本日は在庫金額をテーマに記事を書いてみます。
私の経験則となりますが、在庫がなければ物が売れない、また在庫があっても在庫金額で売上の天井が決まる。当たり前のことだけれど、抜けてしまうポイントです。
ECの販売計画では、「在庫金額を把握しないまま注力商品を決めている状態」が確認できた時点で、立て直す判断を下すことが大切です。
① なぜ在庫を見ているのに、売上の一手がズレるのか？
在庫数ではなく、在庫金額を判断軸にしていないから。ECの売上は「在庫数 × 販売価格」で上限が決まりますが、実務では、SKU数や商品ラインナップの議論が先行し、在庫金額という前提が共有されないまま施策検討が進むことがあります。
特にチーム運営では、「売りたい」「興味関心のある商材」を理由に、在庫管理と販売判断が分断され、この前提に気づかないケースが発生する。目的や意図があれば問題ありませんが、なければ注意が必要となります。
② 注力商品は、何を基準に決めるべきか？
在庫金額もしくは仕入の見込みが十分にあり、売上の絶対額を作れる確率が高い商品を優先的に見ることが大切です。
販売計画を立てる際、在庫数が少ない商品を注力対象から外す判断を行う必要があります。予算や目標の達成が多くの企業で組織で期待されます。また、時間・人員が限られる中で、在庫金額が小さい商品をどれだけ改善しても、売上インパクトは限定的です。
そのため、判断基準の一つに在庫金額に置くことで、リソース配分の優先順位が明確となり、Action（行動）前のミスが減ります。戦術の前に戦略が大切です。
③ 在庫金額を理由に注力を見送るのは、機会損失にならないのか？
見送る判断は、売上設計を健全にするための前進だから。在庫金額を無視した注力は、施策の成果が出にくく、チームの消耗を招きます。私の経験則ですが、最終的にはプロセスの頑張りは印象に残らず、結果だけがチームメンバーのモチベーションに反映されるためです。
一度立ち止まり、「この商品は今、売上を作れる状態か？」をデータや在庫状況という事実から把握することで、注力・後回し・整理対象が明確になります。在庫金額を起点に判断する行為は、半年や一年後の結果を確率的に上げる行為にもなります。
まとめ
注力商品を決める前に見るべきなのは、「売りたいか？」ではなく「在庫金額があるか？」の確認が重要。
今扱っている商品一覧をCSVデータ等で
「在庫数」
「販売価格」
「在庫金額」
を書き出してみてください。加えて「再仕入の可否」をチェックします。
今、注力すべき商品と、今は触らない商品が自然に分かれます。
