不動産業を始めて、アットホームやレインズが使えるようになると、
多くの方がこう考えます。
「物件を紹介して、気に入ってもらえれば申込みして契約すればいい」
一見すると、その通りに見えます。
ただ実務の現場で見ると、
それだけでは仲介会社としてはほとんど機能していないのが現実です。
決まらない原因はほとんどの場合「ヒアリング不足」
物件をいくら提案しても決まらない。
その原因の多くは、ヒアリングが浅いことです。
・なんとなく条件を聞く
・言われた内容だけで探す
・表面的な要望だけで判断する
この状態だと、提案しても提案しても決まりません。
逆に、しっかりヒアリングすると、
「実はここはそこまで重要じゃない」
「この条件だけ満たせば決まる」
という“本質”が見えてきます。
申込み＝ゴールではない
ようやく申込みが入った。
ここで安心してしまう方も多いですが、実はここからが重要です。
ただ申込書を提出するだけで終わっていませんか？
・テナントの強みを説明しているか
・貸主に安心感を与えられているか
・条件交渉をしっかりしているか
ここをやらないと、審査落ちや条件悪化に繋がります。
実際、同じお客様でも
「出し方」を変えるだけで通るケースは多くあります。
契約書を“そのまま通していないか”
さらに重要なのが契約です。
借主が「大丈夫です」と言ったからそのまま契約する。
これも非常に多いです。
特に店舗の場合、
・原状回復
・用途制限
・設備の扱い
・看板・営業時間
こういった内容に
借主にとって不利な条件が入っていることも少なくありません。
入居後にトラブルになっても、
契約してしまった後ではどうにもならないケースがほとんどです。
実際にあったトラブル事例 店舗仲介編
例えば、実際にあった店舗契約の話です。
ある借主の方が店舗物件を契約する際、
契約書には「設備はすべて残置物」という内容が記載されていました。
つまり、設備は使える保証はなく、壊れていても貸主は責任を持たない
という条件です。
本来であればこの時点で、
・内装業者に事前に設備を確認してもらう
・使える設備と使えない設備を見極める
・撤去費用が高額になるものは貸主に交渉する
ここまでやる必要があります。
しかし当時の仲介会社は経験が浅く、
「店舗はすぐに他から申込みが入る可能性がある」
「先に契約しないと取られてしまう」
という理由で、十分な確認をせず契約を進めてしまいました。
そして契約後に起きたこと
契約後、内装業者に現地を確認してもらうと…
残置物の撤去費用だけで数百万円
という見積もりが出てきました。
当然ですが、契約後なので
・貸主への交渉は難しい
・条件変更もできない
・解約すれば違約金が発生する
という状況です。
結果として、借主はその費用を負担して進めるしかありませんでした。
これは珍しい話ではありません
このようなトラブルは、
実は店舗仲介では珍しくありません。
特に多いのが、
・残置物の扱い
・設備の使用可否
・原状回復の範囲
など、「契約前に確認すべき内容」を見落とすケースです。
仲介は“ただの紹介業”ではない
「紹介して決まらなければ仕方ない」
もちろん、それでも仕事にはなります。
ただ、仲介の仕事は本来もっと奥が深いです。
例えば、
・条件が多いお客様でも、本質を見抜けば決まる物件が見える
・審査に落ちた理由を分析すると、通る形が見えてくる
・うまく交渉出来て、賃料が5万円下がりフリーレントももらえることに
こういった“調整力”や“設計力”で結果は大きく変わります。
成約率は上げられる
実際に私自身も、
成約率が約10％だった状態から、
工夫を重ねて20％、30％と上げてきました。
やっていることは特別なことではなく、
・ヒアリングの精度
・提案の仕方
・交渉の組み立て
・契約前の確認
こういった積み重ねです。
のんびりマイペースに仲介をやるのも一つの選択です。
ただ、
「もう少し仲介としてレベルを上げたい」
「成約率を上げたい」
「ちゃんと結果を出したい」
そう思っている方であれば、
やり方を変えるだけで結果は変わります。
これまでの経験をもとに、
実務ベースで改善ポイントをお伝えしています。
まずはお気軽にご相談ください。
