テナント仲介は“実務でつまずきやすい”
テナント仲介は、居住用の仲介と比べて「お客様の対応」
「契約までの交渉」「落としどころを見つける」など実務難易度が高い。
未経験者から
「答え方が分からない」「提案しても案内に繋がらない」
「交渉がうまくいかない」といった相談が増えている。
机上だけではわからない“現場のルール”がある。
事例紹介① お客様から返信が止まった…どうフォローすべき？
▼ 相談内容
初回の物件提案後、お客様からご連絡が途絶えてしまいどうしていいか分からない「どのタイミングで、どんな文章を送るべきか分からない」
▼ 実際のアドバイス
返信が途切れた原因のパターンを整理
「エリアを広げる」or「条件を広げてもらう」自然なフォローメッセージ例を作成
相手の検討ステージに合わせた“次の一手”を提示
▼ 結果
お客様から返信があり、エリアを広げてもらい、内覧へ進む
お客様からニーズを聞いてから数日中には物件を提案、その後も2週間連絡を
あけないように連絡を取り続けることが仲介では大事です。
事例紹介② 内覧後に「検討します」で終わってしまう
▼ 相談内容
内覧案内までは行けるが、申込みに繋がらない
お客様の「背中の押し方」が分からない
▼ 実際のアドバイス
内覧中に聞くべき“決断材料になる質問”を事前に提示
管理会社へ事前に交渉できる幅を聞き、申込みしてもらうように促す
内覧後のフォローメール例文を作成
「迷っている人を前向きにする言い方」のコツを説明
▼ 結果
相談者が初めての申込みを獲得
「話す順番を変えただけで、お客様の反応がまったく違った」と実感したとの声
ただ案内してどうでしたか？というだけでは中々前に進まない。
テナント仲介は出来るだけこちらで主導権を握りながら進めることが重要！
事例紹介③ 管理会社とうまく話せない・条件を引き出せない
▼ 相談内容
管理会社に問い合わせる際、どう聞けば良い情報が出るのか分からない
緊張してしまい、表面的な質問しかできない
▼ 実際のアドバイス
管理会社が答えやすい“質問の順序”
不動産会社が「この仲介なら話しやすい」と思う伝え方
相手の本音を引き出しやすくする会話例
今後の関係構築につながるやり取りの工夫
▼ 結果
管理会社から“担当者として覚えてもらえた”
新着情報を優先的に紹介してもらえるように
「今まで会話が続かなかった理由が分かった」と相談者が大きく成長
まとめ 困ったときにすぐ相談できる相手がいるかどうかで差が出る
テナント仲介は、1件1件の案件で悩みが変わります。
教科書には載っていない“現場の判断”が必要
独学だと時間もリスクも大きい
トラブルになる前に、第三者のプロに相談することでミスを防げる
スポット相談は「必要な箇所だけ」「今日の案件だけ」気軽に使えて安心してもらえます！
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メール添削・内覧時の進め方・条件整理の方法・管理会社とのやり取りの工夫 など、
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