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 テナント仲介は“実務でつまずきやすい”テナント仲介は、居住用の仲介と比べて「お客様の対応」「契約までの交渉」「落としどころを見つける」など実務難易度が高い。未経験者から「答え方が分からない」「提案しても案内に繋がらない」「交渉がうまくいかない」といった相談が増えている。机上だけではわからない“現場のルール”がある。事例紹介①　お客様から返信が止まった…どうフォローすべき？▼ 相談内容初回の物件提案後、お客様からご連絡が途絶えてしまいどうしていいか分からない「どのタイミングで、どんな文章を送るべきか分からない」▼ 実際のアドバイス返信が途切れた原因のパターンを整理「エリアを広げる」or「条件を広げてもらう」自然なフォローメッセージ例を作成相手の検討ステージに合わせた“次の一手”を提示▼ 結果お客様から返信があり、エリアを広げてもらい、内覧へ進むお客様からニーズを聞いてから数日中には物件を提案、その後も2週間連絡をあけないように連絡を取り続けることが仲介では大事です。事例紹介②　内覧後に「検討します」で終わってしまう▼ 相談内容内覧案内までは行けるが、申込みに繋がらないお客様の「背中の押し方」が分からない▼ 実際のアドバイス内覧中に聞くべき“決断材料になる質問”を事前に提示管理会社へ事前に交渉できる幅を聞き、申込みしてもらうように促す内覧後のフォローメール例文を作成「迷っている人を前向きにする言い方」のコツを説明▼ 結果相談者が初めての申込みを獲得「話す順番を変えただけで、お客様の反応がまったく違った」と実感したとの声ただ案内してどうでしたか？というだけでは中々前に進まない。テナ

～裁判事例から学ぶ「原状回復トラブル」と仲介者が注意すべきポイント～1. 事務所・店舗　テナント仲介で最も多いトラブルは「退去時の原状回復」事務所や店舗などのテナント仲介で一番揉めるのは“退去時”です。特に多いのが「原状回復（げんじょうかいふく）」――つまり、「借りたときの状態に戻して返す」ことをめぐるトラブルです。住宅のように国交省のガイドラインがあるわけではなく、オフィス・店舗では契約ごとに取り決めが異なるため、曖昧なまま契約してしまうと、退去時に大きな問題に発展します。実際に、一般財団法人 不動産適正取引推進機構で紹介されている裁判事例でも、原状回復をめぐるトラブルが数多く報告されています。👉 参考サイト：［RETIO判例検索システム　原状回復に関する裁判例（RETIO）］2. 実際に起きた裁判事例（要約）事例名：小規模事務所の原状回復費用には国交省ガイドライン等の適用があるとの賃借人の主張が否認された事例【背景】賃借人（借主）は、小規模な事務所を借りていました。退去時にオーナー（貸主）から、通常の使用による汚損や損耗を含めた原状回復費用の負担を求められたため、借主が「それは過剰な請求だ」として争いました。借主の主張はこうです👇「小規模な事務所なのだから、国土交通省の『原状回復をめぐるトラブルとガイドライン』（※主に住居用）を適用すべきだ」「したがって、通常使用による損耗は借主の負担ではない」【契約書の内容】契約書には、非常に具体的な原状回復条項が設けられていました。「原状回復」に関する特約として、　①床：新品タイルカーペットを敷く　②壁：新規塗装を行う　③ブラインド：ク

