利益ゼロから1を作り出す販売戦術①

ビジネスを始めたばかりの段階では、

大抵の人が0から1を作ることに苦労するものだ。

そもそもどんな商品を売ったらいいのか、

作った商品をどうやって認知していったらいいのか

全く見えない方も多いのではないか。

そこで、自身で商品を作成し、

販売フローを整え、

数々の商品を販売してきた経験のある私から

どうしたらいいかをお伝えしたいと思う。

1.商品・サービスの作成

利益を上げたくとも商品がなくては販売ができない。

そして商品コンセプトを

しっかり固めておかないと認知ができたところで

顧客に買ってもらうところまでのアクションを

起こしてもらうことができないので

まずはしっかり商品作りを行なっていく。

どのように作成したらいいかというと、

商品コンセプトから作成していこう。

初めに着目したいのが、

・顧客のどんな「不」を解決したいのか？

・自社（自分）でそれを作ることが可能か？

という視点になる。

顧客の「不」とは、

不便、不安、不満、不快、不足、不利

などだ。

商品やサービスの目的は大抵、

この「不」を解決するためにある。

あなたの身の回りの商品やサービスを

思い浮かべてみてほしい。

例えば家庭の中で、

夫婦共働きで平日忙しいにも関わらず、

子供と猫がいるため毎日掃除が必要。

でも毎日帰ってくるのが20時以降で、

そこから家事だのなんだのしていると

寝るのが遅くなってしまってしんどい。

という状況があったとしよう。

すると家政婦を雇うことが

選択肢として入ってくると思われるが、

日本では知らない人に家に入られることに

抵抗がある人が多い。

そこで、

「掃除」と「人」という二つの不満について

解決できる、ルンバという商品が現れたとしよう。

するとどうだろう。

帰ったら勝手に床の掃除ができていて

綺麗になっているではないか！！

感動→シェア！！

という流れになるわけだ。

しかし、ここで考えなくてはならないのが、

確かにルンバのようなものがあったらいいとは思うが、

自社にそれを作成できるノウハウや資源があるか？

ということだ。

もしなければ机上の空論で

プロジェクトが進行できなくなってしまう。

だからアイデアを広げつつも、

自社（自分）でそれを作ることが可能か？

という視点に落とし、実現性のあるものかどうか

確認をしなければならない。

顧客の「不」も解決できる、

自社でも作成できるとなれば、

次に確認するのは、

需要はあるか？

ということだ。

上記で顧客の「不」を解決する商品を

作ることはできるかもしれないが、

その「不」はいったいどれだけの家庭で

感じられていることなのか調査する必要がある。

これは市場の大きさ、成長性の両面を調査し

推測するといい。

今回のパターンで言うと、

・掃除に「不」を感じている世帯がどれだけあるか？

・その世帯の中でも特に「不」を感じている世帯は

　どういう世帯か？

・掃除に「不」を感じている世帯数の推移はどうか？

・家政婦の利用率はどうか？

・その他世帯での需要も見込めそうか？

などを確認し、

そこから筋道を立てて答えを導き出す必要がある。

データはアンケート調査をしてみてもいいし、

既存データが活用できればしてもいい。

需要が確認できたら、

次は自社商品のポジショニングを確認する。

競合はどうか？

すでに世にあるもので、

競合となりそうなものと比較してみよう。

価格帯、操作性、素材、形状、重さ、サイズ、容量、充電時間、デザイン、保証期間

などなど、顧客が選択する上で

重要となりそうな項目を比較していく。

それでどこにどのように差をつけ、

売り出していけばシェアを獲得できそうかを判断するのだ。

商品作りができたら

今度は販売のプロセスを一通り

お伝えしていこう。

・・・と思ったが、

この先もちょっと長くなりそうなので

明日に持ち越すこととする。

明日お楽しみに。

以上ここまでお読み頂きありがとうございます。

何か不明な点、意見があれば

コメント頂ければと思う。