIDMAは特にマスメディアでの利用に適していると言われている。
Attention（注目）
Interest（興味）
Desire（欲求）
Memory（記憶）
Action（購買）
1.消費者は初めに広告などでで商品のことを知り→Attention（注目）、
2.次に商品にInterest（興味）を持つ。
3.興味が出てきたら欲しいというDesire（欲求）が出てきて
4.そのうちMemory（記憶）に残る。
5.そして何度かこれを繰り返すうちにAction（購買）に移る
という流れだ。
流れとしては一番シンプルだと思うが、
情報が溢れるこの時代には、
内部をもう少し細かく分解してみていく必要がある。
そこで次に有効となるモデルがAISASだ。
AISAS（あいさす！）
Attention（注目）
Interest（興味）
Sarch（検索）
Action（購買）
Share（共有）
AISASはネット検索を軸にした消費者行動モデルだ。
流れを見ていこう。
1.消費者は初めに広告などでで商品のことを知る→Attention（注目）
2.次に商品にInterest（興味）を持つ。
3.興味があったらネットではSarch（検索）をして
4.検討して高評価であったり他で安いサイトを
見つけたらAction（購買）に移る
5.そしてAction（購買）した後、何かしら感想をShare（共有）する
という流れになる。
3の段階で興味からいきなりDesire（欲求）にいくのではなく、
ネットが発達している今ではSarch（検索）をして
購入に至る前に購入すべきかどうか検討するところ、
Action（購買）から
感想をShare（共有）するところが違っている。
Share（共有）はいいサービスでも悪いサービスでもされるため
注意しなければならない。
売って終わりではない。
むしろ販売した後きちんとリピートしてもらえるよう
一つ一つの商品作りやサービスの質を上げなければならない。
そしていい口コミ（評価）が蓄積されればされるほど
Sarch（検索）からAction（購買）に移る可能性が高くなる。
このAISASをさらに細かくしたのが
AISCEAS（アイシーズ）と言われるものだ。
Attention（注意）
Interest（関心）
Search（検索）
Comparison（比較）
Examination（検討）
Action（購買）
Share（共有）
AISASのモデルに加え、
Search（検索）の後に口コミや値段などを見て比較検討する
Comparison（比較）とExamination（検討）が
加わった形となる。
今の世の中、
購入前に口コミや評価はどうか？
似たようなスペックでもっと安いものはないか？
他に安いサイトはないか？
などを一通りチェックするのは当たり前だ。
だから自社商品を選ぶ意義というのを
消費者に強く認識してもらう必要がある。
SIPS（しっぷす）
Sympathize（共感）
Identify（確認）
Participate（参加）
Share & Spread（共有・拡散）
SNSに特化した消費者行動モデルだ。
1.SNS上でタイムラインに流れてきた投稿にSympathize（共感）し
2.配信者が実際に信用に足る人物かどうかを
投稿内容やプロフィールなどからIdentify（確認）する
3.そしていいねやコメントなどのアクションを起こす段階だ。
ここでは購買に至らなくともまずは参加をしてもらうことに重きをおいている。
4.投稿が気に入る、もしくは反感を得た場合は
Share & Spread（共有・拡散）を行う。
このような流れになる。
ここでは、3までの段階を何回も踏ませ、
そのうちファン→ロイヤルカスタマー→エバンジェリスト（伝道師）
というように熱狂的なファン化をさせることが重要だ。
ここまで消費者行動モデルについて見てきたがどうだろうか？
消費者の行動や心理を分解してモデル化してみると
どういう施策が足りなかったか見えてくるのではないだろうか。
ぜひ自社商品の販売までの流れがどのようになっているか
確認してみてほしい。
以上ここまでお読み頂きありがとうございます。
何か不明な点や意見などあれば
コメント頂けたらと思う。