事業用仲介は「契約できたら終わり」ではない──裁判例が教える“仲介コンサルが必要な理由”事業用物件の契約は、住居と大きく違います。それは、「何のために借りるのか」という目的が極めて明確だという点です。飲食店なのか、サロンなのか、工房なのか。この「目的」が達成できなければ、たとえ契約自体が成立していても意味がありません。そして怖いのは、そのズレが“契約後”に発覚するケースが非常に多いことです。設備、用途、工事、看板、規約、近隣対応…。これらはすべて、事業の成否に直結します。さらに実務で見落とされがちなのが、トラブルが大きくなると、貸主・借主だけでなく仲介会社（宅建業者）自身も訴訟の当事者になり得るという点です。今回は、RETIO掲載の裁判例から「なぜ事業用仲介は経験者を含めて進めるべきなのか」を、現場目線で整理します。※本記事は一般的な情報提供であり、個別案件の法的助言ではありません。裁判例①排気能力不足で出店断念──貸主・仲介とも訴えられた事例（東京高裁 令和3年12月23日）何が起きたのか借主が、セントラルキッチン兼店舗として使う目的で物件を探していました。仲介会社は物件を紹介し、内覧も実施。借主は内覧後■電気・ガス・水道の容量は確認一方で、■排気ダクトの容量確認は行っていませんでした。仲介会社は「設備の詳細は内装業者に確認してください」と伝えていました。その後、契約・造作譲渡を経て内装工事を開始。すると、予定していた設備に対し排気能力が約40％しかないことが判明。構造上、改修には多額の費用がかかるため出店を断念。借主は貸主・仲介に対し、賃料や逸失利益等を請求しました。裁判所

2025年も、事務所・テナント仲介に関するコンサルティングを数多く行ってきました。未経験の方だけでなく、不動産経験者・開業後数年経った方からの相談も多く、現場ではさまざまな「うまくいかなかったケース」を一緒に振り返る機会がありました。そこで今回は、2025年に実際に相談として多かった「仲介の失敗談」 をいくつかご紹介します。どれも知識不足というより、「分かっているつもりだった」「確認したと思っていた」そんなちょっとした抜けから起きたものばかりです。① インボイス番号の確認漏れで契約後に揉めたケース2025年に特に多かったのが、インボイス制度まわりのトラブルです。契約書作成時には特にお客様から質問がなく、問題にならず、重要事項説明や契約時にも質問は出なかった。ところが、いざ請求書を提出したタイミングで「インボイス番号はありますか？」と聞かれ、そこで初めて貸主が免税事業者 だと分かった、というケース。結果として、▪消費税を請求するのはおかしいのでは？▪そもそも税込・税抜の前提が違う▪契約内容の認識が食い違っていたといった話になり、契約後にも関わらず揉める原因になってしまいました。▶ 2025年を通して強く感じたのは、「インボイス番号の有無は契約前に必ず確認すべき項目になった」ということです。※免税か課税業者か微妙な場合は　申込み時に確認する方が良いかもしれません。② 初期費用を一度で伝えきれず、信頼を落としたケース次に多かったのが、初期費用の伝え方に関する失敗です。管理会社から送られてくる初期費用明細には、実はすべての費用が含まれていないことも多く、あとから、▪保証会社の初回保証委

不動産開業で最初に直面する一番の壁――それが「集客」です。資格を取った、HPを作った、物件も探せるようになった。それでも お客様が来ない。これは多くの開業者が必ず経験する悩みです。しかしその一方で、たとえ不動産未経験でも、開業直後から案件を次々に獲得していく人がいます。その違いはどこにあるのでしょうか？成功している人には、実は共通している“3つの特徴”があります。① 人脈を徹底的に活かす人開業を成功させる人は、スタート時点でまず 「知らせる」 ことを徹底しています。・開業の連絡を過去の取引先や友人に送る・SNSで業務内容を継続発信する・小さな相談にも丁寧に返すこれだけで予想以上に案件が発生します。実際、私自身もSNSで発信していたところ、「昔の同級生が勤めている会社が移転を考えているから手伝ってほしい」という相談が突然届いたことがあります。住居でも、事務所でも、店舗でも――実際に問い合わせてくるのは「引っ越しを予定している本人」だけではありません。・友人が住み替えを考えている・知り合いの会社がオフィス移転を検討している・取引先が店舗を探している・同級生の家族が独立を考えているこのように “本人の周りの人” から紹介が発生するケースが非常に多いのが不動産業の特徴です。住居はもちろん、法人の事務所移転でも、実際に決裁権のない社員の方から相談が来て、「社内で話してみます」「上司につないでおきます」という流れから契約につながることがよくあります。だからこそ、開業したらまず最初にすべきことは、「自分が不動産を扱っている」「相談されたら必ず力になれる」ということを、周囲にしっかり“知らせる