ECの注力商品、どう選んでいますか？「在庫金額」という判断軸

「今月はこの商品を推そう」——その決め方は、何を根拠にしていますか。人気だから、好きだから、で選んでいると、施策を打っても売上が伸びないことがあります。

EC運営を長く回してきた経験から、注力商品を選ぶときに一番効く判断軸は「在庫金額」だとお伝えします。

在庫は見ているのに、売上の一手がズレる理由

多くの現場は在庫「数」は見ています。ただ、売上の上限を決めるのは

「在庫数 × 販売価格」＝在庫金額

の方です。ここが共有されないまま、SKUの数や品揃えの話が先行すると、判断が売上とつながりません。「売りたい」という気持ちと「今売れる状態か」という事実が、いつの間にか別々に動いてしまうのです。

「売りたい商品」より「金額がある商品」

限られた時間とリソースを、どこに注ぐか。答えは、在庫金額が十分にあって売上貢献の見込める商品です。在庫金額の小さい商品は、どれだけ手をかけても売上インパクトが限られます。思い切って注力から外す判断も、優先順位づけの一部です。

見送りは機会損失ではないのか

在庫金額を無視した注力は、成果が出にくくチームも消耗します。「この商品は今、売上を作れる状態か」をデータで確かめてから動く方が、半年後・一年後の結果を確率的に押し上げます。感覚ではなく状態で選ぶ、ということです。

まず手を動かすなら

注力商品を決める前に確かめたいのは、「売りたいか」ではなく「在庫金額があるか」。手元のデータで「在庫数」「販売価格」「在庫金額」「再仕入の可否」を並べてみてください。

どこに力を注ぐべきかが、自然と浮かび上がってきます。

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