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こんにちは、ノジーです。今回から新しく企画として、「どうすれば売れるのか」について全4回に渡り、私の経験と知見を述べていきたいと思います。これらの内容を順に見ていただくことで、皆さんに何か１つでも気づきや学びをお伝えできればと思いながら記します。初回は、商品の魅力は明確か。というテーマです。ぜひ最後までお付き合いください。商品の良さ≠商品の魅力商品が売れないという課題に直面した際に、必ず1回は考えたことがあるであろう、「こんな良いものなのに」という気持ち。ですが、その想いの矛先である商品の良いところは、果たしてお客様にとって魅力となるものでしょうか？商品の魅力が品質や価格という場合はもちろんあります。しかし、それは消費者にとっては魅力ではなく、実は普通（当たり前）の事だったりします。本当の商品の魅力はお客様の課題を解決できる事、その使い方が明確にわかるかどうかなどです。そう意味で商品の魅力は明確になっているか、もう一度振り返ってみましょう。お客様の利用シーンを考える商品の魅力を考える中で、お客様の利用シーンを考えるということはとても重要です。何故なら、前述の通り、お客様にとっての商品の魅力とは、品質や価格よりも、「自分が困っていること（課題）を解決してくれること」だからです。そこに商品の魅力を感じるのであれば、我々は、どのようにその課題を解決するのかを明示するべきです。そのためには、お客様がその商品をどのような場面で、どのように使うのかをイメージしながら考えると、より現実的な魅力事項が見つかります。他社とは違う魅力を考えるここまで商品の魅力を明確にする方法や考え方を記載してきま

集客をかけて、ファーストインプレッションで好印象＝エンゲージメント率UP💗からの～商品ページをじっくり読んでもらって、平均エンゲージメント時間が上がってきた。お客様の興味はだんだん醸成されていき、「なんかいいなー。自分の暮らしにあったらステキかなー。」と想像力がわいてきた。サイトがそんな状態になったら、次の壁は決定率！『CV（＝購入）』してもらう間際です。ですが、決定率の壁はとても高い！なかなかCVRが上がらない｡｡｡以前ブログでも書きましたが、『集客』『UI/UX改善』だけでEC売上をあげることは難しい。『販売計画』も連動することで、CVRを改善し、継続的に売上を上げていくことができます。▼ご興味があれば、ぜひ過去の記事もご覧ください。CVRが落ちた時の『販売計画』のチェックポイントについて、見てみましょう。1．前年の売れ筋商品のポジションは今年も訴求できているか。わたしはアパレルMD出身ですので、前年の売れ筋商品に対して、今年の主軸の商品を設定し、販売計画を立案し、オンライン運営では、前年のアイテム構成比を元に、サイトの見え方に注意を払っています。これは、ある程度、どのような商品を扱っている場合にも当てはまるのではないかと思います。前年の同時期に売れていた商品には、売れる意味があったはず。過去の成功事例を活かさないのは、もったいない。前年の売れ筋商品に対して、今年の主軸の商品を設定し、販売計画を立てる。それだけで、グッとCVRが上がってきます。前年の売れ筋商品のポジションの明確化・打ち出し・在庫の手配は万全ですか？販売計画をもとに、『前年の成功事例を活かしたサイト上の商品配

「今月はこの商品を推そう」——その決め方は、何を根拠にしていますか。人気だから、好きだから、で選んでいると、施策を打っても売上が伸びないことがあります。EC運営を長く回してきた経験から、注力商品を選ぶときに一番効く判断軸は「在庫金額」だとお伝えします。在庫は見ているのに、売上の一手がズレる理由多くの現場は在庫「数」は見ています。ただ、売上の上限を決めるのは「在庫数 × 販売価格」＝在庫金額の方です。ここが共有されないまま、SKUの数や品揃えの話が先行すると、判断が売上とつながりません。「売りたい」という気持ちと「今売れる状態か」という事実が、いつの間にか別々に動いてしまうのです。「売りたい商品」より「金額がある商品」限られた時間とリソースを、どこに注ぐか。答えは、在庫金額が十分にあって売上貢献の見込める商品です。在庫金額の小さい商品は、どれだけ手をかけても売上インパクトが限られます。思い切って注力から外す判断も、優先順位づけの一部です。見送りは機会損失ではないのか在庫金額を無視した注力は、成果が出にくくチームも消耗します。「この商品は今、売上を作れる状態か」をデータで確かめてから動く方が、半年後・一年後の結果を確率的に押し上げます。感覚ではなく状態で選ぶ、ということです。まず手を動かすなら注力商品を決める前に確かめたいのは、「売りたいか」ではなく「在庫金額があるか」。手元のデータで「在庫数」「販売価格」「在庫金額」「再仕入の可否」を並べてみてください。どこに力を注ぐべきかが、自然と浮かび上がってきます。EC運営の困りごと、一度整理しませんか？「売上の一手が決まらない」「在庫と販