テレアポが上手い人の特徴をトッププレイヤーが解説

今回はテレアポで優成績を残せる人、アポが上手い人を解説します。テレアポで上手い人と苦手な人は何が違うのか？実体験を元にそれぞれ詳しく解説していきます。

１、テレアポが上手い人の特徴

◆最低限の知識をもっている

アポがよく取れる人は自社の商品やサービスについて最低限の知識をもっています。しかし、”知りすぎている”まではいきません。情報や知識を持ちすぎていると、人は話したくなる生き物だからです。Aの質問に対してA＋B＋C･･･と相手のためと思い知っている知識を一気に伝えると聞いている相手は逆に混乱をしてしまい断りにつながります。

知らなさすぎも良くないですが知りすぎもテレアポでは失敗する原因にもなります。知識を増やしてもわからないフリをするのもトッププレイヤーの技です。

◆架電前に顧客データを把握している

テレアポが上手い人は、顧客データの把握に力を注いでいます。

BtoBのテレアポでは最低限の企業情報は必要です。本社・支店の住所、代表者名、設立年、資本金、プレスリリースやブログ記事、ニュース記事、IRサイト。

これらは実際に架電するとき、非常に役立ちます。会話の中で、「ブログで○○について書いているのを見たんですが、」というと相手も話に乗ってきます。ここで聞く姿勢作りが作れるのでアポ獲得や成約の確率が高くなります。

２、テレアポが取れない原因

アポイントが取れない人は、非常に落ちみます。「自分にはセンスがない」「この仕事は向いていない」と思いこんで離脱してしまいます。

毎日満足いく件数を取れる人なんてどこにもいません。トッププレイヤーでさえうまくいかない日はあります。なので、気持ちを切り替えてチャレンジし続けることが獲得数向上につながる１番の近道になります。

◆コール数が少ない

コール数が少ないとコンタクト数も減ります。コンタクト数が減るとアタック数も減るのでアポ取得数も減ります。

コール数を増やすことは誰でもできます。リストの準備や架電中の作業時間を効率化することで１コールは増えます。この１コールで月末に笑っているか泣いているか分かれます。リストが準備できない、時間がないという人はリスト購入を検討してみるのもいいかと思います。

◆原因分析をしない

「あー今日も取れなかった」「今日は結構取れた」というふんわりとした考えで日々を過ごしていくと安定した結果は生まれません。なぜ取れなかったのか？なぜ取れたのか？日々なぜ？と考え情報を蓄積していくことで安定した結果が生まれます。

テレアポは、相手の課題を改善するための訴求していく仕事です。

どんな商材・サービスにもお客様によって興味の有無が分かれます。「誰が、どんな時に、なぜ求めるのか」を考えることが大切です。

３、アポはこうやって取る

◆「いらない」と言わせる環境を作らない

架電中に「今、お忙しいでしょうか」「ご案内したサービスはどうでしょうか」などお伺いするような発言はNGです。「いらないです」と言われるのが99％。

相手は話を聞いてくれているのであればしっかり「お願いします」と言い切ってしまいましょう。

◆冒頭説明でしゃべりすぎない

ガチャ切りされたくない。その思いが強すぎて冒頭から延々としゃべり続ける人がいますが、これは逆効果でNGです。もちろんマナーは必要ですが、冒頭こそ端的明確に伝えるのを心がけましょう。

得力が増して、アポイントも取れやすくなるでしょう。

◆話し方を工夫する

話し方を少し工夫するだけでアポが取れます。

相手がゆっくり話す人であればこちらも少しゆっくり話す。早口でせっかちであればこちらも少し早めに話す会話の歩調を合わせることで相手の安心感が生まれ、話を聞いてくれます。

少し堅苦しすぎても営業感が強めになるので、ある程度話ができてきたら少し崩してみるのも効果的です。ですが、崩しすぎると不快と感じられるので、一定の距離感を保ちましょう。

４、まとめ

テレアポが上手い人の特徴をご紹介しました。簡単にトッププレイヤーにはなれません。ですが、全員なれないわけではありません。ほんの少しの努力と準備で明日のあなたもトッププレイヤーになっているかもしれません。売り上げをあげたい、１番になりたい、すごいって言われたい。そんな思いがある人は是非ご相談ください。