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昨日、お風呂上りにバスタオルで濡れた髪の毛を拭きながら、リビングでテレビを観ていました。中居君が司会をする金スマでした。そうか、今日は金曜日だったな。 番組では、元フィギュアスケートで活躍した浅田舞さんが、社交ダンスでチャレンジしている様子。ペアを組み相手のオチョアさんと、ぶつかり合う様子が放送されていました。この振りは、思ったようにできないから、やめよう。自分はやっているから、君も頑張れ。 ぎくしゃく感で満載。どこかの会社組織を見ているような、気分で眺めていました。そんな状況の中、世界大会まであと2か月。。。。社交ダンスの講師が「切り札」として、用意したのが過去に世界大会で7位を獲得した、キンタローさんとロペスさんのペアとの対決でした。キンタローさんは、社交ダンスを引退して、5年。妊娠、出産もあり、体重は当時より１５キロも増加。踊れるわけがありません。。。でも。キンタローさんとロペスさんが、踊る様子を見ていると「楽しそう！！！」「あー、自分もやってみたいな！！」と、心で感じました。この踊りを見た後で、浅田舞さんとオチョアさんと、踊ると。。。激変！！！もちろん、自分は踊り、社交ダンスは全くわかりませんが、その激変ぶりは一発でわかりました。踊った後の浅田さんのコメントは、自分が楽しむ事を忘れていた！踊りを楽しもう！もうね。涙が止まりませんでしたね。自分も初心に戻れました！有難う！テレビも久しぶりに観ると、良い事がありますねー。感謝です。

クロージング能力、一言では言えない難しさですね。 ですが、大切なことは2つ！ そして尊重する気持ち！ あなたのクロージング能力は強い方ですか？ まずクロージングに必要な要素は2つあります。 ①必要な情報があるか ②交渉力があるか ①の必要な情報があるかですが、それは以下の4つです。 ・予算をどれくらい持っているか ・決裁者は誰か ・顧客のニーズや課題に合っているか ・導入までの期間はどれくらいか この4つの情報を会話でちゃんと得て下さい。 続いて②の交渉力 これは主張すべきところは主張をし、譲っていい所は譲り、貸しを作る 事です。 どうですか？ ①と②をお話しましたが、具体的にはどんな考えが必要なのか。 それは単純にお客様の判断を尊重することです！ 「いかがですか？」 この一言が大切です！ この一言は単純にお客様の判断を尊重することですね。

今回はクロージングについて。 何故うまくいかないのか。契約をもらえないのか。 今原因はわかりましたね？ 不安要素を解消する！これが答えです。 お客様の4つの不安を消し去ろう！ 早速本題の4つの不安とは一体なんなのか見ていきましょう。 ◆不安要素① ・効果への不安 ⇒お客様の理想に対し「本当に効果が出るのか」に対しての不安 ◆不安要素② ・自分への不安 ⇒「本当に信じていいのか」に対しての不安 ◆不安要素3 ・決断時の不安 ⇒「今やるべきなのか?」に対しての不安 ◆不安要素4 ・料金の不安 ⇒「コストに対しての効果」に対しての不安 この4つの不安要素がクロージングの際、残っている為契約が頂けないのです。

◆商談の主導権を握ろう！今回はお客様に振り回され思うようにプレゼンできない。そんな人もいると思います。そんな時こそ質問をしてみよう！◆営業初心者必見！お客様はほとんどあなたの承認について専門的な知識を持ってはいませんよね。だからこそあなたは”プロ”としてお客様をリードし、価値を提供しなければなりません。しかしながら売れない営業マンは主導権を握れず振り回されてしまってます聞く姿勢になって貰えず質問で振り回され思うように商談が進んでないのです。そこで改善策としてこちらから質問をしよう！1スパン置きでの「ご不明な点はありませんか？」などこちらからリードをしてあげるとお客様としても安心ですよね。どうしたら主導権を握れるのか少しでも考えるだけでも会話が変わってきますよ。

