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 テナント仲介は“実務でつまずきやすい”テナント仲介は、居住用の仲介と比べて「お客様の対応」「契約までの交渉」「落としどころを見つける」など実務難易度が高い。未経験者から「答え方が分からない」「提案しても案内に繋がらない」「交渉がうまくいかない」といった相談が増えている。机上だけではわからない“現場のルール”がある。事例紹介①　お客様から返信が止まった…どうフォローすべき？▼ 相談内容初回の物件提案後、お客様からご連絡が途絶えてしまいどうしていいか分からない「どのタイミングで、どんな文章を送るべきか分からない」▼ 実際のアドバイス返信が途切れた原因のパターンを整理「エリアを広げる」or「条件を広げてもらう」自然なフォローメッセージ例を作成相手の検討ステージに合わせた“次の一手”を提示▼ 結果お客様から返信があり、エリアを広げてもらい、内覧へ進むお客様からニーズを聞いてから数日中には物件を提案、その後も2週間連絡をあけないように連絡を取り続けることが仲介では大事です。事例紹介②　内覧後に「検討します」で終わってしまう▼ 相談内容内覧案内までは行けるが、申込みに繋がらないお客様の「背中の押し方」が分からない▼ 実際のアドバイス内覧中に聞くべき“決断材料になる質問”を事前に提示管理会社へ事前に交渉できる幅を聞き、申込みしてもらうように促す内覧後のフォローメール例文を作成「迷っている人を前向きにする言い方」のコツを説明▼ 結果相談者が初めての申込みを獲得「話す順番を変えただけで、お客様の反応がまったく違った」と実感したとの声ただ案内してどうでしたか？というだけでは中々前に進まない。テナ

2025年も、事務所・テナント仲介に関するコンサルティングを数多く行ってきました。未経験の方だけでなく、不動産経験者・開業後数年経った方からの相談も多く、現場ではさまざまな「うまくいかなかったケース」を一緒に振り返る機会がありました。そこで今回は、2025年に実際に相談として多かった「仲介の失敗談」 をいくつかご紹介します。どれも知識不足というより、「分かっているつもりだった」「確認したと思っていた」そんなちょっとした抜けから起きたものばかりです。① インボイス番号の確認漏れで契約後に揉めたケース2025年に特に多かったのが、インボイス制度まわりのトラブルです。契約書作成時には特にお客様から質問がなく、問題にならず、重要事項説明や契約時にも質問は出なかった。ところが、いざ請求書を提出したタイミングで「インボイス番号はありますか？」と聞かれ、そこで初めて貸主が免税事業者 だと分かった、というケース。結果として、▪消費税を請求するのはおかしいのでは？▪そもそも税込・税抜の前提が違う▪契約内容の認識が食い違っていたといった話になり、契約後にも関わらず揉める原因になってしまいました。▶ 2025年を通して強く感じたのは、「インボイス番号の有無は契約前に必ず確認すべき項目になった」ということです。※免税か課税業者か微妙な場合は　申込み時に確認する方が良いかもしれません。② 初期費用を一度で伝えきれず、信頼を落としたケース次に多かったのが、初期費用の伝え方に関する失敗です。管理会社から送られてくる初期費用明細には、実はすべての費用が含まれていないことも多く、あとから、▪保証会社の初回保証委

これから事務所探しは厳しい時代に 　 今こそ準備が必要コロナ後、オフィス市況は一時的に落ち着き選択肢が豊富で、じっくり比較検討しながら事務所選びができた時代でした。しかし今現在、東京では「良い物件はすぐに決まる」傾向が強まり、事務所探しの環境は一変しつつあります。特に移転や新規出店を考える企業にとって、「迷っている間に他社に取られてしまう」というリスクが現実味を帯びてきました。コロナ前の市況に戻りつつあります。これからのオフィス選びは、市場動向の理解と即決のための準備が必要な時代です。迷うことなく決めれるように事前に市況の知識を入れておきましょう。東京オフィスの空室率と賃料推移（数字から見る傾向）東京の主要ビジネスエリアでは、空室率が着実に低下しています。たとえば都心5区（千代田・中央・港・新宿・渋谷）では、平均空室率が2025年に入り3%台前半まで回復しており、賃料もじわじわと上昇中です。・東京ビジネス地区（都心5区／千代田・中央・港・新宿・渋谷区）　平均空室率は3.37％・東京ビジネス地区　平均賃料は20,877円※三鬼商事オフィスマーケット調べこの傾向は、「空き物件が減っている」だけでなく、「需要が戻り、賃料が高くても借り手がつく状況」にあることを示しています。つまり、競争が再び激しくなってきているのです。コロナ前のような激化する“物件争奪戦”は再来するのか？コロナ前には、条件の良いオフィス物件はすぐに複数のテナントで取り合いとなり、決断のスピードが遅れると逃してしまうことが当たり前でした。今、そのような状況が再び起こるのではないかと思っています。とくに駅近・築浅・レイア