「広告も回した。SNSも毎日投稿した。LPも整えた。ツールも入れた。…なのに、売れない」
そんなとき、私たちはつい自分を責めます。センスがないのか、発信力が弱いのか、商品が薄いのか。
でも本当は、努力量じゃなくて“順番”が間違っているだけかもしれません。
私もまさにその沼に片足を突っ込んでいました。
電子書籍の世界で仕事をしていると、「Kindleはこうすると伸びる」「SNSはこの媒体が熱い」「ショート動画が最強」…そんな“正解っぽい話”が毎日のように流れてきます。気づけば、私もプラットフォームやツールの話から入ってしまいそうになる。
昨年後半、頭を殴られたような出会いがあった
昨年後半、ECマーケティングを“達人”というより「日本で一番、本質を理解しているのでは」と感じる方に出会いました。
ブレンズの西田さん（CEO）です。
普通、ECで物を売るときって、モール（Amazon・楽天）と自社サイト、そしてSNS——この「全部やる」全体像は誰でも思いつきます。
でも西田さんの発想は、そこから真逆でした。
「Amazonだからこうする」ではなく「ここに着地させるから、こうする」
西田さんは、すべてを“逆算”で組み立てていました。
Amazonはこういう特徴があるから、こういう導線にする
楽天はこの文化があるから、こういう設計にする
SNSも「全部同じ投稿」ではなく、媒体ごとに戦略を変える
さらに衝撃だったのが、ここからです。
「既存の商品を売る」発想ではなく、逆算思考に合う“商品そのもの”を、その時点で決める。
つまり、
ツールに合わせて売り方を考えるんじゃない。着地（売れる構造）に合わせて商品を設計する。
話を聞きながら、目から鱗が落ちました。
“ツールから入る人”が、その他大勢に埋もれていく理由
西田さんから学んだのは、モールやショップ、SNSといった「使う場所」から入ること自体が、その他大勢に埋もれる入口になりうる、ということでした。
これ、本の世界で言えば「徹底した読者目線」と同じです。
電子書籍なら、たとえば——
Kindleで注目されるテーマは何か
どんな切り口なら“今”読まれるのか
SNSなどのデジタル導線をどう設計するか
大事なのは「YouTubeショートがいい」「TikTokが熱い」みたいな“道具の話”が先に来ることではなく、
読者が動く理由を、どこに置くかなんです。
人を動かすのは、プラットフォームではなく「たった一言」
西田さんが並々ならぬ解像度で見ていたのは、ここでした。
どんな一言が、顧客の心を動かして行動に移させるのか。
「何を使うか」じゃない。
「どう使うか」でもない。
その前に、“どんな言葉が刺さるか”まで含めてワンセット。
ここが抜けると、
ホームページはあるのに集客できない
Kindleを出したのに出しっぱなしで反応が薄い
SNSを頑張っているのに売上につながらない
…という“よくある結末”に向かってしまう。
商品を説明する前に、相手の心の中を言語化できているか
今回、私が改めて教わった共通点はこれでした。
自分たちの商品や自分たちの凄さを語る前に、
見込み客が「それ、今の私のことだ」と自分ごと化する言葉が必要。
目の前の課題、不安、焦り、迷い。
そこに先回りして言葉を置けたとき、人は初めて動く。
売れるかどうかは、テクニック以前に、“その最初の一言”の設計で決まるのだと思います。
最後に、あなたに問いかけたい
あなたが今やろうとしているのは、
「ツールを増やすこと」ですか？
それとも、相手の心を動かす「最初の一言」を研ぎ澄ますことですか？
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