◆流れ作業になってない？よく結果がでないんです。と相談を受け、業務内容を見てみると、流れ作業になっている営業マンがいます。これじゃ結果が出ないのも無理ない。そこで、小さくてもいいから目標をつけ、流れ作業からまずは脱却すること！◆今のうちに抜け出さないとマズイ結果が出ないと営業活動自体流れ作業化する人が多くいます。そんなんじゃいつまで経っても結果がでるはずがない。そんな人はまず小さな目標を掲げてみましょう。明日は何件訪問、そのうちアポを1つ貰う。まずは何に向かって仕事をするのか今日の目標に向かって仕事をするのかこれらを掲げるだけでモチベーションもUPしますので流れ作業からも抜け出せます。常に目標を作り、笑顔で頑張りましょう！

◆営業初心者必見！「伝える力」今回は「伝える力」について。伝え方が下手。話し方が下手。そんなのは関係ないです。これを見て少しでも上達させよう。◆「伝える力」伝える力が足りない人が気を付けるポイント①トークがブレブレでないか⇒これは基本トークの「軸」がビシッと入ってないとわかりづらい、そう思います。②結論から話してるか⇒営業マンが結論を言わないのはわかりづらいし相手をイライラさせてしまいますよね。③興味のある内容なのか⇒相手の興味関心の無い内容を話し続ける人って意外と多いんですよね。④飽きさせていないか。⇒大抵10～15分くらい集中力が持たれるような工夫をしてみましょう。ここまで4つ挙げましたが、まずは一つずつ気をつけて実践してみましょう。

入社2年目必見！ 後輩との良好な付き合い方とは？ 今回は入社2年目以降必見の先輩(2年目)としての役割についてお伝えします。 これは管理職の人も非常に役に立つ内容となっております。 上司や先輩は物事がうまくいっている時には必要ない存在です。 物事が円滑に動かない、何かアクシデントがあった時 上司という存在が必要になります。 何でもかんでも首を突っ込んで言い訳ではありません。 必要な時に必要なタイミングで手を差し伸べてあげましょう！

ニーズは探すもの？そんな事ない！ ニーズは創り出すこともできる！ 営業でいうニーズはヒアリングなどで探していく意味が多いかと思います。 ですが、ヒアリングの際にニーズを創り出すことも可能なんです！ 一つの技術として見てみましょう。 現状把握からの未来 この意味わかりますか？ ニーズ喚起の際、よく使われる話法ですね。 未来に何が起こるか、それは誰にもわかりません。 ”もしも〇年後”〇〇になったとしたらどうしますか？ これがニーズ喚起になります。 注意する点は ”こじつけの未来意識” これはアウト。 きちんとヒアリングをしその上で可能性を相手に伝えよう。

◆言葉だけで影響を与える本日は言葉だけで影響を与えるLABプロファイルをお伝えします。今回は心理学についてご紹介します。これであなたもトップ営業マンへ。◆LABプロファイルまずLABプロファイルとはお客様の思考パターンに合わせて言葉を選び影響を与える心理学の一つです。これを使うことによって・心を掴めたり・価値基準を満たしたり・モチベを上げる効果が期待されます。人は痛みを避けて快楽を得るといった言葉があり二つの思考があります。一つは「目的思考方」もう一つは「問題回避思考」この思考を見極め言葉を選んで使うそれこそそこのやり方の醍醐味になります。

◆門前払いをくぐり抜ける！門前払いばかりでイライラする。そんな営業マン必見。〇〇を気にしてみましょう。◆門前払いをくぐり抜ける考えてみて下さい。自分が家でゆっくりしてる、そこに営業マンが来る。そりゃ返しますよね。そこでイライラしてちゃ顧客視点とは言えません。門前払いされるなら身なりを気にしましょう。メラビアンの法則では人の見た目はほとんどが目に見える部分、これで決まります。ぴちっとした身なり、そして誠実さが身に出る、一度はしっかりしてそうそんな人を思ったことありませんか。そこまで思いイメージしているのならあとはやるだけ。”脱”門前払いを目指しましょう。