商談が厳しい時あなたが提案すべき商品
商談を進めてるとお客様からいい流れだったのに最後の最後で
「やっぱ買わない方向で」
と購入を断念されるケースがあります。
それで焦ってしまい上司に怒られるからといってそのまま同じ商品を
強く押し付けていませんか？
それだとお客様の購入はもちろん、信頼関係もなくしてしまいます。
そういった状況でも落ち着いて一度諦めるのも必要
そしてある提案をすればお客様の反応も変わります。
営業力も評価され前の商談以上にあなたの成績もUPします！
自分が良いと思う商品でも人によって価値観は違います。
だからこそ今回のケースでは正直あまり人気はないかもと
思われる商品を提示する
その商品はお客様にとっては提案中のものより価値のある商品かもしれません。
ここでは心理的に
「スノップ効果※1」といった効果が働きます。
自分が売れない人気商品と思ったものが相手も同じとは限りません。
その商品を売りたい気持ちもわかりますが、営業はお客様のニーズに
応えてなんぼです。
そういった別の提案をしてくれる事でお互いにいい関係を維持できます。
その別の提案が前より数字の大きい案件だとWin-Winになりますよね。
お客様の価値観は様々で新しい話を欲しがっているかもです。
だから自分が勝手に人気がなく売れないだろうと思った商品でも
提案してみてください！
商談に行き詰ってもこの方法で打開していきましょう！
※1：スノップ効果とは多くの人が持っていれば希少価値も薄まり自分は
それとは別の商品を持つことで希少欲求を満たしたいという心理効果
